เตรียมพร้อมสู่ปี 2020! กับ กลยุทธ์การตลาด B2B ในงาน B2B Digital Marketing Talk [+แจกสไลด์]

Discuss

เป็นเรื่องน่าเสียดายที่ Digital Marketing ในไทยเติบโตเฟื่องฟูกันมากในแวดวงธุรกิจ B2C (Business-to-Customer) แต่เมื่อหันกลับมามองในวงการ B2B (Business-to-Business) กลับยังไม่ค่อยมีอะไรขยับเท่าไร และยังไม่มีแหล่งความรู้ ตัวอย่าง หรือกลยุทธ์การตลาด B2B ให้ศึกษากันอย่างจริงจัง

นี่คือ เหตุผลสำคัญที่ Content Shifu จัดงาน “B2B Digital Marketing Talk: Get Your Company Ready for 2020” ไปเมื่อวันที่ 20 พฤศจิกายน 2562 ที่ผ่านมา เพื่อแชร์ความรู้และกรณีศึกษาการทำ B2B Digital Marketing อย่างจริงจังครั้งแรกในไทย โดยมีวิทยากรจากทั้ง Content Shifu เอง จากบริษัท Magnetolabs และวิทยากรต่างชาติจาก HubSpot 

ความรู้ภายในงานนั้น จะปูพื้นฐานความเข้าใจตั้งแต่ Mindset กระบวนการและกลยุทธ์การทำ B2B Digital Marketing ให้สำเร็จ รวมทั้ง ตัวอย่างความสำเร็จการทำธุรกิจ B2B ของ HubSpot ซึ่งน่าจะเป็นประโยชน์กับวงการ B2B ในไทยมากๆ

Content Shifu จึงอยากจะสรุปความรู้ในงานแบบเนื้อๆ ในรูปแบบบทความอีกครั้ง โดยแบ่งเป็น 3 พาร์ท ได้แก่

  1. ปูพื้นฐาน Mindset ที่ถูกต้อง
  2. กลยุทธ์การทำ B2B Digital Marketing 
  3. แนวคิดการทำ B2B Digital Marketing ในระยะยาว

โดยข้อ 1 และข้อ 2 คือ สิ่งที่ต้องทำให้ได้ภายในปี 2020 นี้ และข้อ 3 คือ สิ่งที่ทิ้งท้ายให้กับคุณ

ยาวไป อยากเลือกอ่าน? (TL;DR)

1. ตั้งต้นที่แนวคิด: Mindset สำคัญของการทำ B2B Digital Marketing

ธรรมชาติของ B2B ไม่เหมือนกับ B2C

สิ่งที่ B2C ทำสำเร็จ ไม่ใช่สูตร ‘สำเร็จ’ ที่จะนำมาใช้กับการทำ Digital Marketing ของ B2B ได้เลย เพราะธรรมชาติของ B2B และ B2C นั้นแตกต่างกัน คือ                                                                                                                                               B2B vs B2C

  • ธุรกิจ B2B นั้น ไม่ใช่การสร้างความพึงพอใจในระดับบุคคล แต่คือเน้นการแก้ปัญหา (โดยเฉพาะในระดับองค์กร) >> ลูกค้าจึงมองหา “Solution” ที่คุ้มค่า ไม่ใช่สินค้าที่ชื่นชอบ
  • พฤติกรรมของลูกค้าการตัดสินใจซื้อของธุรกิจ B2B นั้น ต้องอาศัยข้อมูล ความรู้ ความเข้าใจ กลยุทธ์การตลาดแบบ “เร้าใจ” หรือ “สะเทือนอารมณ์” ที่ B2C ชอบใช้ จึงมักไม่ได้ผล
  • สินค้าและบริการของ B2B มีความซับซ้อนมากกว่าสินค้า/บริการของ B2C ที่ซื้อแล้วจบไป กล่าวคือ อาจเป็นสินค้าที่ต้องมีการบริการหลังการขายยาวนาน เช่น ซอฟต์แวร์ หรือเครื่องมืออุตสาหกรรม ฯลฯ เป็นบริการที่ดูแลระยะยาว เช่น บริการรับทำ Digital Marketing ฯลฯ
  • กระบวนการตัดสินใจซื้อ-ขายระหว่างองค์กรนั้นมีขั้นตอนมากกว่า ต้องอาศัยหลายฝ่ายหรือการตกลงขององค์กร ไม่ใช่การตกลงซื้อด้วยตัวเองหรือระดับครอบครัวแบบ B2C (Long sales cycle)

ธุรกิจ B2B มีกระบวนการขายยาวนาน (Long sales cycle) 

นั่นทำให้ความท้าทายของ B2B คือ ทำอย่างไรให้ “ได้คนที่ใช่” แล้ว “ปิดการขายต่อได้จริง” มิเช่นนั้นจะเสีย Productivity มหาศาล เนื่องจากกว่าจะได้ดีลมาแต่ละดีลนั้น ใช้เวลานานกว่า B2C 

1) ธุรกิจ B2B ต้องแก้ไขปัญหาให้ผู้คนก่อน

เนื่องจากสินค้า/บริการของ B2B ไม่ใช่สินค้าที่ซื้อง่ายขายคล่อง ต้องอาศัยข้อมูลและเวลาในการตัดสินใจ (High Involvement) การจะเสนอขายและจะปิดการขายเลยจึงแทบเป็นไปไม่ได้ สิ่งที่ธุรกิจ B2B ควรจะทำก่อนการขายจึงควรเป็นการแก้ปัญหาหรือข้อสงสัยให้เขาก่อน เช่น การทำคอนเทนต์เกี่ยวกับเรตราคาจ้างทำเว็บไซต์ ซึ่งตอบปัญหา/ข้อสงสัยให้พวกเขาด้วย ไม่ใช่แค่การนำเสนอรายละเอียดบริการรับทำเว็บไซต์ของธุรกิจเท่านั้น

2) ว่าที่ลูกค้าต้องได้รับการฟูมฟัก (Nurture) และธุรกิจต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา (Engage)

“ว่าที่ลูกค้า” หรือ “Leads” นั้นหมายถึง กลุ่มคนที่มีความสนใจธุรกิจและสินค้า/บริการของเราแล้ว แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ซึ่งคนกลุ่มนี้ เราต้องค่อยๆ ฟูมฟักหรือ Nurture ซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาและช่วยทำให้เขาพร้อมที่จะถูกขาย 

ธุรกิจจะเริ่มปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าตั้งแต่การทำบล็อกคอนเทนต์หรือคอนเทนต์ในรูปแบบอื่นๆ ที่สอดรับกับ Stage ในการตัดสินใจ (Sales Funnel) ของพวกเขา ทำการตลาดเพื่อฟูมฟัก ช่วยเขาตัดสินใจจนสามารถปิดดีลได้ และไม่เพียงเท่านั้น ธุรกิจยังต้องให้ความสำคัญกับการรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขาหลังการขายด้วย

การเลือกแพลตฟอร์มที่จะใช้สื่อสารให้เหมาะกับธุรกิจ

มีการศึกษาว่า กลุ่มลูกค้า B2B ส่วนใหญ่ จะไม่พูดคุยกับ Sales จนกว่าจะรีเสิร์ชข้อมูลก่อนการตัดสินใจ และช่องทางที่จะให้พวกเขาศึกษาข้อมูลได้ดีที่สุดก็คือ เว็บไซต์

นอกจากนี้ แพลตฟอร์ม Social Media ก็ขาดไม่ได้สำหรับการทำการตลาดออนไลน์ เพราะเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่ช่วยให้ธุรกิจติดต่อกับผู้คนได้ง่ายและใกล้ชิดกันมากขึ้น เพียงแต่ว่าต้องเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย (Target Audience) ของธุรกิจด้วย เช่น ถ้าเป็นธุรกิจให้คำปรึกษาอาจเลือก LinkedIn และ Slideshare ถ้าเป็นบริการรับออกแบบดีไซน์ Social Media อย่าง Pinterest ก็น่าสนใจ เป็นต้น

2.กลยุทธ์การตลาด B2B Digital Marketing (How-to & Tips)

ในงาน Content Shifu และ Magnetolabs ได้มาแชร์การทำงานสาย B2B ในหัวข้อ “การสร้าง Trust ให้กับลูกค้าตั้งแต่ยังไม่เจอหน้า” และ “วิธีดึงดูดลูกค้าโดยใช้งบโฆษณา 0 บาท” ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญของการทำธุรกิจ B2B ซึ่งได้พาไปดูกระบวนการตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ พร้อมเปิดเผยเทคนิคและเครื่องต่างๆ ด้วย

กลยุทธ์การตลาด B2B ที่แชร์ในงาน สามารถจัดกลุ่มได้เป็น 3 ขั้นตอน ด้วยกัน ได้แก่ 

  1. Attract: ขั้นดึงดูดลูกค้าหรือสร้าง Awareness 
  2. Engage: ขั้นปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและฟูมฟักให้เขาพร้อมถูกขาย
  3. Close: ขั้นตอนการขายและการจัดการการขาย

1) Attract

การจะดึงดูดคนแปลกหน้ามาเป็นคนที่รู้จักแบรนด์ต้องอาศัยกลยุทธ์การตลาดเหล่านี้

To Sell Is to Understand: ทำธุรกิจต้องรู้จักลูกค้า

การทำการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B นั้น ค่อนข้างเฉพาะเจาะจง (Niche Marketing) คนที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจะเป็นคนที่กำลังตามหาทางแก้ปัญหาบางอย่างอยู่ ไม่ใช่การตามหาความพึงพอใจ การทำความเข้าใจลูกค้าให้ลึกและรอบคอบเป็นเรื่องสำคัญมากๆ

เครื่องมือที่จะช่วยให้ธุรกิจรู้จักลูกค้านั้น ก็คือ การทำ Persona หรือ “ต้นแบบลูกค้า” ว่าเขามีพฤติกรรมแบบไหน สนใจอะไร เป็นคนแบบไหน ซึ่งจะนำมาสู่การวางแผนทำการตลาดว่าธุรกิจจะสื่อสารกับเขาอย่างไร 

และเครื่องมืออีกตัวที่ขาดไม่ได้เลยก็คือ Keyword Research Tool เพื่อใช้รีเสิร์ช “ปัญหา” หรือ “คำค้น” ของกลุ่มเป้าหมายในอุตสาหกรรมและนำมาเป็นไอเดียในการสร้างคอนเทนต์เพื่อตอบปัญหาให้พวกเขา ซึ่งจะเป็นการดึงดูดผู้คนเข้ามารู้จักธุรกิจผ่านหน้าเสิร์ช (SERPs)

นอกจากนี้ เนื่องจากธุรกิจ B2B มักจะเป็นธุรกิจที่สินค้า/บริการมีมูลค่าสูงและกว่าจะปิดการขายได้ก็ต้องผ่านกระบวนการขายและการฟูมฟักลูกค้ายาวนาน แนะนำว่า ก่อนที่ธุรกิจจะรับใครเป็นลูกค้า ควรจะ Qualify หรือคัดกรองลูกค้าเสียก่อน เพื่อที่เราจะได้ดูแลและฟูมฟักองค์กรที่เหมาะกับธุรกิจเราจริงๆ 

เครื่องมือที่อยากแนะนำ ได้แก่ DBD DataWarehouse และ Creden.co ซึ่งเป็นเว็บไซต์ที่ให้เราสืบค้นข้อมูลบริษัทต่างๆ เพื่อที่จะได้รู้ว่า บริษัทหรือองค์กรนั้นๆ เหมาะกับสินค้า/บริการของเราจริงหรือไม่ เช่น อยู่ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องไหม มูลค่าบริษัทอยู่ในเกณฑ์ที่จะทำธุรกิจด้วยกันหรือเปล่า

สื่อสารกับลูกค้าให้ครบทุกกลุ่ม

Content Shifu แชร์ว่า เมื่อก่อน โมเดลธุรกิจเป็นแบบ B2C คือ เป็นแหล่งรวมความรู้และสื่อการเรียนรู้ด้าน Digital Marketing โดยตั้งใจทำคอร์สออนไลน์ที่ขายได้ง่าย ขายให้กับระดับบุคคล แต่เมื่อทำมาสักพัก ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ติดต่อเข้ามาเริ่มมาในนามองค์กร Content Shifu จึงปรับตัวเป็นธุรกิจสาย B2B อย่างจริงจังตั้งแต่นั้นมา และสิ่งที่ได้เรียนรู้เป็นสำคัญก็คือ ‘ลูกค้าไม่ได้มีแค่กลุ่มเดียว’กลยุทธ์การตลาด B2B การสื่อสารกับ User และ Buyerการทำธุรกิจ B2B นั้น ผู้ใช้งาน (User) และผู้ซื้อ (Buyer) อาจไม่ใช่คนเดียวกัน เพราะในกระบวนการขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ผู้ที่ใช้สินค้าหรือรับบริการอาจไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ เช่น คอร์สเรียนของ Content Shifu ผู้เรียน (User) คือ นักการตลาด และผู้ซื้อ คือ ฝ่าย HR 

Think Like You Are an Expert: เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ โดยการส่งมอบคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ

‘ความเชี่ยวชาญ’ เป็นอีกปัจจัยที่จำเป็นสำหรับการทำธุรกิจ B2B หากธุรกิจนั้นมีความเชี่ยวชาญมากกว่า ลูกค้าก็ย่อมจะเชื่อถือและให้ความไว้วางใจให้ธุรกิจนั้นเป็นหนทางแก้ไขปัญหาของเขา

แต่… “ถ้าธุรกิจของเราไม่ได้มีความเชี่ยวชาญขนาดนั้นล่ะ จะทำอย่างไร?”

ใน Session แรกของงาน Magnetolabs ก็ได้ฝากแนวคิดสำคัญไว้ว่า “เราไม่จำเป็นต้องเป็น Expert วันนี้ แต่เราสามารถเริ่มแชร์ความรู้ได้ตั้งแต่วันนี้” หรือก็คือการส่งมอบคุณค่าให้กับผู้คนได้ทันที ผ่านการเขียนบทความ (Blog Content) เพื่อให้ความรู้ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณกับผู้คน หรือทำคอนเทนต์รูปแบบอื่นๆ ที่ตอบโจทย์ความต้องการของเขา

เพราะสุดท้ายแล้ว เมื่อเขาได้รับความรู้ที่เป็นประโยชน์กับเขาจริงๆ เขาก็จะเชื่อมั่นและมองว่าธุรกิจของเราเป็น Expert ในเรื่องนั้นๆ ซึ่งธุรกิจที่แชร์ความรู้ผ่านบทความจะได้ Leads หรือรายชื่อคนที่สนใจธุรกิจกลับมามากกว่าธุรกิจที่ไม่ได้ให้ความสำคัญกับการทำบล็อกถึง 67%

และในขณะเดียวกัน ยิ่งเราทำ (หรือส่งมอบคุณค่า) มากเท่าไร เราก็จะยิ่งมีความเชี่ยวชาญมากขึ้นเท่านั้น หากไม่หยุดทำ ธุรกิจของเราก็จะกลายเป็น “Expert” จริงๆ และเป็นธุรกิจรายแรกๆ ที่ลูกค้าจะนึกถึงได้แน่นอน

Engage

อย่างที่ได้กล่าวกันไปแล้วถึงธรรมชาติของ B2B ที่มี Sales Cycle ยาวนาน กว่าที่ลูกค้าจะตัดสินใจเราจึงต้องมีการ “Engage” หรือปฏิสัมพันธ์กับ Leads หรือคนที่มีความสนใจธุรกิจของเรา เพื่อที่จะค่อยๆ ฟูมฟัก (Nurture) ให้เขาพร้อมที่จะเป็นลูกค้าของเราจริงๆ

เก็บ Leads ด้วยเทคนิค “ยื่นหมูยื่นแมว”

ไม่ปล่อยให้คนที่เข้ามาหาเราแล้ว ผ่านไปเฉยๆ เสมือนปล่อยโอกาสให้กลายเป็นอากาศที่ฟุ้งหายไป สิ่งที่เราต้องทำ คือ การขอรายชื่อหรือ Contact ของ Leads มาไว้ในระบบ ซึ่งการที่ใครยอมกรอกฟอร์มมอบ Contact ไว้ให้อย่างเต็มใจ เราก็ต้องมีสิ่งแลกเปลี่ยนที่สมน้ำสมเนื้อ เราเรียกวิธีนี้ว่า Lead Generation หรือเทคนิค “ยื่นหมูยื่นแมว”

สิ่งที่เราจะมอบให้เขาก่อนจะเป็นสิ่งที่มีคุณค่าและเป็นประโยชน์กับเขาจริงๆ ซึ่งเป็น Resource ได้หลายประเภท เช่น E-book, Checklist, เทมเพลต, Presentation ฯลฯ 

ตัวอย่างฟอร์มดาวน์โหลด E-book ทำ Lead Generation

ตัวอย่างหน้าดาวน์โหลด E-book ของ Magnetolabs 

จากตัวอย่างของ Magnetolabs จะเก็บข้อมูลอยู่ 4 ส่วน ด้วยกัน ได้แก่ 

  • ชื่อ-นามสกุล เพื่อที่เราจะได้เรียกชื่อของเขาถูก
  • อีเมล หรือ Contact ที่เราจะใช้ติดต่อและทำการตลาดกับเขา
  • บริษัท เพื่อที่จะนำไปค้นหาเพื่อทำความเข้าใจลักษณะธุรกิจของเขา หรือเพื่อคัดกรอง Lead (Lead Qualification)
  • ตำแหน่ง เพื่อที่จะเลือกข้อความ (Message) ที่จะใช้สื่อสารกับเขาได้ถูกต้อง รวมทั้งใช้เพื่อคัดกรอง Lead ได้เช่นกัน เช่น พนักงานทั่วไป ตำแหน่งที่มีอำนาจตัดสินใจ หรือนักศึกษา เป็นต้น

และเมื่อเราได้ Contact ของ Leads เข้ามาไว้ในระบบ เราก็จะมีฐานข้อมูลของ Leads สำหรับทำการตลาดในขั้นต่อไป

“รู้ใจ” ลูกค้า ด้วย CRM ระบบจัดเก็บข้อมูลและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า

Contact ที่เราได้มาจากการที่เขากรอกฟอร์ม (Lead Generation) จะถูกจัดเก็บมาไว้ในระบบที่เรียกว่า CRM (Customer Relationship Management) 

กลยุทธ์การตลาดออนไลน์ เก็บ Contact

ตัวอย่างหน้า Contact ของ HubSpot ซอฟต์แวร์ CRM ที่ Magnetolabs ใช้

โดยสิ่งที่ CRM ทำได้มากกว่าการเก็บ Contact คือ การติดตามพฤติกรรมของผู้ใช้งานบนเว็บไซต์ (User Bahavior Tracking) เพื่อที่จะรู้ว่า เขาเข้ามายังเว็บไซต์ของเราผ่านหน้าเพจไหน กำลังสนใจอะไร 

เช่น สมมติว่า เขากรอกฟอร์มดาวน์โหลด “Checkilst ตรวจสอบเว็บไซต์” ก็สันนิษฐานได้ว่า เขามีความสนใจบริการรับทำเว็บไซต์ (ซึ่งเขาจะถูกติดแท็ก (Tag) หรือ Contact property ว่าสนใจบริการนี้ไว้ตั้งแต่กรอกฟอร์ม) 

และหลังจากที่เราติดแท็กให้กับ Contact แล้ว เราก็จะสามารถจัดกลุ่ม Contact เป็นกลุ่มหรือ List ต่างๆ เช่น ผู้ติดตาม นักศึกษา หรือลูกค้าสำหรับแคมเปญหรือประเภทสินค้า/บริการต่างๆ ฯลฯ เพื่อที่เราจะได้ส่งข้อความและทำการตลาดได้เหมาะสมกับพวกเขา (Personalization)

ติดต่อพวกเขาแบบมืออาชีพด้วยระบบ Automation

ข้อมูล Contact ที่เราได้มา จัดเก็บใน CRM จะช่วยให้เราสามารถทำการตลาดและส่งคอนเทนต์ที่เหมาะสมกับ Lead แต่ละกลุ่มหรือแต่ละคนได้ และสามารถฟูมฟักหรือ Nurture พวกเขาได้ตลอด 24 ชม. ด้วยระบบ Automationกลยุทธ์การตลาด ระบบ Automation Workflow

ตัวอย่าง Automation Workflow

ยกตัวอย่างเช่น

  • เมื่อมีคนกรอกฟอร์มเพื่อดาวน์โหลด “Checklist ตรวจสอบเว็บไซต์” 
  • เขาก็จะถูกติดแท็กว่าสนใจบริการรับทำเว็บไซต์ 
  • จากนั้น เราก็จะวาง Automation Workflow ส่งอีเมลลิงก์ดาวน์โหลด E-book ไปให้เขา 
  • จากนั้นอีก 3 วันหากเขาไม่ดาวน์โหลด เราอาจส่งอีเมลอัตโนมัติไปหาเขาอีกที 
  • เมื่อเขาดาวน์โหลดแล้ว สัปดาห์ถัดไป เราอาจจะส่งบทความที่เกี่ยวข้องกับเว็บไซต์ให้เขาเพิ่มเติม เป็นการให้ความรู้ แสดงความเชี่ยวชาญของเรา และฟูมฟักให้เขาพร้อมที่จะถูกขาย
  • เมื่อเราฟูมฟักเขาได้ที่แล้ว เราจึงส่งอีเมลเพื่อไปถามเขาว่า สนใจบริการของเราไหม ถ้าสนใจ เขาสามารถกรอกฟอร์มเพื่อติดต่อเราเข้ามาได้ หรือถ้าไม่สนใจจึงจบ Workflow นี้
ข้อสงสัย
มีหลายคนสงสัยว่า สมัยนี้การส่งอีเมลยังได้ผลอยู่ไหม?

จากกรณีของ Content Shifu เอง การส่งอีเมลได้ผลลลัพธ์หรือยอด Conversion มากกว่า Social Media ส่วนสาเหตุที่ทำให้หลายเจ้าที่ลองใช้อีเมลแล้วไม่ได้ผลนั้น ไม่ได้เป็นที่เครื่องมือหรือตัวอีเมล แต่คือวิธีการ ‘Outreach’ โดยที่ไม่รู้จัก (หรือไม่ได้ฟูมฟัก) กันมากก่อนต่างหากกลยุทธ์การตลาด B2B ด้วยอีเมล Email Marketingนอกจากนี้ Content Shifu ยังแชร์ต่อไปด้วยว่า การใช้วิธีดั่งเดิมอย่าง ‘การโทร.’ ยังคงได้ผลอยู่ โดยยกตัวอย่างกรณีให้คนกรอกฟอร์มเพื่อขอรับรายชื่อเนื้อหาในคอร์ส (Syllabus) แล้วโทร.กลับไปสอบถามว่า ยังสนใจอยู่ไหม ก็พบว่า มีลูกค้าหลายคนที่สนใจจะเข้าร่วมคอร์สจริง เพียงแต่ลืมวันเวลาหรือยังไม่ตัดสินใจเท่านั้น

Close

จาก Stage ที่ผ่านมาที่เราดึงดูดและฟูมฟักผู้คนมา เราก็จะได้คนที่สนใจสินค้าหรือธุรกิจของเราจริงๆ ซึ่งกระบวนการนี้ เราถึงจะให้ Sales เข้าไปโฟกัสกับคนกลุ่มนี้จริงๆ ส่วนคนที่ยังไม่รู้ว่าสนใจจริงๆ หรือเปล่า เราให้ระบบฟูมฟักให้ 

กลยุทธ์การตลาด B2B Digital Marketing ที่ Magnetolabs ใช้ หลังจากที่มีคนกรอกฟอร์ม “Contact us” บริการทำ Inbound Marketing มาแล้ว ก็จะมีอยู่หลักๆ 5 ขั้นตอน ได้แก่

  1. Contact เข้ามาอยู่ใน CRM และ Sales Pipeline Management 
  2. Sales จะมีหน้าที่ Qualify หรือคัดกรอง Lead ว่าบริษัทนี้เหมาะที่จะทำธุรกิจกับเราหรือเปล่า
  3. Sales ติดต่อลูกค้าไปและนัดเจอ
  4. จัดการเรื่อง Pitching ยื่นใบเสนอราคา ทำสัญญา
  5. Close won (ปิดดีลสำเร็จ) หรือ Close lost (ปิดดีลไม่สำเร็จ)

Sales Pipeline Management

ตัวอย่างหน้า Sales Pipeline ของ HubSpot

Magnetolabs จะใช้ซอฟต์แวร์ Sales Pipeline Management ในการจัดการดีลต่างๆ ซึ่งใช้ย้าย Task ไปมาเพื่อติดตามดีลกับลูกค้า 

นอกจากนี้ Pipeline Management ยังช่วยให้เราจดโน้ตต่างๆ เช่น เคยคุยกับใครไว้อย่างไร ในวันไหน สนใจสินค้าอะไร หรือส่งอีเมลพูดคุยกันในเครื่องมือนี้ ก็จะมีประโยชน์คือ ทีมขายคนอื่นๆ ก็สามารถ Follow up ดีลต่างๆ ต่อได้

3.It’s a Marathon, Not a Sprint! การทำ B2B Digital Marketing คือ การวิ่งมาราธอน

กลยุทธ์การตลาด B2B Digital Marketing ไม่ใช่กลยุทธ์ที่จะสำเร็จได้ในเร็ววัน ต้องอาศัย ‘ความอึด’ ในการดำเนินธุรกิจไม่ต่างจากการวิ่งทางไกลอย่างมาราธอน

ธุรกิจ B2B ต้องวางแผนซักซ้อม วอร์มขาให้ดี ต้องมีเป้าหมายในการทำงานเพื่อผลลัพธ์ในระยะยาว การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน วัดผลได้ ทำได้จจริง เกี่ยวข้อง และกำหนดระยะเวลา อย่างการตั้งเป้าหมายแบบ “SMART Goal” คือ แนวทางที่ยังใช้ได้อยู่เสมอ

สิ่งที่ธุรกิจควรเริ่มต้นอย่างจริงจัง หากจะลงสนาม B2B ในปีที่จะถึงนี้ คือ การมี Mindset ที่ถูกต้อง (B2B กับ B2C ไม่เหมือนกัน ในข้อที่ 1) และการลงมือใช้กลยุทธ์ B2B Digital Marketing อย่างครบวงจร (ตามข้อที่ 2) 

สุดท้ายนี้ ข้อที่ 3 คือ การมุ่งหน้าวิ่งต่อไปอย่างมีเป้าหมายและเรียนรู้จากความผิดพลาดและทุกก้าวย่างที่วิ่งไป

Shifu แนะนำ
Magnetolabs ใช้วิธีการตลาดแบบแรงดึงดูดหรือ Inbound Marketing ในการดำเนินธุรกิจ B2B ซึ่งต้องใช้ความอึด ทึก และอดทนอย่างมากในช่วงแรกมากๆ เริ่มตั้งแต่การทำบทความ (Blog content) เพื่อดึงดูดผู้คนมาเป็น Lead

จากวันแรกที่เริ่มทำบล็อกและได้ Lead มาเพียงเดือนละ 2 – 5 รายเท่านั้น วันนี้ Magnetolabs มี Leads ใหม่ๆ กรอกฟอร์มเข้ามาทุกวันเลย

การทำ B2B Digital Makreting เปรียบเสมือนมาราธอน

สรุปกลยุทธ์การตลาด B2B สำหรับปี 2020

B2B เป็นการแก้ปัญหาให้ธุรกิจหรือผู้คนมากกว่าการสร้างความพึงพอใจเฉพาะบุคคล จึงมี Sales Cycle ยาวนานที่เราต้องดูแล ด้วยการแก้ปัญหาให้เขาก่อน ส่งมอบคุณค่าให้เขาก่อน ทำให้เขาเชื่อมั่นในตัวเรา ซึ่งสรุปเป็น Key Takeaways ไว้ 3 ข้อ

  • MindSET เรื่อง B2B ไม่เหมือนกับ B2C กลยุทธ์ที่ B2B จะใช้ต้องทำบนพื้นฐานความเข้าใจธรรมชาติและ Sales Cycle ของลูกค้า B2B
  • SkillSET หรือเทคนิคและกลยุทธ์การทำ B2B Digital Marketing อย่างครบวงจร ตั้งแต่ขั้น Attract, Engage และ Close
  • ToolSET หรือเรื่องเครื่องมือที่จะช่วยให้การทำธุรกิจง่ายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น CRM, Email Marketing และ Sales Pipeline Management เป็นต้น

ตาคุณแล้ว

คุณพร้อมสำหรับสนาม B2B ในปี 2020 แล้วหรือยัง?

กลยุทธ์การตลาดข้อใดที่คุณยังขาดอยู่ วางแผนเตรียมธุรกิจของคุณให้พร้อมตั้งแต่วันนี้ และก้าวไปพร้อมๆ กันกับเรา


::> ดาวน์โหลด Presentation จากงาน B2B Digital Marketing Talk ได้ที่ลิงก์นี้

Presentation งาน B2B Digital Marketing Talk - Content Shifu

Shifu Team

ทีมของ Content Shifu ที่ไม่ได้มีแค่คนใดคนนึง แต่เกิดจากการร่วมมือกันของหลายๆ ยอดฝีมือ เพื่อทำคอนเทนต์ดีๆ ให้คุณได้ติดตามอ่าน

More From Me

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

1 Comments

ความเห็น