ปัจจุบันเป็นยุคแห่งข้อมูลข่าวสารแพร่ไปอย่างรวดเร็ว ผู้บริโภคมีตัวเลือกมากมายให้เลือก ส่งผลให้ธุรกิจที่ต้องหาทาง “ปิดการขาย” ทำได้ยากกว่าเดิมหลายเท่าตัว โดยเฉพาะธุรกิจ B2B หรือธุรกิจประเภท High-Involvement ที่ลูกค้าจะต้องมีปัจจัยหลากหลายในการตัดสินใจซื้อ จึงทำให้ต้องใช้เวลานานในการปิดการขาย

ในบทความนี้เราจะชวนคุณไปรู้จักกับ Inbound Marketing Agency ชั้นนำแห่งประเทศไทยอย่าง Magnetolabs ที่เราจะไปล้วงลึกว่าทำไม Inbound ถึงสำคัญในธุรกิจ B2B?

รู้จักกับคุณโบ ลินดา ไกรวณิช

ML_Bow
คุณ โบ ลินดา ไกรวณิช

คุณโบ: สวัสดีค่ะ โบ ลินดา ไกรวณิช นะคะ เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Magnetolabs Co., Ltd. ซึ่งเป็น Inbound Marketing Agency ที่ให้บริการลูกค้าในหลากหลายอุตสาหกรรม เรียกได้ว่าเป็นเจ้าแรกๆ แห่งประเทศไทยที่ให้บริการแบบนี้กับลูกค้าก็ว่าได้เลยค่ะ

นอกจากนี้ยังเป็นวิทยากรและที่ปรึกษาให้กับบริษัทชั้นนำ, องค์กร, Startup และ SME พร้อมด้วยเป็นอาจารย์พิเศษให้กับ ภาควิชาการออกแบบอุตสาหกรรม คณะสถาปัตยกรรมศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ซึ่งเป็นที่เราจบมาอีกด้วย 

ถึงแม้เราจะจบด้านดีไซน์มา แต่ก็ได้ผันตัวเข้ามาสู่วงการ Marketing รู้ตัวอีกทีก็คลุกคลีในวงการนี้มากว่า 10 ปีแล้วค่ะ

จุดกำเนิดของ Magnetolabs และทำไมถึงต้องเป็น Inbound Marketing Agency?

คุณโบ: จุดกำเนิดเกิดจากการที่ เมื่อ 5 ปีที่แล้ว เราสนใจการตลาดแบบ Inbound ได้มีการศึกษาจากต่างประเทศที่มีการพูดถึงการทำ Blog การทำ Content และการเก็บ Lead ซึ่งตอนนั้นเรามองว่าในไทยมีไหม? ปรากฏยังไม่มีตลาดเลย ส่วนใหญ่ที่มีก็จะเป็นเอเจนซีโฆษณา ไม่ค่อยมีเอเจนซีที่ให้บริการแบบ Inbound 

เราเริ่มจากการทำ Web Design Service ซึ่งเห็นว่า “แค่เรื่องเว็บไซต์สวยอย่างเดียวคงไม่พอ” เพราะทำเว็บไซต์ให้สวยแล้วยังไงต่อ?

เราและพาร์ทเนอร์จึงคิดว่า ถ้าเกิดว่าเราเอา Inbound Marketing, Website Design และ Technology มารวมกันเป็นบริการให้ลูกค้า ก็คิดว่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกลับมาและมี Impact ต่อลูกค้าที่เป็นธุรกิจได้ดีมากเลย

Magnetolabs มีความโดดเด่นอะไร ทำไมถึงคิดว่าลูกค้าต้องพึ่งพา Inbound Marketing?

ML_Why Inbound

คุณโบ: Magnetolabs ความโดดเด่น คือ มองว่าเราเป็นเหมือนกับ Professor X จากหนัง X-Men ซึ่งมีความฉลาด แต่ไม่ได้เนิร์ดจนพูดกับคนไม่รู้เรื่อง มีอารมณ์ และมีความเป็นมนุษย์ มองว่าตรงนี้เป็นสิ่งสำคัญ เพราะ Marketing เดี๋ยวนี้ไม่ได้มีแค่เรื่องของอารมณ์ แต่มีเรื่องตัวเลขด้วย คนที่จะมาทำตรงนี้ก็ต้องเข้าใจหลายเรื่องมาก กลายเป็นศาสตร์ที่ค่อนข้าง “เป็ด” เลยนะ เรียกได้ว่าความโดดเด่นของเราก็คือ รู้กว้าง เพื่อที่จะ Consult ให้คำปรึกษา และสามารถที่จะเป็นพาร์ทเนอร์ที่แท้จริงให้กับลูกค้าได้ค่ะ

แล้วทำไมลูกค้าถึงต้องพึ่งพา Inbound Marketing? อย่างที่บอกว่า Inbound มันเน้น Assets และเน้น Authority ของตัวเอง ฉะนั้นธุรกิจที่จะเหมาะสมกับการทำ Inbound คือธุรกิจ B2B หรือธุรกิจ High-Involvement ที่มีมูลค่าการซื้อขายสูงมาก แต่พอเราไปมองเรื่องการตลาดมันยังเป็น Traditional อยู่ คือเป็น Cold Call อาศัย Referral ซึ่งไม่ได้บอกว่าสิ่งเหล่านี้มันผิดนะคะ แต่ถ้าคุณเสริม Digital Marketing หรือ Inbound Marketing เข้าไปเนี่ยก็จะช่วยธุรกิจเหล่านี้ได้เยอะ 

เราเลยมองว่า มันมีพื้นที่หรือตลาดที่จะเข้าไปช่วยเสริมให้ธุรกิจเหล่านี้ด้วยเครื่องมืออย่าง Inbound ได้ ก็เลยเป็นที่มาของ Magnetolabs และทำไมถึงต้องเป็น Inbound Marketing Agency ค่ะ

Q: ถ้าพูดถึง Inbound Marketing Agency ลูกค้าจะนึกถึง Magnotolabs เป็นอย่างแรก? 

คุณโบ: เราอยากเป็นที่หนึ่งในใจของลูกค้า ซึ่งวิธีการที่จะทำได้ คือการ Gain Trust กับเขา โดยใช้วิธี Inbound สร้างคอนเทนต์ให้คนมาติดตาม แต่คนอาจจะมีคำถามว่า ถ้าเราแชร์ความรู้ไปหมด แล้วจะมีใครมาตามเราต่อ? เราบอกเลยว่าไม่จริง เพราะยิ่งแชร์ความรู้คนก็จะยิ่ง Percieve ว่าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญ สุดท้ายลูกค้าก็จะเชื่อใจแล้วติดต่อเรามา ซึ่งมองว่าเราอยากจะเป็นพาร์ทเนอร์กับลูกค้าเพื่อที่จะเข้าไปช่วยเหลือ และเติมสิ่งที่ขาดค่ะ

เรื่องท้าทายที่สุดที่ Magnetolabs เคยเจอ และมีวิธีรับมือยังไงให้ผ่านพ้นไปได้

คุณโบ: ช่วงท้าทายที่สุดอาจจะเป็นช่วงเริ่มต้นก่อตั้งบริษัท ลูกค้าก็จะยังไม่มีความเชื่อมั่นในเราขนาดนั้นเพราะยังไม่ได้เห็นผลลัพธ์ในทันทีทำให้เขาสงสัยในตัวเราพอสมควร

ความยากที่เห็นได้ชัดเลยก็คือ โน้มน้าวยังให้เขาเชื่อว่า Inbound ช่วยได้ เพราะเขาจะไม่เข้าใจว่าการทำ Inbound คืออะไร SEO ทำยังไง และส่งผลดีขนาดไหน?

ก็จะมีเคสที่เราเคยเขียนบทความให้ลูกค้า ที่ช่วงแรกอาจจะไม่เห็นผลลัพธ์ในทันที ทำให้ลูกค้ายังคงไม่เข้าใจและไม่เชื่อมั่นในวิธีการ Inbound มากนัก แต่พอเวลาผ่านไปในเดือนที่ 10 บทความตัวนั้นได้กลายเป็นบทความที่ติด Top อันดับ 1 ตลอดกาลของเขามาจนถึงปัจจุบัน ส่งผลให้ลูกค้าได้เห็นว่า Inbound ช่วยเขาได้จริงๆ

นอกจากนี้ยังมีกรณีลูกค้าประเภทธนาคารหรือสถาบันการเงิน ที่จะมีระเบียบข้อบังคับ (Regulation) ที่ค่อนข้างเคร่งครัด การที่จะเข้าไปทำคอนเทนต์และเก็บข้อมูลต่างๆ ต้องผ่าน Consent หรือผ่านหลายขั้นตอน ซึ่งกว่าจะเข้าไป Implement ในแต่ละขั้นตอนได้ต้องใช้เวลา จะเข้าไปอัปโหลดคอนเทนต์ต้องเข้าไปที่ธนาคารเท่านั้น เพราะมี Security สูง แต่พอเราผ่านขั้นตอนส่วนนี้ไปได้ แล้วผลลัพธ์ก็ออกมาทำให้เห็นว่า ลูกค้าสามารถแข่งขันได้ในตลาดได้ ซึ่งเป็นผลมาจากคอนเทนต์ หรือ Blog เป็นสำคัญเลยค่ะ

การร่วมงานกับลูกค้าเจ้าไหนที่รู้สึกแฮปปี้และประสบความสำเร็จมากที่สุด 

คุณโบ: เคสที่รู้สึกแฮปปี้ก็จะมีลูกค้าธุรกิจ B2B ที่เป็นบริษัทจำหน่ายเครื่องมือหรือเครื่องจักรอุตสาหกรรม ซึ่งคนอาจจะสงสัยว่าธุรกิจประเภทนี้จะทำการตลาดออนไลน์ได้หรือเปล่า เพราะมันเข้าใจค่อนข้างยาก แต่บอกเลยว่าทำได้

โดยที่ลูกค้าเข้าหามาจากการติดตามคอนเทนต์เกี่ยวกับ Inbound Marketing หรือ HubSpot จาก Magnetolabs และ Content Shifu ซึ่งลูกค้าเห็นโอกาสที่จะใช้ Inbound Marketing กับธุรกิจของเขา

พอได้คุยเขาก็สนใจจริงๆ เราก็เห็นโอกาสว่าสามารถช่วยเขาได้ จึงได้มีการเข้าไปช่วยคิดวางแผน Inbound Strategy, การ Implement, การทำคอนเทนต์, การทำการตลาด, การทำ Lead Generation และการปรับแต่งเว็บไซต์ด้วย

เรียกได้ว่าเราเข้าไปช่วยหมดที่จะส่งผลดีต่อการทำ Online Marketing โดยผลลัพธ์ที่ออกมาถือว่าเกินคาด เพราะบริษัทของลูกค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้น สามารถดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ที่มาจากอินเทอร์เน็ตโดยใช้คอนเทนต์ที่ให้ความรู้ต่างๆ ทำให้คนเข้ามาเจอเขาจาก Quality Content เหล่านี้

ซึ่งถ้าให้วิเคราะห์ว่าสาเหตุที่ลูกค้าเจ้านี้ประสบความสำเร็จ มี 2 เรื่อง คือ 

  1. First Mover เป็นเจ้าแรกในอุตสาหกรรมที่เห็นโอกาสและให้ความสำคัญ
  2. เข้าใจและเชื่อมั่นในแนวทาง Inbound Marketing และ Magnetolabs

พอลูกค้ามี 2 สิ่งนี้ ทำให้การทำงานร่วมกันทั้งสองฝ่ายก็แฮปปี้ ตั้งแต่ในกระบวนการทำงานไปจนถึงผลลัพธ์ที่ออกมาได้เกินเป้าหมายที่ตั้งเอาไว้ ซึ่งผลลัพธ์ออกมาคือ

  • ได้ Website Traffic +15% เมื่อเทียบกับ Goal ที่ตั้งไว้
  • ได้ Lead +423% เมื่อเทียบกับ Goal ที่ตั้งไว้
  • ได้ Opportunities +430% เมื่อเทียบกับ Goal ที่ตั้งไว้

วัฒนธรรมองค์กรกับการทำงานเพื่อส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้า

คุณโบ: ด้วยความที่เราเป็นเอเจนซีแน่นอนว่าทรัพยากรที่สำคัญของเราคือ คน หรือก็คือทีมงาน ไม่ว่าใครก็ตามล้วนมีความสำคัญเท่ากันหมด เพราะฉะนั้น Magnetolabs จะมีการมองหา Candidate ที่จะมีคุณสมบัติตรงตาม Core Value ของบริษัท คือ Ownership, Big Picture, Excellent และ Sharing

นอกจากนี้จะมีเรื่องของ Talent และ Skill อีกด้วย เพราะเราให้ความสำคัญในการดึงดูดคนที่ใช่เข้ามาเป็นส่วนสำคัญของทีมเพื่อที่จะผลักดันให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีต่อลูกค้า

ซึ่งการ Recruitment ของ Magnetolabs ถือเป็นการทำ Inbound Marketing อย่างหนึ่งที่เราใช้ในการดึงดูด Candidate เหมือนกัน เพราะมีทีมงานหลายคนที่ได้มาอ่าน Blog และรู้สึกว่าบริษัทของเรามีความน่าเชื่อถือ จนทำให้เกิดการสมัครเข้ามาและได้กลายเป็นส่วนหนึ่งของทีม

มากไปกว่านั้นสำหรับคนรุ่นใหม่ที่เข้ามาร่วมทีมกับ Magnetolabs เราเชื่อว่าพวกเขามีความสามารถ เขาโตมาอีกยุคหนึ่ง มี Mindset หรือการมองโลกที่ต่างกันซึ่งดีมากๆ ในฐานะที่เป็นบริษัทเราก็ต้องเปิดใจรับฟัง เพราะถ้าปิดกั้นสิ่งใหม่ๆ เราก็จะหยุดอยู่กับที่ และเราเชื่อว่าคนที่จะพาสิ่งใหม่ๆ เข้ามาก็จะช่วยทำให้เกิดสิ่งใหม่ๆ  ที่ทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีต่อทั้งตัวองค์กรและผลงานที่ออกไปสู่ลูกค้าของเรา

สุดท้ายก็มี 3 สิ่งสำคัญที่เราทำอยู่ในตอนนี้ก็คือ

  1. Partner เรามองว่า “ลูกค้าคือทีมเดียวกัน” มากกว่า “ลูกค้าคือพระเจ้า” เพราะเมื่อเวลาลูกค้ามีปัญหา เราก็จะเข้าไปช่วยเหลือ เป็นเหมือนดั่งพาร์ทเนอร์ทีมเดียวกัน
  2. OKRs เครื่องมือในการตั้งเป้าหมายและกำหนดตัววัดผลที่ทำให้เป้าหมายเป็นจริง ซึ่งสิ่งนี้เป็นตัวส่งเสริมและผลักดันให้ทีมมี Ownership กับลูกค้าและต่อตัวเอง ส่งผลให้ทีมสามารถส่งมอบงานที่มีคุณค่าให้แก่ลูกค้าได้
  3. Tech Tools เราเปิดกว้างที่จะนำเครื่องมือหรือซอฟต์แวร์ต่างๆ ที่จะนำมาใช้เพื่อที่จะช่วยประหยัดเวลาหรือซื้อเวลาให้กับทีมงานของเราได้ ทำให้ทีมงานสามารถทำงานได้อย่าง Productive และสามารถเกิดผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพได้

คิดว่าในอนาคต Magnetolabs จะพัฒนาไปยังไงถึงจะสู้กับคู่แข่งในแวดวงเดียวกันได้

คุณโบ: คิดว่ามีคู่แข่งแน่นอน คือสุดท้ายลูกค้าเขาคงไม่ได้มองว่า ฉันจะใช้เอเจนซี Inbound เจ้านี้ หรืออยากทำการตลาด Facebook ฉันก็จะใช้อีกเจ้า แต่เขาจะมองว่า ใครที่จะช่วยเขาได้

ถ้ามองในการจับตลาด High Involvement หรือ ธุรกิจ B2B เราคิดว่าตอนนี้คู่แข่งอาจยังไม่ได้เยอะมากแต่ในอนาคตเพิ่มขึ้นมากแน่นอน

ในทางการแข่งขัน เราไม่ได้โฟกัสว่าจะทำยังไงเพื่อบีบคู่แข่ง แต่โฟกัสว่าเราจะทำยังไงให้ Magnetolabs พัฒนาบริการเทคโนโลยีที่จะเข้าไปช่วยลูกค้าในแต่ละวัน แต่ละเดือน และแต่ละปี ซึ่งเราก็มีการพัฒนาตัวเองอยู่เสมอด้วย Feedback จากลูกค้า

ในอนาคตอีก 5-10 ปี มองว่าช่วงนี้เป็นช่วงของการเปลี่ยนผ่านสำหรับโลก ไม่ใช่แค่โลก Marketing นะ แต่เป็นการใช้ชีวิตของคนทุกคน ถ้าถามว่าอนาคตจะเป็นยังไงค่อนข้างพูดยาก แต่เชื่อว่ายังไงก็ตามคนเราก็ต้องมีอารมณ์และมีความต้องการอยู่ เช่น ต้องการซื้อสิ่งของ ซื้อบริการ ซึ่งการทำ Marketing ก็ยังคงอยู่ เพียงแค่รูปแบบหรือเทคนิคอาจเปลี่ยนไป

สุดท้าย Facebook อาจหายไป เว็บไซต์ต่อไปไม่รู้จะมีอยู่อีกหรือเปล่า? แต่แนวคิดในการทำการตลาด การทำ Branding การสร้าง Authority การแชร์ความรู้ การสร้างตัวตนในโลกต่อๆ ไปมันยังอยู่แน่นอน นี่คือสิ่งที่เราเชื่อว่ายังมีอยู่

สิ่งที่ Magnetolabs ทำ คือการ Up-to-date จับตามองดูโลกอย่างใกล้ชิด แม้ว่าในทุกวันเรายังคงให้บริการลูกค้า แต่เราจะไม่ปิดโอกาสในการมองหาสิ่งใหม่ๆ เครื่องมือใหม่ๆ ที่นับวันมันจะดีขึ้นและช่วยเราเก็บข้อมูลง่ายขึ้น ซึ่งหน้าที่ของเราจะใช้เครื่องมือเหล่านั้นให้มีประสิทธิภาพและทำให้เกิดผลลัพธ์แก่ลูกค้าในอนาคต

สรุปถึงแม้แพลตฟอร์มจะเปลี่ยน เราก็ควรจะยึดแนวคิดที่ว่า “ลูกค้าไปอยู่ตรงไหน เราก็ควรเอาตัวเองไปอยู่ตรงนั้น” ส่งมอบคอนเทนต์ที่มีคุณค่าให้กับลูกค้าในเวลาที่ถูก ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นคอนเซ็ปต์ของ Inbound Marketing ที่จะอยู่ไปเรื่อยๆ นั่นเองค่ะ

สรุป

บอกได้เลยว่าหลังจากพูดคุยกับคุณลินดา ทำให้เราได้เปิดมุมมองใหม่ๆ ในการทำการตลาดมากมายโดยเฉพาะกับธุรกิจ B2B ที่มักจะเจอ Pain Point ที่ทำให้ลูกค้ามาเข้าใจสินค้าหรือบริการได้ยาก ส่งผลให้ต้องงัดกลยุทธ์หรือวิธีการทำตลาดมาใช้มากมาย โดยเฉพาะกับสินค้าประเภท High-Involvement ที่รู้สึกได้เลยว่าการทำ Inbound Marketing ส่งผลลัพธ์ได้ดีจริงๆ

และถ้าใครอยากเจาะลึกกับเรื่องกลยุทธ์ Inbound สำหรับธุรกิจ High-Involvement หรือ ธุรกิจ B2B มากขึ้น สามารถดาวน์โหลด Presentation จากงานสัมมนาออนไลน์ “Inbound Strategy for High-Involvement Business” ได้แล้วตอนนี้! คลิกเพื่อดาวน์โหลด

[Sponsorship Disclosure] บทความสัมภาษณ์นี้ได้รับการสนับสนุนจาก Magnetolabs แต่การเรียบเรียงเนื้อหาเป็นความรับผิดชอบของ Content Shifu และมาจากการสัมภาษณ์จริงทั้งสิ้น