3 ข้อที่คุณควรรู้ Growth Hacking ต่างจากการตลาดทั่วไปอย่างไร?

ถ้าคุณไม่ได้อยู่ในวงการสตาร์ทอัพ อาจไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์ Growth Hacking และนั่นอาจทำให้คุณพลาดอะไรบางอย่างไป… เพราะคำนี้กำลังจะเข้ามามีบทบาทอย่างมากในอนาคตอันใกล้ เหตุผลมาจากวงการสตาร์ทอัพที่กำลังโตขึ้นในพื้นที่ต่างๆ (ถึงแม้ในไทยจะโตอย่างช้าๆก็ตาม) บริษัทด้านเทคชั้นนำอย่างใน Silicon Valley เอง จะมีการตั้งทีม Growth เป็นแผนกขึ้นมาเลย เหมือนแผนกทั่วไปอย่าง Accounting, Finance หรือ Design ซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่เคยเกิดขึ้นในบริษัทเมืองไทยมาก่อน

ลองคิดดูว่าถ้าคุณได้อ่านบทความนี้ และนำไปปรับใช้กับองค์คุณได้ก่อนคู่แข่ง จะได้เปรียบมากแค่ไหน? เพราะทุกบริษัทล้วนต้องการการเติบโตจริงไหมครับ..?

ทำไมต้อง Growth Hacking?

สรุปแบบย่อๆ มันคือวิธีที่จะทำให้บริษัทโตอย่างรวดเร็ว ด้วยวิธีการทดลอง สังเกต และเรียนรู้ แถมยังนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยจัดการเพื่อใช้ทรัพยากรให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด เป้าหมายอย่างเดียวที่โฟกัส คือ เรื่องการเติบโต ถ้ายังไม่เห็นภาพอ่านฉบับเต็มได้ที่ Growth Hacking 101 เบื้องหลังการสร้างธุรกิจให้โต 10 เท่า

เพราะการทำการตลาดแบบเดิมๆ แต่หวังผลลัพธ์ที่แตกต่างเป็นเรื่องที่ไม่มีอยู่จริง ในทางเดียวกันจะให้บริษัทเติบโต เราจำเป็นต้องทดลองทำอะไรใหม่ๆอยู่ตลอดเวลา วันนี้ผมจึงขอสรุปเป็น 3 ข้อง่ายๆ ว่า Growth Hacking แตกต่างกับ Digital Marketing อย่างไร?

1. จุดเริ่มต้น

รากของ Growth Hacking เกิดขึ้นในวงการสตาร์ทอัพ นั่นหมายถึงมันเกิดขึ้นกับระบบที่มีแต่ความไม่แน่นอน ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากลุ่มลูกค้าจริงๆแล้วคือใคร ผลิตภัณฑ์ต้องเป็นแบบไหนถึงจะดีที่สุด หรือช่องทางไหนที่ควรทำการตลาดดี ซึ่งต่างกับ Digital Marketing ที่รายละเอียดของงานที่ทำมักจะตายตัว เช่น ด้าน Content, SEO หรือ Social Media เพราะบริษัทมีทิศทางที่ค่อนข้างชัดเจน และพอจะรู้ว่าควรทำอะไรบ้าง

เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น ขอยกตัวอย่างการสร้างรถยนต์ Growth Hackers จะต้องช่วยฝ่ายวิศวกรรมในการสร้าง ประกอบ และทำให้เครื่องยนต์ติดสามารถวิ่งได้จริง และหาจุดที่ทำให้รถยนต์เร็วได้เร็วยิ่งขึ้น แต่ถ้าเป็น Digital Marketers คือ การทำให้รถยนต์ที่วิ่งได้แล้ว วิ่งเร็วขึ้น

ด้วยเหตุนี้เองจึงทำให้ Growth Hacker ต้องเข้าใจโครงสร้างของผลิตภัณฑ์อย่างถ่องแท้ว่ามันทำงานอย่างไร และมีส่วนไหนที่สามารถนำไปพัฒนาต่อได้ เพราะการเติบโตที่แท้จริงเป็นเรื่องของตัวสินค้าล้วนๆ เฉพาะสินค้าที่ดีจริงๆ เท่านั้นถึงจะสามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด ลำพังการตลาดอย่างเดียว จะช่วยได้เพียงแค่ช่วงแรกเท่านั้น เมื่อลูกค้านำไปใช้แล้วรู้สึกว่ามันไม่ดีพอ ก็จะเลิกใช้อยู่ดี

ดังนั้นจุดโฟกัสของ Growth Hackers กับ Digital Marketers มีความแตกต่างกันชัดเจน

source: fourdots

Digital Marketers จะเน้นที่การนำคนเข้ามายังธุรกิจ หรือเป็นการทำให้ลูกค้าได้รู้จักสินค้าหรือบริการเป็นหลัก แต่ Growth Hackers นั้นจะครอบคลุมตั้งแต่นำคนเข้ามายังธุรกิจ การให้คนใช้ซ้ำ บอกต่อ และการวัดผลในเชิงรายได้ แต่ส่วนที่เน้นที่สุดจะเป็นเรื่องของ Retention การให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้ำ เพราะธุรกิจจะอยู่รอดหรือไม่รอด ไม่ใช่เรื่องของจำนวนผู้ใช้เท่านั้น แต่เป็นจำนวนผู้ใช้ที่กลับมาใช้อย่างต่อเนื่องมากกว่า ซึ่งก็ย้อนกลับมาที่เรื่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์

2. รูปแบบ

Growth Hacking เกิดขึ้นในวัฒนธรรมที่เอื้อต่อการเติบโตได้อย่างรวดเร็ว ลองนึกภาพว่าถ้าคุณอยู่ในบริษัทใหญ่ กว่าจะตัดสินใจอะไรอย่างนึงใช้เวลาขั้นต่ำเป็นอาทิตย์ แต่สำหรับสตาร์ทอัพนั้นหน่วยคือ นาที ด้วยความแตกต่างที่ชัดเจนนี้ ทำให้ Growth Hackers ต้องมีสกิลการเรียนรู้ที่รวดเร็ว และมีสกิลทำได้หลายอย่าง เช่น Data Analyst, SEM, Content หรือ Coding ตามความต้องการของบริษัทในช่วงเวลานั้น (ถ้าวันนี้คุณอยู่ในองค์กรใหญ่ ต้องการนำ Growth Hacking มาทดลองใช้ แนะนำให้ตั้งทีมขนาดเล็กขึ้นมา และให้อำนาจในการตัดสินใจที่มากเพียงพอ เพื่อสร้างการเติบโตให้บริษัทครับ)

เช่น บริษัทตั้งเป้าให้เติบโต 20% ต่ออาทิตย์ ในการจะทำให้ได้ตามเป้าประกอบไปด้วย งาน A, B, C และ D ถ้าทำข้อไหนไม่เป็น อาจจะต้องเริ่มศึกษาหรือหาคนมาเพิ่ม จะเห็นได้เลยว่า จะไม่มีรูปแบบการทำที่ตายตัว เมื่อเทียบกับ Digital Marketer ที่อยู่ในบริษัทใหญ่ เป้าจะเป็นรายปีแทน เช่น การเติบโตปีละ 5% ดังนั้นงานที่ทำจึงไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนหรือเรียนรู้สิ่งใหม่มากเท่า

และรูปแบบการทำงานก็แตกต่างกัน

กระบวนการ (Process) มาก่อนกลยุทธ์ (Tactic) เสมอ

source: growthtribe

กระบวนการในการทดลองเป็นสิ่งที่ต้องยึดถือเป็นวัฒนธรรมของทีม โดยวิธีการทำงานจะเป็นการนำไอเดียมาทดลอง อาทิตย์ละ 3-5 ไอเดีย (หรือมากกว่านี้หากทีมใหญ่พอ)  เป้าหมายเพื่อหาไอเดียที่สามารถทำให้บริษัทเติบโตได้เร็วที่สุด เพราะฉะนั้นยิ่งนำไอเดียมาทดลองมากขึ้นบริษัทก็ยิ่งโตเร็ว

และด้วย Process นี้เอง จึงทำให้ Growth Hacking มีความแตกต่าง โดยส่วนใหญ่ผลลัพธ์ที่ Process จะโฟกัส คือ เรื่องของ ROI (Return On Investment ผลลัพธ์เชิงยอดขาย) เป็นหลัก และ Growth จะแทบไม่สนใจเรื่อง Brand Awareness เลย

3. ทรัพยากร

ด้วยการเริ่มต้นธุรกิจทรัพยากรที่มีนั้นจะจำกัดมาก งบน้อย ชื่อเสียงก็ยังไม่มี นั่นหมายถึง จะต้องทำให้คนรู้จักและทำให้เป็นลูกค้าในเวลาเดียวกัน รวมถึงยังต้องใช้งบที่ต่ำมากๆ ทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยวิธีคิดที่ต่างจาก Digital Marketers ดังนี้ครับ

source: dmelseo

เริ่มจากความ Creative

หลายคนอาจสงสัยว่า Growth Hacking กับ Digital Marketing ก็ไม่ได้แตกต่างสักเท่าไหร่ นักการตลาดก็ต้องมีด้วยกันทั้งนั้นรึเปล่า?

ใช่ครับ แต่ในเรื่องของ Growth จะไม่ใช่การครีเอทอะไรที่ดูมีความหมายลึกซึ้ง หรือเป็นแคมเปญดึงความสนใจของคนจำนวนมาก แต่เราจะสร้างสิ่งที่เรียกว่า ‘ทำน้อยแต่ได้มาก’

ตัวอย่างจาก Airbnb ความครีเอทีฟเริ่มแรกของเขาในช่วงปี 2010 คือ การต่อแพลตฟอร์มตัวเองเข้ากับเว็ปไซต์ยอดนิยมอย่าง Criaglist (ประมาณเว็ปพันทิพบ้านเรา แต่ใหญ่กว่ามาก) ด้วยการสร้างบอท ที่จะเชื่อมต่ออัตโนมัติกับระบบ เมื่อมีคนนำพื้นที่มาลงบน Airbnb ก็จะนำไปลงบน Criaglist ด้วย

source : quora

ในช่วงเวลานั้น Airbnb ต้องการจะเพิ่มจำนวนคนนำสถานที่มาลิสต์บนเว็บไซต์  และกลุ่มเป้าหมายอยู่บน Criaglist จำนวนมาก วิธีนี้เป็นเหมือนการขโมยกลุ่มผู้ใช้มายังแพลทฟอร์มตัวเอง ด้วยเว็ปไซต์ที่สวยกว่า มีระบบความน่าเชื่อถือ รูปภาพที่ดึงดูด และรูปแบบการเขียนคำโฆษณาที่เป็นระเบียบ สุดท้ายคนจำนวนมากจากเว็ปไซต์ขนาดใหญ่จึงไหลมาที่ Airbnb

ทำน้อย แต่ได้มาก เป็นการทำการตลาดที่ไม่เสียเงินเลย (แต่อาจจะดาร์กๆ หน่อย) ใช้เพียงแค่ชุดคำสั่งจำนวนหนึ่งเขียนเข้าไปกับผลิตภัณฑ์ที่มั่นใจแล้วว่าดีกว่าแน่ๆ

ต่อมาเรื่องของ Data Analytics & Testing

ทุกการตัดสินใจที่สำคัญจะมาจาก Data เป็นหลัก ทุกอย่างที่ทำต้องสามารถวัดผลได้ และมีการคิดไว้ก่อนทั้งหมดแล้วว่า ใช้ค่าไหนในการวัดผล ทรัพยากรที่ต้องใช้มีอะไรบ้าง จุดไหนที่เรียกว่าดี หรือไม่ดี จะแตกต่างจากการตลาดแบบก่อนๆ ที่ใช้อารมณ์และความรู้สึกของคนที่ตำแหน่งใหญ่กว่าในการตัดสินใจ

วิธีคิดของ Growth Hacker รักในการลองผิดลองถูก

ไม่ต่างกับนักวิทยาศาสตร์ในห้องแลปที่เราจะมีการเขียนรูปแบบการทดลอง ค่าตัวแปร การวัดผลต่างๆ เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องรู้ให้ชัดทุกรายละเอียดว่า สิ่งที่ทำนั้นดีกว่าเดิมไหม? และดีกว่าเท่าไร คุ้มค่าไหมถ้าจะลงทุนทำต่อในระยะยาวเพื่อการเติบโตของบริษัท ธุรกิจมากมายที่เจอกับปัญหานี้อยู่ ไม่สามารถตอบได้ว่า งบการตลาดที่ลงทุนไปได้ผลตอบแทนกลับมาคุ้มค่าไหม และที่ว่าคุ้มค่ามันดีกว่าเดิมเท่าไร?

ถ้าใช้หลักการของ Growth Hacking จะสามารถตอบได้อย่างละเอียด ว่าอะไรคือ จุดที่ทำให้ธุรกิจเติบโต และอะไรคือรอยรั่วที่ควรอุด เพราะการวัดผลในทุกๆ ส่วนอย่างจริงจัง

หลายบริษัทละเลยกับการวัดผล ถามว่า ถ้าวันนี้คุณไม่รู้ว่าตัวเองสูงเท่าไร แล้วจะหาคำตอบจากไหนว่า ทำอย่างไรให้สูงขึ้น? มันเป็นเรื่องเป็นไปไม่ได้เลย การวัดผลจะทำให้เรารู้จักตัวเองได้ดีขึ้น และเมื่อมีการวัดผล นั่นคือ จุดเริ่มต้นของการเติบโต ไม่เชื่อคุณลองลดน้ำหนักดู แล้วไปชั่งทุกเดือน ถ้าน้ำหนักเท่าเดิม (ถึงแม้ว่าไปเล่นฟิตเนสทุกวัน) คุณจะไม่ยอมอยู่เฉยๆ แน่ สุดท้ายจะต้องลงเอยด้วยการเล่นให้หนักขึ้น

ทดลอง วัดผล เรียนรู้

ท้ายที่สุดคือเรื่องของ Software Engineering & Automation

เมื่อเราได้วิธีที่ทำให้บริษัทเติบโตแล้ว จะทำอย่างไรให้มันทำงานได้อัตโนมัติ เพื่อลดจำนวนการใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุด และจะได้เอาเวลาไปหาวิธีอื่นๆ มาทำเพิ่มต่อไปด้วย ดังนั้นวิธีคิดก่อนจะสร้างอะไรขึ้นมา ส่วนใหญ่จะคิดถึงปลายทางเอาไว้แล้วว่า เมื่อมันสามารถทำงานได้ดี ต้องมีทางที่จะทำให้มันทำงานต่อไปเองได้ เพราะถ้ามันยังขึ้นอยู่กับแรงงานคน อาจทำให้การเติบโตไปได้ไม่ไกลนัก

Tools แนะนำสำหรับ Growth Hacking Process

แน่นอนว่าในการทำงานจริง เราจำเป็นต้องมีเครื่องมือที่ให้ทั้งทีมเห็นภาพเดียวกัน ว่าเรากำลังทดลองอะไรอยู่ มีไอเดียอะไรบ้างที่น่าสนใจ และสามารถเก็บไว้ให้คนที่เพิ่งเข้ามาใหม่สามารถมาตามเรียนรู้ได้ ไม่พอแค่นั้น อาจมีระบบการให้รางวัลกับผู้ที่เสนอไอเดียดีๆ ได้บ่อยๆ เพื่อเพิ่มขวัญและกำลังใจให้กับลูกทีมคนอื่นๆ

วันนี้ขอเสนอด้วยกันทั้งหมด 3 ตัวนะครับ (สามารถใช้ทดแทนกันได้)

1. Growth Hackers Project

source : growthhackers

เครื่องมือนี้ เรียกได้ว่า ครบเครื่องทุกอย่างที่ Growth Hackers ต้องใช้ เพราะคนสร้างเป็นคนคิดค้นคำว่า Growth Hacker ขึ้นมาเป็นคนแรก แถมยังเปิดโรงเรียนสอนด้าน Growth ออนไลน์ด้วย (ผมเองเพิ่งได้ Certificate ไปไม่นานมานี้) เรามาดูกันว่า ข้อดี ข้อเสีย มีอะไรบ้าง

ข้อดี

  • ครบทุกฟีเจอร์ที่ต้องใช้ (ลิสต์ไอเดีย, วิธีให้คะแนนไอเดีย, การกรอกข้อมูลเพื่อทดสอบ, เก็บวิเคราะห์ข้อมูล, การจัดอันดับคนที่ทำผลงานได้ดี)
  • รูปแบบของแอพเรียงตามการใช้งานจริงๆ สร้างมาเพื่อกระบวนการนี้โดยเฉพาะ

ข้อเสีย

  • ไม่ใช่ทุกคนจะใช้ได้ ต้องผ่านการสอบและเข้างาน Conference ประจำปี (เพราะเขาต้องการคนที่อยู่ในสายงานนี้จริงๆ)
  • ราคาแพงมากๆ เดือนละ $849 หรือประมาณ 28,000 บาทต่อเดือน (จ่ายรอบเดียวเป็นรายปีประมาณ 336,000 บาท)

2. Trello

source : robsober

หลายคนคงคุ้นเคยกับเครื่องมือนี้ เพราะมันทำได้สารพัดประโยชน์ แถมยังเชื่อมต่อกับแอพอื่นได้หลากหลายมากๆอีกด้วย โชคดีที่ Rob Sobers ได้สร้างเทมเพลตขึ้นมาใน trello ให้ใช้ฟรีๆ คุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้เลย ดูวิธีการใช้ที่นี่

ข้อดี

  • เชื่อมต่อกับแอพอื่นๆได้หลากหลายมากๆ เช่น Google Doc, Slack, Agile Card และอื่นๆ อีกกว่า 30 แอพ
  • เริ่มต้นการใช้งานฟรี! ถ้าต้องการแบบแอดวานซ์เสียค่าใช้จ่ายเพิ่มนิดหน่อย เดือนละ $3.75 หรือประมาณ 120 บาทเท่านั้น
  • สามารถใช้ร่วมกับงานอื่นๆ ได้ โดยไม่ต้องสลับเครื่องมือเยอะแยะกลับไปกลับมา เช่น Flow การทำงานทั่วไป หรือ Content Schedule

ข้อเสีย

  • ต้องนำมาปรับเป็นเทมเพลตของ Growth Hacking เพราะไม่ได้สร้างขึ้นมาเพื่อระบบนี้
  • ใช้เวลาในการสอนทีมใช้เป็นนานกว่า Growth Hackers Project

3. Asana

source: asana

ส่วนตัวของผมเองใช้ Asana เพราะสามารถจัดการได้หลายๆ Project ในที่เดียวและยังมีช่องทางในการสนทนา ติดตามงานได้ง่ายกว่า Trello แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นถ้าคุณต้องเลือกอยากให้ดูจากวิธีการทำงานของทีมเป็นหลักครับ ซึ่งตัว Asana เองนี้ไม่ได้ซัพพอต Process ของ Growth Hacking สักเท่าไร จะต้องทำการปรับจูนให้เข้าเอง อ่านวิธีการใช้ Asana แบบละเอียดได้ที่ วิธีใช้ Asana โปรแกรมบริหารจัดการโปรเจกต์ที่พวกเราชอบใช้

ข้อดี

  • ใช้ควบคุมหลายๆ Project ได้ดี มีระบบการสนทนาและติดตามงานที่มีประสิทธิภาพ
  • ใช้งานฟรี! ระบบฟรีก็เพียงพอแล้วสำหรับการเริ่มต้นด้วยทีมขนาดเล็ก
  • ใช้งานแอพในมือถือได้เสถียรกว่า Trello

ข้อเสีย

  • ต้องนำมาปรับเป็นเทมเพลตของ Growth Hacking เพราะไม่ได้สร้างขึ้นมาเพื่อระบบนี้
  • ใช้เวลาในการสอนทีมใช้เป็นนานกว่า Growth Hackers Project

สรุป

Growth Hacking จะเป็นสิ่งที่มีบทบาทมากขึ้นในอนาคตอันใกล้นี้ มันมาพร้อมกับการเติบโตของเทคโนโลยี วันนี้คุณได้รู้แล้วว่า ความแตกต่างกับ Digital Marketing อย่างไร? และมีวิธีการทำงานคร่าวๆเป็นแบบไหน ผมขออธิบายอีกรอบว่า Growth Hacking คือ กระบวนการในการทดลอง เรียนรู้ วัดผล เพื่อสร้างการเติบโตให้กับบริษัทด้วยทรัพยากรที่น้อยที่สุด (ส่วนใหญ่ใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย)

สำหรับผมมองเรื่องของ Growth Hacking ในเชิงของวัฒนธรรมองค์กร เพราะเชื่อเสมอว่าการเติบโตของบริษัทเป็นเรื่องของคน และเป็นคนที่อยู่ในระบบที่เอื้อมากๆ ในการทำสิ่งที่แตกต่าง กล้าลองผิดลองถูกอยู่ตลอดเวลา และรักในการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆเสมอ

ตาคุณแล้ว

เอาละ! คุณจะทำให้บริษัทเติบโตได้อย่างไร อะไรบ้างที่ควรจะเริ่มลงมือทำตั้งแต่วันนี้? ถ้ามีคำถามในด้าน Growth Hacking สามารถทักมาคุยกันได้เลยนะครับ

Happy Growing

W.JAMES

ดับบลิวเจมส์ เป็น Growth Hacker ได้รับ Certificate จาก GrowthHackers ประเทศสหรัฐอเมริกา ปัจจุบันเป็นเจ้าของบริษัท www.wjames.co และ www.zoyves.com เคยเป็นวิทยากรให้กับมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ, Sharing Citizen และดูแลคอนเทนต์ให้ Digital Ventures Accelerlator

More From Me

Related Articles

บทความที่เกี่ยวข้อง
Act
Google Ads / Google AdWords 101: สอนมือใหม่หัดลงโฆษณากับ Google
แนะนำการลงโฆษณาด้วย Google Adwords (Google Ads) สำหรับผู้เริ่มต้น
Watch
สรุปข่าวใน 1 นาที: การรีแบรนด์ของ Google AdWords กลายเป็น Google Ads
Google AdWords รีแบรนด์เป็น Google Ads มีอะไรที่ควรรู้บ้าง (สรุปสั้นๆ)
Think
ทำไมเราถึงรีแบรนด์ Content Shifu
กรณีศึกษาเรื่องเหตุผลในการทำรีแบรนด์ของ Content Shifu
  • อยากคอมเมนต์ 55
    ขอบคุณพี่โบที่ “แอบมองเธออยู่นะจ้ะ” และช่วยฉายไฟฉายให้เห็นทางสว่างว่า “Design ของเรายังไปได้อีกไกลนะ”
    เหมือนมีคนช่วยแต่งหน้าให้ รู้สึกมั่นใจขึ้นเยอะเลย : )

  • >