Digital Marketing Framework

Metode untuk melakukan pemasaran online atau Digital Marketing memiliki berbagai cara dan saluran (Channels) untuk menawarkan merek atau produk/jasa agar mencapai target audiens. Ini adalah “Resource” atau sumber daya yang dapat digunakan oleh bisnis.

Tapi bagaimana caranya? Kita akan mengelola sumber daya tersebut bagaimana agar pemasaran berjalan dengan maksimal hingga mendapatkan pelanggan atau menutup penjualan pada akhirnya.

Di bawah ini, kita akan membahas secara mendalam tentang apa yang disebut “Framework” atau “kerangka berpikir” penting yang sering digunakan dalam Digital Marketing secara umum untuk memahami bagaimana cara memilih dan untuk tujuan apa.

Digital Marketing Framework adalah apa dan apa saja yang perlu diketahui?

Digital Marketing Framework adalah kerangka pemikiran dalam melakukan pemasaran online. Tugas dari Framework adalah menjadi panduan yang dapat kita ikuti. Menggunakan sumber daya yang ada, baik itu Marketing Message, konten, atau saluran pemasaran (Marketing Channels), untuk membawa merek atau produk/jasa mencapai target audiens (sebaliknya juga membawa pelanggan untuk mencari merek tersebut)

Dalam melakukan Digital Marketing, terdapat tiga kerangka pemikiran yang digunakan secara luas, yaitu:

• Sales Funnels
• AIDA
• Inbound Marketing Flywheel

Setiap Framework dapat dianggap sebagai kerangka kerja untuk melakukan Digital Marketing yang berbeda. Kita dapat memilih menggunakan setiap kerangka kerja sesuai dengan tujuan masing-masing atau dapat menggabungkannya.

Mari kita lihat bagaimana setiap Framework memiliki prinsip dan konsep dalam penggunaannya, dan di akhir artikel kita akan mencoba menimbang-nimbang mana yang sebaiknya digunakan.

Kenali Sales Funnels, kerangka pemasaran yang paling banyak digunakan.

Sales Funnel yang berasal dari gambar salesintel.io

Sales Funnel memiliki bentuk seperti “kerucut” (Funnel) yang berarti urutan langkah-langkah untuk menyaring orang-orang hingga menjadi pelanggan pada akhirnya.

Untuk membuat perbandingan visual, Corong Penjualan seperti proses penyaringan air dalam corong tempat kita menambahkan batu, kerikil, dan pasir, memisahkannya menjadi lapisan-lapisan untuk menyaring air minum. Air yang dituangkan melalui mulut corong (Top of Funnel atau ToFu) secara bertahap melewati berbagai lapisan saringan (Middle of Funnel atau MoFu) dan saat mencapai lapisan saringan terakhir (Bottom of Funnel atau BoFu), kita akan mendapatkan air bersih yang siap minum bagi pelanggan yang berkualitas.

Jadi, mengapa bisnis harus menyaring pelanggan? Semakin banyak pelanggan, semakin baik, bukan?

Dalam satu sisi, sama seperti menyaring air minum, kita tidak akan meminum air yang tidak bersih, tetapi akan meminum air yang telah disaring sampai yakin bahwa “dapat diminum”. Dan di sisi lain, tidak mungkin bisnis mendapatkan semua pelanggan yang mengenal merek melalui funnel. Dari orang yang melihat produk, mengenal merek, mempertimbangkan, hingga memutuskan untuk membeli, itu bukanlah hal yang sulit.

Kerangka kerja seperti Sales Funnel akan digunakan untuk memahami dan membagi tahap pemasaran agar sesuai dengan proses pengambilan keputusan pembelian pelanggan.

Jelaskan apa saja komponen dari Sales Funnel.

Sebenarnya, Sales Funnel adalah istilah umum yang digunakan untuk merujuk pada proses pengambilan keputusan konsumen (istilah lain yang serupa adalah “Buying Processes”) yang digunakan di seluruh dunia, baik dalam Digital Marketing maupun pemasaran tradisional. Framework yang berbentuk “kerucut” ini dapat dibagi menjadi 3 tahap, 4 tahap, atau bahkan 5-6 tahap.

Tetapi di sini, saya akan menjelaskan urutan Sales Funnel yang paling netral agar Anda dapat memahami bentuk-bentuk Sales Funnel lainnya.

1. Top of Funnel (Tahap Kesadaran – Awareness)

Top of Funnel (ToFu) atau bagian atas corong adalah tahap di mana orang-orang atau target audiens dari merek mulai mengenal merek tersebut, mungkin melalui pencarian di Google, melalui iklan di Media Sosial.

Jika dibandingkan dengan Framework lainnya, pada tahap ini adalah periode di mana target audience mengalami “kesadaran” atau “Awareness” baik menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau sedang memiliki kebutuhan, dan menyadari bahwa ada merek ini atau solusi ini di dunia yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Contoh Kasus: Misalnya A menyadari bahwa dirinya mengalami sakit punggung Jadi, dia mencari cara mengatasi sakit punggung di Google.

2. Middle of Funnel (Tahap Pertimbangan – Consideration)

Middle of Funnel (MoFu) atau bagian tengah corong adalah tahap selanjutnya setelah orang-orang atau target audiens “menyadari” masalah atau mengetahui bahwa ada solusi yang mungkin berupa produk atau layanan dari merek tersebut, dan saat ini mereka sedang mempertimbangkan pilihan solusi mana yang akan dipilih.

Contoh Kasus: A menemukan banyak artikel dan video yang menjelaskan cara mengatasi sakit punggung, seperti berolahraga, yoga, gerakan tubuh sepanjang hari, pergi ke salon pijat, akupunktur untuk mengatasi sindrom kantor, dan sebagainya. A sedang mempertimbangkan pilihan mana yang cocok untuk dirinya.

3. Bottom of Funnel (Tahap Pengambilan Keputusan – Decision)

Bottom of Funnel (BoFu) atau bagian bawah corong adalah tahap di mana orang sudah memutuskan solusi mana yang akan dipilih untuk menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka. Jika dibandingkan dengan funnel lainnya, ini adalah tahap “Decision” di mana mereka sedang mencari rincian produk/layanan/alternatif tersebut, termasuk cara melakukannya.

Contoh Kasus: A memutuskan untuk pergi ke salon pijat terlebih dahulu dan sudah memilih salon yang paling dekat dengan rumah. Pada tahap ini, A akan mencari harga dan cara perjalanan ke salon tersebut.

Bagaimana kita akan menggunakan Sales Funnel dalam Digital Marketing?

Sumber gambar neilpatel.com

Sales Funnels Dalam sudut pandang lain, ini adalah Buying Stage atau proses pengambilan keputusan pembelian pelanggan.

Dari diagram Sales Funnel di atas, bagian kanan adalah daftar hal-hal yang ditawarkan bisnis kepada orang-orang di setiap tahap keputusan. Ini adalah ide untuk berinteraksi dengan mereka sesuai dengan tahap keputusan, atau yang disebut “memukul tepat sasaran.” Kirimkan hal-hal yang mungkin mereka minati dan dorong mereka untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.

Jika berada di tahap Top of Funnel atau Awareness Stage, hal yang harus dilakukan oleh bisnis adalah memberikan pengetahuan agar mereka menyadari adanya pilihan solusi, cara mengatasi masalah, atau produk/layanan dari merek tersebut. Baik melalui Blog Post, video cara, Infografis, dan lain-lain, yang bertujuan untuk membuat merek atau produk dikenal.

Jika ini adalah Tengah Corong atau Periode Pertimbangan Harus berupa pengetahuan, informasi, detail yang membantu mereka memutuskan apa yang harus dipilih dan bagaimana cara memilihnya, atau merangsang mereka untuk membuat keputusan lebih mudah, seperti Testimonial, Studi Kasus, Video Demo, Halaman Tanya Jawab, dan lain sebagainya. Tujuannya adalah agar produk/jasa suatu merek dapat dipercaya, ingin digunakan, ingin dipilih, ingin dibeli.

Jika berada di tahap bawah corong atau keputusan, sebaiknya berupa detail atau Call-to-Action (sesuatu yang mendorong untuk mengambil tindakan, yang bisa berupa tombol atau pesan yang menginstruksikan untuk bertindak) yang membuat mereka memutuskan untuk memilih produk/layanan dari merek tersebut, seperti detail harga atau Halaman Harga, Uji Coba Gratis, kupon, dan sebagainya. Tujuannya adalah untuk memfasilitasi atau mendorong keputusan mereka menjadi pelanggan.

Selain itu, Sales Funnel juga merupakan kerangka kerja pemasaran yang harus diterapkan oleh bisnis dalam membuat konten atau memilih mengirimkan pesan pemasaran yang sesuai dengan tujuan setiap tahap keputusan. Hal ini untuk berbicara dengan “calon pelanggan” (Prospect) secara tepat, tepat waktu, dan dalam konteks yang benar, serta membimbing mereka menuju keputusan atau pembelian produk pada akhirnya.

Kenali Model AIDA, perspektif lain yang membantu memahami pelanggan lebih baik.

Model AIDA adalah proses pengambilan keputusan pembelian barang oleh orang-orang melalui tahap-tahap perasaan yang berbeda, yaitu Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (keinginan), Action (tindakan membeli). Apa yang akan dilakukan oleh merek adalah mengirimkan pesan pemasaran atau konten untuk menarik perhatian, minat, dan keinginan mereka hingga akhirnya membawa pada keputusan pembelian.

Model AIDA dari gambar blog.hubspot.com

Tampilan AIDA akan mirip dengan Sales Funnel karena memiliki konsep proses yang sama dan bentuknya juga berbentuk kerucut yang sama. Secara umum, Sales Funnel dan AIDA Model sering dibicarakan atau dijelaskan secara bersamaan, atau dipahami sebagai hal yang sama.

Jelaskan elemen-elemen AIDA dan bagaimana kita akan menggunakannya dalam pemasaran.

Cara menggunakan Model AIDA mirip dengan Sales Funnel dengan mendorong orang untuk bergerak ke tahap perasaan berikutnya dan akhirnya menjadi pelanggan. Dari gambar Framework di atas, kita juga bisa menjelaskan apa yang perlu dilakukan oleh merek dengan lebih mudah.

1. Attention – Membuatnya merasa “Apa ini?”?”

Perhatian adalah periode di mana orang mungkin tidak tertarik atau tidak merasa ingin memiliki sesuatu, tetapi ketika mereka mendengar orang lain membicarakannya atau melihat iklan, mereka mungkin mulai tertarik dan bertanya-tanya apa itu dan mengapa itu menarik.

Dalam perspektif merek, maka perlu “menarik perhatian” (Attract attention) untuk menciptakan kesadaran agar mereka ingin mengenal merek atau produk tersebut. Ini bisa dilakukan melalui konten yang membantu memecahkan masalah atau iklan yang menarik perhatian.

2. Interest – Membuatnya merasa bahwa ini menarik “Suka sekali”

Interest adalah periode di mana orang merasa senang dan puas, yang mungkin sudah terjadi sebelumnya (sudah tertarik pada produk atau merek) atau setelah melihat konten atau iklan merek pada periode “Attention” dan merasa puas dengan apa yang diterima. Mereka melihat bahwa konten/iklan merek tersebut mungkin menjadi solusi atau jawaban atas masalah mereka.

Hal yang akan dilakukan oleh merek saat ini adalah “membangun minat dan kepuasan” (Generate Interest) sehingga mereka merasa ingin belajar lebih lanjut. Misalnya, setelah mereka membaca konten dari tahap pertama, bagaimana merek membuat mereka ingin tetap tinggal dan berpikir bahwa ini adalah sesuatu yang baik dan dapat membantu mereka, sesuai dengan apa yang mereka cari.

3. Desire – Membuatnya merasa “senang, ingin sekali memiliki ini”

Desire adalah tahap di mana orang menginginkan, merasa membutuhkan produk atau solusi untuk masalah mereka. Begitu juga dengan tahap kedua, di mana mereka mungkin sudah menginginkannya sebelumnya atau dipupuk keinginan mereka dari tahap Attention dan Interest.

Yang perlu dilakukan merek pada tahap ini adalah: “Membangkitkan keinginan” untuk mendorong orang mengambil keputusan, untuk datang, membeli, mendaftar, memesan, dan sebagainya. Hal ini dapat dilakukan dengan membuat mereka merasa terkesan, bahwa produk ini berharga, dan bahwa mereka percaya bahwa produk ini, merek ini, adalah solusinya.

Dalam pemasaran, tahap ini akan berhasil jika merek dapat melakukan dua tahap pertama dengan baik untuk membina orang hingga mereka membutuhkannya. Ini mungkin melibatkan mengirimkan konten secara terus-menerus hingga mereka mempercayai atau benar-benar memahami masalah dan melihat merek sebagai solusi.

4. Action – Membuat dia memutuskan “Oke, beli saja”

Action adalah periode di mana orang membuat keputusan untuk melakukan sesuatu atau memutuskan untuk membeli.

Hal yang harus dilakukan oleh merek adalah membawa orang ke tahap ini sebanyak mungkin, memelihara dan merangsang keinginan (Desire) mereka hingga mereka berkata “Oke, saya mau ini.” Jika berupa konten atau pesan pemasaran, merek harus memberi tahu apa yang harus mereka lakukan (Call-to-Action) dan menjelaskan nilai atau apa yang akan mereka dapatkan dengan jelas (Offer).

Apa yang harus kamu katakan padanya mungkin adalah Metode kontak, Cara membeli, Metode pembayaran Rincian produk, hadiah gratis, diskon, dll., mungkin dengan tombol atau kode promosi yang mendorong pengambilan keputusan segera.

Kerangka yang kita pilih untuk digunakan dalam pemasaran juga dapat mempengaruhi cara berpikir dan pendekatan kita terhadap konsumen.

Baik Sales Funnel maupun AIDA Model sering digunakan dalam perencanaan konten dan pemasaran. Namun, dengan bentuk Framework yang berbentuk “kerucut,” kita mungkin merasa bahwa tahap terakhir adalah garis finish, dan mendapatkan pelanggan adalah kesuksesan.

Framework lain yang mengajak kita untuk melihat lebih jauh dari sekadar “mendapatkan pelanggan” adalah Inbound Marketing yang ingin saya kenalkan kepada Anda.

อ่านเพิ่มเติม: แนะนำ “UPSYD Framework” อีกมุมมองในการทำความเข้าใจผู้บริโภค  

Inbound Marketing Flywheel adalah roda yang membantu meningkatkan nilai pelanggan terhadap merek (Lifetime value).

Inbound Marketing adalah pemasaran dengan pendekatan menarik yang memiliki mindset penting yaitu “menarik” pelanggan, bukan “mendorong” pemasaran atau iklan kepada mereka. Bukan untuk memicu minat mereka, tetapi untuk “memelihara” dan “mengembangkan” kebutuhan mereka hingga mencapai tahap keputusan.

Selain itu, Inbound Marketing Framework juga berbeda dari Marketing Framework lainnya dengan memiliki bentuk seperti “roda berputar” (Flywheel) yang terus berputar.

Inbound Marketing Flywheel yang berasal dari gambar hubspot.com

Proses Inbound Marketing yang berputar terus-menerus berarti bahwa proses pemasaran atau hubungan antara merek dan pelanggan terus berlanjut, bukan hanya menutup kesepakatan dan selesai.

Apa yang Inbound Marketing sampaikan kepada kita adalah bahwa hal itu meningkatkan Nilai Seumur Hidup ketika seseorang menjadi pelanggan kita. Bagaimana kita dapat mempertahankan mereka sebagai pelanggan kita? Dan bagaimana dia melakukannya? (yang sudah menjadi pelanggan kami) akan membantu menyebarkan berita dan mencari calon pelanggan (Prospek) untuk merek tersebut.

Inbound Flywheel bekerja bagaimana dalam Digital Marketing

Siklus Inbound Marketing atau pemasaran berbasis tarik terdiri dari Attract, Engage, dan Delight. Saya akan menjelaskan konsep secara singkat agar Anda memahami gambaran umumnya.

Disarankan agar Anda membaca Resource pengetahuan tentang Inbound Marketing versi lengkap, yang mencakup detail tentang cara berpikir, cara melakukan, dan pertanyaan-pertanyaan tambahan.

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan pada berbagai tahap Inbound Marketing

1. Attract Menarik

Attract adalah menarik orang-orang untuk masuk ke dalam siklus Inbound atau mengenal merek melalui berbagai jenis konten, termasuk iklan untuk membuat orang mengenal merek atau produk.

Melakukan Search Engine Marketing atau pemasaran di halaman pencarian seperti SEO untuk membuat situs web mendapatkan peringkat adalah salah satu strategi penting dari Inbound Marketing untuk menarik orang melalui rasa ingin tahu, minat, dan kebutuhan mereka.

Ketika orang memasuki langkah pertama Pertanyaan selanjutnya adalah Agar merek dapat berinteraksi dengannya Dengan satu cara atau cara lain

2. Engage Interaksi, partisipasi

Engage adalah proses interaksi antara merek dengan orang-orang, yang bisa berupa percakapan, janji temu, tindakan apapun yang dilakukan orang dengan merek, termasuk keputusan untuk membeli atau menjadi pelanggan.

Teknik yang terkait dengan keterlibatan dengan orang-orang, merek harus menciptakan saluran yang dapat menghubungi mereka. Baik itu mengundang mereka untuk mengikuti saluran media sosial, mengikuti email, mengisi formulir pendaftaran untuk dihubungi kembali, memesan waktu untuk demo, dan sebagainya, agar merek memiliki saluran untuk menghubungi mereka.

อ่านเทคนิคที่เกี่ยวข้อง: จะหา Lead ให้แบรนด์อย่างไร?​ เทคนิคการทำ Lead Generation   

3. Delight menciptakan kesan dan membangun hubungan

Tidak berhenti pada penutupan kesepakatan Tantangan berikutnya bagi Inbound adalah bagaimana cara “menyenangkan” atau memberi kesan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Hal-hal ini akan mulai menjadi masalah Layanan Pelanggan atau Manajemen Hubungan Pelanggan.

Cara yang mudah untuk memelihara hubungan dengan pelanggan adalah dengan membuat mereka terkesan dan puas, sehingga mereka ingin terus menjadi pelanggan kita dan bahkan mengajak orang lain untuk membeli dan menggunakan produk kita.

Selain itu, strategi seperti “kartu poin” atau “Privilege” untuk pelanggan lama dan layanan purna jual juga membantu menjaga hubungan agar pelanggan selalu mengingat kita sebagai pilihan utama.

Proses inbound marketing sedang memberi tahu apa kepada pemasar?

Dari ketiga proses dalam Inbound Marketing Flywheel, ini memberi tahu kita bahwa “hanya Marketing saja tidak cukup lagi!” Untuk menjalankan bisnis

Kita akan melihat bahwa ketiga langkah tersebut tidak hanya melibatkan bagian Marketing, tetapi juga Sales dan Customer Service.

Dan satu hal penting lainnya adalah mempertahankan basis pelanggan yang sudah ada adalah hal yang penting — mencari pelanggan baru itu sulit dan biayanya lebih tinggi dibandingkan mempertahankan ‘orang yang sudah memilih kita’.

Ringkasan Kerangka Pemasaran Digital dan langkah-langkah selanjutnya yang perlu dilakukan

Framework adalah panduan yang membantu kita bekerja lebih mudah dan terstruktur. Jadi, hal yang perlu kita lakukan selanjutnya adalah menggunakan Framework untuk merencanakan Digital Marketing.

Jika ditanya mana yang harus digunakan dan bagaimana cara menggunakannya, jawabannya adalah semua Framework ini dapat digunakan bersama-sama. Kita bisa menggabungkan semuanya atau memilih beberapa di antaranya untuk digunakan. Namun, kita harus jelas tentang tujuan kita. Menggunakan Framework ini untuk apa? Bagaimana menjawab pelanggan dan mencapai Business Goal?

Akhirnya Ketika kita memahami Channels yang dianggap sebagai Resources dalam pemasaran dan mengenal Framework, di bagian berikutnya kita akan mempelajari tentang perencanaan strategi pemasaran.