Inbound Marketing

Fakta bahwa Anda membaca artikel ini mungkin karena ada beberapa media yang menarik perhatian Anda dan ‘menarik’ Anda untuk masuk.

Menarik perhatian untuk menemukan konten adalah salah satu langkah awal dari pemasaran Inbound Marketing. Selain itu, pemasaran jenis ini juga memiliki banyak detail lain yang ingin kami kenalkan kepada Anda.

Jika sekarang Anda belum tahu apa arti kata ini …tidak apa-apa…kami akan menjelaskannya kepada Anda.

Inbound Marketing itu apa?

Inbound Marketing atau pemasaran inbound adalah pemasaran dengan menciptakan “daya tarik” agar orang-orang tertarik dan ingin mendekat melalui penyampaian nilai yang bermanfaat bagi mereka, sehingga mereka merasa bahwa Anda adalah “sosok yang dapat dipercaya”. Kemudian, secara perlahan-lahan membina orang-orang ini agar siap menjadi pelanggan dan ingin membeli produk atau layanan dari Anda.

Pemasaran Inbound Marketing Diciptakan oleh HubSpot, perusahaan pemasaran terkenal Istilah ini semakin dikenal, terutama di kalangan pemasar. Banyak bisnis yang melompat ke arena Inbound karena ini adalah cara baru dalam pemasaran yang berbeda dan sesuai dengan zaman.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Outbound Marketing adalah

Outbound Marketing adalah pemasaran berbasis dorongan, yang berarti mendorong pesan keluar dalam bentuk berbasis gangguan. Ini adalah pengiriman pesan langsung kepada target audiens, yang mungkin mengganggu saat penerima pesan sedang melakukan sesuatu, seperti melakukan Cold-Call, mengirim email ke Cold lead, iklan di televisi, papan reklame, iklan Facebook, Email Marketing, menelepon langsung pelanggan, menyewa selebriti atau influencer untuk membantu mempromosikan, atau melakukan kampanye pemasaran lainnya.

Berbeda dengan Inbound Marketing yang berbasis izin, yaitu meminta izin dari penerima pesan sebelum mengirimkan pesan. Untuk membuat orang memberikan izin, kita harus melakukan pemasaran agar penerima pesan ingin datang kepada kita sendiri.

Perbandingan Inbound vs Outbound Marketing, mana yang lebih baik?

Dari konsep di atas, kita dapat melihat perbedaan antara Inbound dan Outbound Marketing. Kita dapat merinci perbedaan penting satu per satu sebagai berikut.

• Outbound Marketing menekankan pada dorongan, berusaha mendekati pelanggan agar orang-orang melihat produk dan layanan mereka sebanyak mungkin. Sementara itu, Inbound Marketing menekankan pada daya tarik, terus-menerus memberikan nilai kepada orang-orang.
• Outbound Marketing menekankan berbicara tentang diri sendiri, apa yang diinginkan oleh merek, sementara Inbound Marketing menekankan mendengarkan kebutuhan pelanggan untuk membuat konten yang dapat menyelesaikan masalah mereka.
• Outbound Marketing berfokus pada menjangkau banyak orang melalui promosi iklan dan diskon produk, sementara Inbound Marketing berfokus pada membangun saluran yang kuat, menulis blog berkualitas di situs web, dan memposting pengetahuan kepada orang-orang di media sosial.
• Outbound Marketing menekankan penjualan kepada pelanggan (Sales Cycle) sementara Inbound Marketing menekankan agar pelanggan membeli (Buying Cycle)

Namun, sebenarnya, kedua jenis pemasaran tersebut tidak ada yang lebih baik atau lebih buruk, karena tergantung pada konteks, tujuan bisnis, produk, dan layanan Anda, serta karakteristiknya.

Sebaliknya, jika Anda berharap bisnis Anda berkelanjutan dalam jangka panjang dan Anda siap untuk berinvestasi meskipun hasil yang Anda dapatkan mungkin memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun, atau jika produk yang Anda jual adalah produk B2B yang fokus pada pasar tertentu (Niche Products), pemasaran inbound akan menjadi metode yang lebih menarik.

Sebaliknya, jika Anda berharap bisnis Anda berkelanjutan dalam jangka panjang dan Anda siap untuk berinvestasi meskipun hasil yang Anda dapatkan mungkin memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun, atau jika produk yang Anda jual adalah produk B2B yang fokus pada pasar tertentu (Niche Products), pemasaran inbound akan menjadi metode yang lebih menarik.

Namun, pemasaran di era sekarang sebaiknya menggunakan dua metode secara bersamaan, yaitu menggunakan pemasaran Inbound yang berfokus pada memberikan nilai kepada pelanggan dan membangun bisnis jangka panjang sebagai pusat, serta menggunakan pemasaran Outbound sebagai pelengkap untuk membantu pelanggan saat ini dan pelanggan baru melihat nilai dari apa yang Anda lakukan.

Kerangka Pemasaran Inbound

Jika Anda ingin memahami prinsip kerja Inbound Marketing agar dapat diterapkan secara nyata, kami sarankan Anda mempelajari Framework Inbound Marketing juga.

Inbound Marketing Framework adalah kerangka pemikiran atau kerangka kerja dari pemasaran inbound yang telah dikembangkan secara sistematis dan telah dikonfirmasi oleh banyak pemimpin yang menggunakan kerangka ini bahwa mudah dipahami dan dapat diterapkan secara praktis.

Yang mana Hubspot telah mengembangkan Inbound Marketing Framework agar selalu terkini, sehingga Framework tersebut telah diperbarui sebanyak 2 kali.

Kerangka Pemasaran Inbound Angkatan Pertama

Kerangka Pemasaran Inbound Versi Lama

Ini adalah tampilan Inbound Framework sebelum diperbarui. Kami memutuskan untuk tetap menyertakannya dalam artikel karena versi Framework ini mudah dipahami. Hanya dengan melihat diagram, Anda dapat memahaminya sendiri. Pembaca juga dapat membandingkan perbedaan antara kedua versi Framework untuk membantu Anda memahami proses pemikiran Inbound Marketing dari awal.

Kerangka Pemasaran Inbound versi pertama dimulai dari tahap Attract, mengubah orang asing menjadi pengunjung. Kemudian Convert pengunjung menjadi prospek pelanggan, yang membawa kita ke tahap Close, menutup penjualan prospek pelanggan yang telah didapatkan. Tahap terakhir adalah Delight, membuat pelanggan jatuh cinta pada produk atau layanan Anda, sehingga mereka terus menggunakan, membeli ulang, dan merekomendasikan.

Kerangka kerja versi ini mudah dipahami, terlihat jalur pembelian pelanggan dari awal hingga akhir, dan dapat membantu meningkatkan pelanggan ke bisnis dengan efektif.

Tetapi karena adanya awal dan akhir yang jelas ini, Anda tidak dapat melihat Momentum dari apa yang Anda lakukan. Tidak ada keterkaitan antara produk atau layanan Anda dengan pengalaman pelanggan. Selain itu, tidak ada kesempatan bagi pelanggan untuk berperan dalam mendorong bisnis.

HubSpot melihat celah tersebut, sehingga mengembangkan Inbound Framework menjadi versi kedua.

Kerangka Pemasaran Inbound Generasi Kedua

Flywheel Pemasaran Inbound

HubSpot mengembangkan Inbound Framework versi 2 pada akhir tahun 2018, kali ini dikembangkan menjadi model Flywheel yang berbentuk roda, sebuah siklus yang tidak berujung dengan “pelanggan sebagai pusat”.

Yang mana Inbound Marketing Framework versi kedua ini memiliki rincian pada tahap-tahap yang berbeda, yaitu

1. Attract

Mulailah menarik kelompok target, ubah orang asing (Stranger) menjadi pengunjung (Visitor) kita. Yang bukan orang asing yang kita tidak tahu asal-usulnya, tetapi harus orang yang sudah kita identifikasi sebagai kelompok target kita (melalui pembuatan Buyer persona).

Artikel ini juga demikian… Mungkin Anda belum pernah mendengar tentang Content Shifu sebelumnya, tetapi Anda mungkin menemukan konten ini melalui pencarian di Google, melihat kami di media sosial, atau mungkin melalui media lainnya. Contoh saluran yang dapat digunakan untuk menarik perhatian adalah berbagai media sosial, melakukan SEO untuk kata kunci yang tepat, dan menulis blog.

2. Engage

Area dari tahap ini mencakup sejak mulai ada pengunjung hingga dapat menutup penjualan. Setelah menarik target audiens menjadi pengunjung, kita akan membuat mereka terbuka untuk menerima pesan kita dan sampai ke proses pembelian. Terdapat berbagai teknik dan metode yang memerlukan kreativitas dalam desain untuk membuat pengunjung lebih menyukai kita.

Contoh seperti penyajian informasi mendalam atau teknik khusus yang dapat membantu menyelesaikan masalah (Pain Point) bagi target audiens. Karena ketika kita dapat menyelesaikan masalah, pelanggan akan mulai menyukai merek dan ingin terlibat (orang-orang seperti ini disebut sebagai pelanggan potensial atau Lead).

Setelah itu, masuk ke dalam proses membujuk Lead agar menjadi Customer atau pelanggan yang membeli produk atau layanan dari merek.

Langkah ini adalah menggabungkan Convert dan Close dalam Framework versi pertama karena banyak bisnis, terutama B2C, di mana Convert dan Close hampir terjadi dengan proses yang serupa/di waktu yang bersamaan.

3. Delight

Langkah ini adalah proses setelah kita sudah mendapatkan pelanggan. Kita akan dengan lembut membujuk mereka agar semakin jatuh cinta pada kita. Dan biarkan dia mempromosikan merek kita kepada teman-temannya sendiri.

Ada layanan purna jual, membantu, dan mendukung pelanggan kami agar mereka mendapatkan manfaat dari penggunaan produk-layanan yang mereka beli. Karena pelanggan adalah promotor terbaik yang bisa Anda miliki. Ketika pelanggan mendapatkan manfaat, mereka akan mempromosikan merek Anda secara gratis. Dan percaya atau tidak, orang-orang lebih mempercayai kata-kata pelanggan daripada merek itu sendiri.

Dan salah satu konten yang memanfaatkan kata-kata pelanggan dengan kuat adalah ulasan atau cerita tentang produk-layanan Anda melalui mulut pelanggan secara langsung. Ini adalah bentuk konten yang paling dipercaya oleh orang-orang karena ulasan adalah pengalaman penggunaan nyata dari pelanggan atau perasaan yang muncul dari pembelian produk-layanan dari kami.

Jadi, selain Anda membuat pelanggan masuk ke tahap Engage dan menyukai hingga memilih untuk membeli dari Anda, jangan lupa mencari cara agar pelanggan bersedia menjadi pembantu promosi Anda juga. Misalnya, minta mereka untuk membagikan di media sosial, wawancarai untuk dijadikan konten Testimonial, atau buka Komunitas penggemar merek Anda agar mereka bisa berbicara tentang Anda, menjadi suara Anda, dan membuat orang-orang mengenal merek Anda secara luas.

Dari Funnel ke Flywheel

Salah satu hal yang jelas berbeda antara Inbound Marketing generasi 1 dan 2 adalah peralihan dari model Funnel yang memiliki awal dan akhir yang jelas ke Flywheel yang memiliki sifat roda berputar, menjadi siklus yang tak berujung.

Dalam model Funnel, orang-orang di dalam organisasi akan membagi tugas dengan jelas. Marketing bertugas untuk Attract & Convert, Sales bertugas untuk Close, dan Customer Service bertugas untuk Delight. Namun, model ini memiliki kelemahan yaitu tidak ada satu pun departemen yang merawat pelanggan dengan sepenuh hati karena tugas mereka sudah selesai.

Kerangka kerja baru ini beralih dari Funnel ke ‘Flywheel’ yang berbentuk roda, yang memiliki makna menarik bahwa titik awal dan titik akhir bertemu. Dengan “pelanggan sebagai pusat”, ini berarti bahwa pekerjaan untuk memuaskan pelanggan (Delight) tidak pernah berakhir dan dapat terhubung kembali ke titik awal (Attract) agar pelanggan yang sama dapat kembali menjadi pelanggan baru lagi.

Contoh Inbound Marketing dari kasus nyata

Sudah diketahui secara luas bahwa pemasaran masuk berpusat pada ‘pelanggan’ dan untuk melakukan Pemasaran Masuk dengan sukses, Anda harus mengikuti Kerangka Kerja tersebut secara berurutan dari Menarik, Melibatkan hingga Menyenangkan.

Jika ingin menjelaskan agar lebih jelas, saya akan mengambil studi kasus dari Content Shifu sendiri yang telah menerapkan teori Inbound Marketing dengan memberikan sesuatu yang ‘berharga’ kepada mereka yang mencari atau membutuhkan jawaban dari kata kunci tersebut melalui penulisan pengetahuan dan berbagi pengalaman di Blog situs web, serta menggunakan Media Sosial sebagai saluran lain untuk menjangkau target audiens.

Setelah pengunjung membaca blog, kami akan menggunakan teknik “Lead Generation” untuk menukar hal-hal berharga lainnya dengan sedikit informasi dari pengunjung, seperti nama, email, fungsi pekerjaan, dan kategori bisnis, dengan eBook atau konten pengetahuan dalam bentuk yang dikuasai oleh Content Shifu.

Dan setelah kami mendapatkan informasi kontak dari orang yang mengisi data, kami akan membantu proses nurturing dari Subscriber / Stranger menjadi “Leads” hingga menjadi “Customer” yang sebenarnya. Dengan melakukan Email Nurturing, kami memberikan nilai, manfaat, dan merekomendasikan layanan yang tepat pada waktu yang mereka butuhkan atau ketika mereka benar-benar memahami pentingnya.

Proses melakukan Inbound Marketing bukanlah pemasaran yang mengganggu dengan iklan, tetapi memberikan nilai terlebih dahulu agar “masa depan pelanggan” siap untuk “membeli” atau memilih kita sebagai solusi.

อ่าน: เคสการปิดการขายด้วยการทำ Email Marketing

Kekurangan dari Inbound Marketing

Meskipun prinsip-prinsip Inbound Marketing tampak menarik, Ini tentang menciptakan nilai bagi pelanggan sebelum mereka mendapatkannya kembali, tetapi ada beberapa peringatan yang perlu dipertimbangkan dalam hal Pemasaran Masuk. Yaitu sebagai berikut:

1. Ada situs web yang harus selalu dirawat

Inti dari Inbound Marketing adalah memiliki situs web sendiri, termasuk blog sebagai pabrik konten rumah. Namun, yang banyak orang tidak tahu adalah bahwa rumah memiliki biaya untuk dibangun dan dirawat. Anda harus memiliki keterampilan membuat situs web pada tingkat tertentu, atau jika Anda menyewa, akan ada biaya tambahan. Berapa biayanya tergantung pada ukuran dan fungsi situs web bisnis Anda.

Perawatan situs web, termasuk sistem keamanan, memerlukan programmer yang selalu siap mencegah dan memeriksa penjahat atau peretas yang dapat mengakses data di situs web Anda kapan saja.

Selain itu, jika dibandingkan dengan media sosial yang hanya perlu mendaftar dan langsung bisa digunakan, tidak ada yang rumit. Ini seperti kondominium dengan fasilitas bersama yang memudahkan. Segala sesuatunya menjadi mudah dan terlihat baik dengan sendirinya.

Berbeda dari membuat situs web, terutama situs web yang baik, pengunjung situs web mendapatkan pengalaman yang baik saat mengunjungi halaman web Anda (User Experience) dengan elemen-elemen yang seimbang baik dari segi konten, warna, tampilan (User Interface), atau penyajian konten yang mudah dipahami, mudah dibaca, dan mudah dicari (Site Structure), dan sebagainya.

2. Harus memiliki konten berkualitas dan memposting secara teratur.

Inbound memiliki konsep yaitu penyampaian nilai dan pembuatan konten berkualitas. Ini adalah salah satu bentuk penting yang memberikan nilai kepada target audiens, terutama dalam menulis konten agar orang dapat menemukannya di Google Search.

Untuk sebagian besar bisnis, hanya membuat blog saja sudah dianggap sebagai hal besar. Para pekerja dan pemilik bisnis mungkin tidak mahir menulis atau mungkin tidak memiliki waktu untuk melakukannya (meskipun kami merekomendasikannya). Banyak perusahaan bahkan belum memiliki tim konten. Mereka harus mencari orang untuk melakukannya dan membentuk tim.

…butuh waktu lama untuk mendapatkan satu artikel (artikel di Content Shifu memerlukan waktu penulisan mulai dari 3-4 jam hingga satu hari penuh atau lebih dari satu hari)

Ini tidak termasuk investasi dalam pengetahuan SEO dan investasi dalam bentuk konten lain seperti video.

3. Langkah-langkah Inbound Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan.

Meskipun tampaknya Inbound memiliki elemen yang tidak rumit karena hanya terdiri dari 3 langkah, yaitu Attract, Engage, dan Delight, tetapi setiap langkah tersebut memiliki banyak hal yang perlu dipertimbangkan.

Seperti halnya membuat konten, meskipun topiknya sama, tetapi harus ditulis dengan cara yang berbeda sesuai dengan tahap yang dilalui pelanggan. Tahap Attract, di mana orang belum mengenal kita, buat konten di media sosial agar orang banyak membagikannya. Tahap Engage, beralihlah ke konten Know How agar orang melihat nilai dan mulai menyukai merek Anda. Tahap Delight, Anda bisa melakukan Email Marketing, CRM, atau Testimonial agar pelanggan menjadi Promoter untuk merek Anda.

Jika harus mengatakan langkah mana yang paling sulit, kami harus mengangkat langkah Delight karena menjaga atau merawat agar pelanggan menjadi Promoter yang ingin merekomendasikan merek atau bisnis bukanlah hal yang mudah. Harus merencanakan strategi dengan cermat, menggunakan berbagai alat dengan bijak, agar pelanggan terkesan dan ingin merekomendasikan atau kembali membeli lagi.

4. Mungkin harus menunggu lama hingga satu tahun untuk melihat hasilnya.

Jika Anda mengharapkan bahwa melakukan Inbound seperti membuat blog, menulis blog, menempelkan formulir, dan menyiapkan semua sistem dengan rapi, maka Anda akan melihat pelanggan datang dalam sekejap. Hal ini mungkin Anda salah paham. Keajaiban seperti SEO akan mulai terlihat hasilnya setelah beberapa bulan berlalu. Traffic yang didapat dari SEO akan terus masuk, memakan waktu sekitar 3 bulan. Namun, setelah didapatkan, itu adalah Traffic yang gratis, tidak mengeluarkan uang sepeser pun.

Dalam hal konversi, statistik dari HubSpot mengatakan bahwa rata-rata, Anda dapat meningkatkan jumlah Leads yang Anda miliki menjadi dua kali lipat dalam waktu enam bulan, dan meningkat menjadi enam kali lipat dalam waktu sekitar satu tahun.

Memberikan hati kepada orang-orang terlebih dahulu adalah inti dari Inbound.

Dalam setiap tahap Inbound Marketing atau pemasaran menarik, prinsip terpenting adalah fokus pada pelanggan. Ini berarti bahwa dalam segala hal yang dilakukan, harus memikirkan manfaat bagi orang-orang, agar mereka mendapatkan manfaat dari produk atau layanan. Berikut adalah rincian tahap-tahapnya:

1. Attract Menarik perhatian orang untuk mengenal melalui pemberian pengetahuan, memberikan manfaat dalam hal-hal dasar kepada mereka.

2. Engage Memberikan nilai melalui pengetahuan yang mendalam dan menawarkan solusi kepada kelompok sasaran, memecahkan masalah atau kendala yang mereka hadapi.

3. Delight Membuat orang menyukainya Jatuh cinta dengan mereknya Sampai digunakan kembali dan dipromosikan lebih lanjut

Inbound Marketing adalah konsep pemasaran yang kami anut dan ikuti sejak awal berdirinya, dan Content Shifu kini menuai hasil kerja keras dan investasi kami. Jadi kami ingin mendorong semua orang untuk mulai melakukan Inbound Marketing.

Apakah Anda harus melakukan Inbound Marketing atau tidak?

Jika Anda telah membaca artikel ini sampai di sini, itu berarti Anda mungkin mulai tertarik dengan pemasaran inbound. Karena pemasaran inbound memiliki keuntungan yaitu tidak memerlukan biaya tinggi, dengan menciptakan “daya tarik” yang terus memberikan nilai, membangun identitas yang dapat dipercaya, sehingga orang-orang datang kepada Anda dengan sendirinya.

Kami telah merangkum tiga poin tentang model bisnis yang sesuai untuk melakukan Inbound Marketing sebagai berikut.

1. Ini adalah bisnis B2B (Business to Business)

2. Ini adalah bisnis yang menyelesaikan masalah bagi orang-orang.

3. Merupakan bisnis dengan nilai per item/pesanan yang tinggi