ในการทำการตลาด แน่นอนว่ามีค่าใช้จ่ายมากมายที่ธุรกิจต้องใช้เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ ไม่ว่าจะเป็น ค่าโฆษณา จ้างพรีเซ้นเตอร์ หรือแม้กระทั่งการจัดอีเวนต์ต่างๆ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดนี้ล้วนเรียกว่า “Customer-Acquisition-Cost” หรือ CAC ซึ่งถ้ายอดค่าใช้จ่ายส่วนนี้เยอะก็จะทำให้เราเสียเงินมากกับการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาสนใจธุรกิจ หลายธุรกิจจึงต้องการลดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ให้ได้มากที่สุด
แต่ก่อนที่จะพูดถึงการลดค่าใช้จ่าย บทความนี้จะพามาเรียนรู้เกี่ยวกับ CAC ในมุมมองที่นักการตลาดควรรู้ ไม่ว่าจะเป็นวิธีคำนวณหา CAC ประโยชน์ของ CAC พร้อมวิธีปรับปรุงเพื่อลดค่า CAC ให้น้อยมากที่สุด ครบ จบ ในที่เดียว!
ยาวไป อยากเลือกอ่าน?
Customer Acquisition Cost คืออะไร
CAC ย่อมาจาก Customer Acquisition Cost หมายถึง ต้นทุนในการได้ลูกค้ามา 1 คน โดยจะวัดจำนวนเงินที่บริษัทใช้จ่ายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เข้ามาซื้อสินค้าและบริการ ซึ่งรวมไปถึงค่าใช้จ่ายในการขาย และการตลาดทั้งหมด เช่น ต้นทุนโปรแกรม เงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น และโบนัส ซึ่งมีส่วนทำให้เราได้ลูกค้ามา เช่น ถ้าบริษัทเครื่องสำอางมีค่าใช้จ่ายทั้งหมด 2 ล้านบาท เพื่อได้ลูกค้ามา 2,000 คน นั่นหมายความว่าค่า CAC คือ 1,000 บาทต่อการได้ลูกค้า 1 คน
สูตรทั่วไปที่ใช้ในการคำนวณ Cost of Customer Acquisition (CAC)

การคำนวณ Customer Acquisition Cost ประกอบไปด้วย
- Total Sales and Marketing Expenses: รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการทำการตลาดและการขาย เช่น
- ค่าโฆษณา
- ค่าทำ Content Marketing
- ค่าทำเว็บไซต์
- ค่าใช้จ่ายในการจัดงานสัมมนาหรือกิจกรรมต่างๆ
- ค่าตอบแทนทีมงานการตลาดและการขาย
- ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง
- New Customers Acquired: จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มาจากกิจกรรมทางการตลาดและการขายในช่วงเวลาที่กำหนด
ตัวอย่าง:
- หากบริษัทมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการขายทั้งหมด 100,000 บาท และได้ลูกค้าใหม่มา 500 คนในช่วงเวลานั้น
- CAC = 100,000/500 = 200 บาทต่อลูกค้าใหม่ 1 คน
Customer Acquisition Cost สำคัญต่อธุรกิจอย่างไร
ช่วยประเมินความคุ้มค่าในการลงทุน

CAC ช่วยให้ธุรกิจทราบว่าการลงทุนในกิจกรรมการตลาดและการขายนั้นมีความคุ้มค่าหรือไม่ หาก CAC สูงเกินไปเมื่อเทียบกับรายได้ที่ลูกค้าใหม่สร้างขึ้น ธุรกิจอาจต้องพิจารณาปรับกลยุทธ์การตลาดหรือปรับปรุงประสิทธิภาพของการขาย โดยธุรกิจสามารถเปรียบเทียบ CAC กับ Lifetime Value (LTV) หรือ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า เพื่อดูว่าลูกค้าใหม่แต่ละคนสร้างรายได้ให้กับธุรกิจคุ้มค่าหรือไม่ หาก CAC สูงกว่า LTV ธุรกิจอาจต้องปรับกลยุทธ์การตลาดหรือการขายเพื่อลดต้นทุนการหาลูกค้าใหม่
ตั้งงบประมาณและการวางแผนที่มีประสิทธิภาพ
การรู้ค่า CAC ช่วยให้ธุรกิจสามารถตั้งงบประมาณสำหรับกิจกรรมการตลาดและการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ธุรกิจสามารถคาดการณ์จำนวนลูกค้าใหม่ที่สามารถได้จากงบประมาณที่มีได้อย่างแม่นยำมากขึ้น
ช่วยในการตัดสินใจ

CAC ช่วยให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการขยายธุรกิจ การลงทุนในช่องทางการตลาดใหม่ๆ หรือการพัฒนาโปรดักต์และบริการใหม่ๆ ธุรกิจสามารถเปรียบเทียบ CAC ระหว่างช่องทางการตลาดต่างๆ เพื่อเลือกช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
ปรับปรุงประสิทธิภาพการตลาด
การคำนวณและติดตาม CAC อย่างต่อเนื่องช่วยให้ธุรกิจสามารถตรวจสอบและปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดและการขายได้ ธุรกิจสามารถทดลองและปรับแต่งแคมเปญการตลาดต่างๆ เพื่อหาวิธีที่สามารถลด CAC ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ดึงดูดนักลงทุน

ค่า CAC ที่สมเหตุสมผลและต่ำกว่าค่า Customer Lifetime Value สามารถช่วยดึงดูดนักลงทุน เนื่องจากแสดงถึงความสามารถในการหาลูกค้าใหม่และการทำกำไรในระยะยาว CAC ที่ต่ำและสมเหตุสมผล แสดงถึงศักยภาพในการทำกำไร ดึงดูดนักลงทุนที่มองหาโอกาสทางธุรกิจที่ยั่งยืน
วิธีปรับปรุง Customer Acquisition Cost
1. เพิ่ม Conversion Rate

การเพิ่มอัตราการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือผู้ที่สนใจให้กลายเป็นลูกค้า (Conversion Rate) จะช่วยลดค่า CAC ได้ โดยเราสามารถทำได้โดย
- ปรับปรุงเว็บไซต์และหน้า Landing Page: ออกแบบให้ใช้งานง่าย สวยงาม และมีการเรียกชัดเจนให้ผู้ใช้งานทำอะไร (Clear Call-to-Action)
- A/B Testing: ทดสอบและเปรียบเทียบการออกแบบหรือเนื้อหาต่างๆ เพื่อหาเวอร์ชันที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
- การใช้ Social Proof: เพิ่มความเชื่อมั่นด้วยรีวิวจากลูกค้า ด้วยการแสดงรีวิว คำชม หรือรางวัลที่ธุรกิจได้รับ สร้างความน่าเชื่อถือและจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจ
- ปรับปรุงเนื้อหาและข้อความ: ใช้ข้อความที่ดึงดูดใจและเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
2. สร้าง Customer Values
การเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า (Customer Values) จะช่วยให้ลูกค้ามีความพึงพอใจและกลับมาซื้อสินค้าและบริการซ้ำอีกครั้ง ดังนั้นธุรกิจควรดำเนินการโดย
- เข้าใจความต้องการของลูกค้า: วิจัย เก็บข้อมูล เพื่อทำความเข้าใจความต้องการ ปัญหา และพฤติกรรมของลูกค้า
- นำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงใจ: พัฒนาสินค้าหรือบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า สร้างความพึงพอใจ และจูงใจให้กลับมาซื้อซ้ำ
- มอบประสบการณ์ที่ดี: ใส่ใจทุกรายละเอียด บริการลูกค้าอย่างดีเยี่ยม สร้างความประทับใจ และสร้างความภักดีต่อแบรนด์
- โปรแกรมสะสมคะแนน: ให้ลูกค้าสะสมคะแนนจากการซื้อสินค้าและบริการ เพื่อนำมาแลกรับสิทธิพิเศษหรือส่วนลด
3. Customer Referral Program
โปรแกรมการแนะนำลูกค้าใหม่โดยใช้ลูกค้าเก่า (Referral Program) นับเป็นอีกวิธรที่จะช่วยลด CAC และเพิ่มฐานลูกค้าโดย
- สร้างแรงจูงใจ: ให้รางวัลหรือส่วนลดแก่ลูกค้าที่แนะนำเพื่อนมาซื้อสินค้าและบริการ
- การสื่อสารที่ชัดเจน: อธิบายขั้นตอนการแนะนำและรางวัลที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน
- ใช้ระบบติดตาม: ใช้เทคโนโลยีในการติดตามและบันทึกการแนะนำของลูกค้า เพื่อให้สามารถแจกจ่ายรางวัลได้อย่างถูกต้อง
4. ใช้เทคโนโลยีเข้ามาพัฒนา

ธุรกิจสามารถใช้เทคโนโลยีในการพัฒนากระบวนการทางการตลาดและการขายได้โดยใช้
- Marketing Automation: ใช้เครื่องมืออัตโนมัติในการส่งอีเมล การโพสต์บนโซเชียลมีเดีย และการวิเคราะห์ข้อมูล
- Customer Relationship Management (CRM): ระบบ CRM ช่วยในการจัดการข้อมูลลูกค้าและติดตามความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- Data Analytics: วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า พฤติกรรม และการใช้งาน เพื่อทำความเข้าใจลูกค้า สร้างกลยุทธ์ที่ตรงใจ
- AI: ใช้ AI ในการ Personalize ประสบการณ์ของลูกค้า เสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงใจ เพิ่มโอกาสในการสนทนา
5. Retargeting
การทำ Retargeting คือ การทำการตลาดไปยังผู้ที่เคยแสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการแต่ยังไม่ทำการซื้อผ่านการ
- โฆษณาติดตาม: ใช้โฆษณาติดตามเพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าหรือบริการที่เคยสนใจ
- การส่งอีเมลติดตาม: ส่งอีเมลติดตามเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อสินค้าที่อยู่ในรถเข็นหรือที่เคยดูไว้
- การใช้คุกกี้: ใช้คุกกี้ในการติดตามพฤติกรรมของผู้ใช้งานและแสดงโฆษณาที่ตรงกับความสนใจ
สรุป
การปรับปรุง CAC เป็นกระบวนการที่ต้องการการวิเคราะห์และการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง การใช้กลยุทธ์ข้างต้นอย่างเหมาะสมและประสิทธิภาพจะช่วยลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนในกิจกรรมการตลาดและการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
ตาคุณแล้ว
อ่านบทความจบแล้ว อย่าลืมนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ในธุรกิจของคุณ เช่น ธุรกิจ E-commerce สามารถเพิ่ม Conversion Rate ด้วย Landing Page ที่ดึงดูด เสนอโปรโมชั่น และใช้ Social Proof ธุรกิจ SaaS สามารถสร้าง Customer Value ด้วยการนำเสนอฟรีทดลองใช้ เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ และบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ธุรกิจร้านอาหารสามารถสร้าง Referral Program โดยเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าที่แนะนำเพื่อนธุรกิจ Retail สามารถใช้เทคโนโลยี AI เพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า และ Personalize ประสบการณ์การช้อปปิ้ง และธุรกิจบริการสามารถใช้ Retargeting เพื่อแสดงโฆษณาโปรโมชั่น หรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบริการ จูงใจให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการอีกครั้ง