Pernahkah Anda terus-menerus menerima konten dari sebuah merek atau layanan yang pernah Anda langgani melalui email, feed berita, atau situs web yang sering Anda kunjungi?
Tahukah Anda apa konten tersebut… dan mengapa ia terus mengikuti Anda? Bahkan lebih menariknya, banyak penawaran dan topik yang seolah-olah berbicara langsung kepada Anda secara personal.
Itulah gagasan di balik Lead Nurturing—yang akan kita bahas hari ini. Kita akan membahas apa itu, bagaimana cara kerjanya, dan contoh penerapannya agar Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan calon pelanggan Anda.
ยาวไป อยากเลือกอ่าน?
Apa Itu Lead Nurturing?
Lead nurturing adalah strategi proaktif yang membantu memelihara, mengembangkan, dan membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan—mulai dari kesadaran awal hingga keputusan pembelian.
💡 Shifu Tips
Jika Anda belum familiar dengan apa itu “Lead”—atau jika Anda ingin memastikan pemahaman Anda sesuai dengan kami—Anda bisa membaca artikel kami tentang Lead Generation terlebih dahulu.
Apa Perbedaan Lead Nurturing dengan Lead Generation?
Sebelumnya kita telah membahas Lead Generation dalam artikel Lead Generation: Membangun Daftar Calon Pelanggan. Lead Generation adalah proses menarik dan mengubah orang asing menjadi lead—orang-orang yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
Ini berbeda dengan Lead Nurturing, yang merupakan proses serupa namun dapat diterapkan pada orang-orang yang merupakan calon pelanggan di berbagai tahap—bukan hanya mereka yang sudah menunjukkan minat.
Oleh karena itu, intensitas kelompok target dalam Lead Nurturing mungkin belum langsung mencapai tahap siap membeli. Lead Nurturing berfokus pada membangun kepercayaan secara bertahap dan memandu lead melalui perjalanan pembeli.
Bagaimana Lead Nurturing Membantu Bisnis?
Percaya atau tidak, marketing automation telah menjadi alat penting bagi bisnis modern—dan lead nurturing adalah intinya.
Menurut data dari HubSpot, 74% perusahaan di seluruh dunia menjadikan konversi lead menjadi pelanggan sebagai prioritas marketing utama mereka.
Sebuah survei oleh demandgenreport mengkaji efektivitas lead nurturing dan menemukan bahwa lead yang dinurturing melakukan pembelian 47% lebih besar dibandingkan lead yang tidak dinurturing.
Selain meningkatkan jumlah lead berkualitas, lead nurturing juga membantu dalam beberapa cara lain, seperti:
- Mengurangi biaya per lead dan biaya akuisisi pelanggan (CAC)
- Meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV), karena penjualan dilakukan kepada orang-orang yang siap membeli
- Menumbuhkan jumlah pelanggan yang mempercayai merek
- Mencapai tingkat respons yang 4 hingga 10 kali lebih tinggi
Bagaimana Cara Melakukan Lead Nurturing?
Lead nurturing adalah proses memelihara dan mengelola hubungan dengan pelanggan target, membantu mereka berkembang melalui funnel dan akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Kita dapat menggunakan kerangka marketing yang disebut Inbound Flywheel, yang terdiri dari 3 tahap utama yang membantu lead nurturing: Attract (Menarik), Engage (Melibatkan), dan Delight (Menyenangkan).
Contoh: Menerapkan Lead Nurturing Bersama Inbound Flywheel dalam 3 Tahap
- Attract (Menarik): Ubah orang asing menjadi prospek dengan membangun kesadaran, terutama di antara mereka yang tertarik pada produk atau layanan serupa.
- Engage (Melibatkan): Ketika lead menunjukkan minat atau berinteraksi dengan konten Anda, mereka siap menjadi calon pembeli. Gunakan lead nurturing untuk memandu mereka menuju keputusan pembelian.
- Delight (Menyenangkan): Setelah pembelian, lanjutkan nurturing melalui layanan purna jual untuk membangun loyalitas dan mengubah pelanggan menjadi advokat merek.
Sekarang setelah Anda memahami konsepnya, mari kita lihat ide-ide lead nurturing praktis yang terbukti berhasil.
Ide dan Contoh Lead Nurturing
1. Email Nurturing
Email marketing tetap menjadi alat yang kuat dan andal untuk menurturing lead—bahkan setelah beberapa dekade penggunaan. Ini memungkinkan Anda menyampaikan pesan yang dipersonalisasi dan tepat waktu langsung ke kotak masuk audiens Anda.
Menurut survei Databox, email marketing memberikan return on investment (ROI) sebesar 3.800%—artinya setiap $1 yang diinvestasikan menghasilkan $38 nilai.
Misalnya, Anda bisa mengatur email sambutan yang dikirim secara otomatis saat seseorang mengikuti halaman Anda. Dari sana, urutan otomatis—seperti email Langkah Selanjutnya—dapat memandu lead lebih jauh dalam perjalanan.
Jika sistem mendeteksi bahwa lead telah membuka email sambutan, sistem dapat secara otomatis memicu email lanjutan yang disebut “Langkah Selanjutnya” untuk memandu mereka lebih jauh.
Namun, jika email Langkah Selanjutnya tidak dibuka, hal itu mungkin menunjukkan bahwa lead belum terlalu tertarik. Sistem kemudian dapat secara otomatis menyesuaikan dengan mengirimkan email yang lebih ringan atau menghentikan sementara urutan tersebut.
💡 Shifu Tips
Dalam hal email nurturing, biasanya digunakan bersamaan dengan alat Email Marketing Automation. Jika Anda ingin memahami alur kerja lengkapnya, lihat artikel kami tentang Marketing Automation 101.
2. Retargeting
Retargeting, juga dikenal sebagai remarketing, adalah strategi marketing lain yang banyak digunakan. Ini dirancang untuk kembali menjangkau orang-orang yang sudah berinteraksi dengan merek Anda namun belum melakukan konversi.
Anda dapat menjalankan kampanye retargeting di berbagai platform, termasuk:
Social Media
Anda dapat melakukan retarget pengguna di platform seperti Twitter, YouTube, LINE, atau Facebook. Sebagian besar kampanye ini menggunakan pelacakan berbasis piksel untuk mengikuti pengguna di seluruh web.
- Facebook: Retarget pengguna yang sebelumnya mengklik atau melihat produk Anda melalui custom audiences dan lookalike audiences.
- Twitter: Promosikan tweet ke audiens yang ditargetkan melalui berbagai format iklan—Account, Promoted, dan Trend ads.
- YouTube: Jalankan iklan video retargeting dengan format seperti iklan in-stream yang dapat dilewati dan tidak dapat dilewati, bumper ads, dan overlay ads.
Retargeting di Google Search dapat dilakukan dengan dua cara utama:
- Display Network: Tampilkan iklan banner kepada pengguna yang mengunjungi situs web Anda tetapi tidak membeli—muncul di situs mitra di seluruh Google Display Network.
- Search Retargeting: Tampilkan iklan teks di Google Search saat pengguna kembali mencari kata kunci yang sama seperti saat mereka mengunjungi situs Anda.
Meskipun retargeting sebagai strategi lead nurturing bisa menantang, ini sangat efektif jika dilakukan dengan benar—terutama untuk kembali menjangkau warm lead yang hanya butuh sedikit dorongan.
3. Personalization
Personalization adalah strategi marketing yang menggunakan teknologi untuk menganalisis data dan memahami perilaku pelanggan, memungkinkan Anda memberikan konten yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat.
Pendekatan Personalization mirip dengan Retargeting, di mana ia melacak dan kembali menjangkau pelanggan yang telah berinteraksi dengan merek Anda—tetapi Personalization lebih dalam dengan menyesuaikan pengalaman di tingkat individu.
Sebuah contoh dari Blueshift membahas komunikasi personalisasi berbasis perjalanan, yang sering digunakan untuk memandu pelanggan melalui perjalanan pembelian mereka dengan mengirimkan konten yang relevan di setiap tahap.
- Tahap Attract, yang berfokus pada membangun kesadaran, berkomunikasi dengan kredibilitas dengan menekankan konten keahlian dan thought leadership.
- Pelanggan di tahap Engage, yang lebih cenderung melakukan pembelian, mungkin menerima diskon atau informasi produk mendalam untuk mendorong konversi.
4. Content Marketing
Tentu saja, Content Marketing memainkan peran sentral dalam lead nurturing. Membuat konten yang berharga dan relevan membantu menarik dan mempertahankan audiens target Anda di setiap tahap funnel.
Format konten mulai dari artikel, eBook, infografis, hingga video, yang membantu menurturing hubungan dengan calon pelanggan dengan memenuhi kebutuhan mereka di setiap tahap perjalanan pembeli.
Selain itu, Anda dapat menggunakan Content Marketing untuk menurturing hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, seperti berbagi tips berguna atau pembaruan industri untuk menjaga mereka tetap terlibat dan loyal.
Content Shifu membuat konten dalam berbagai format, seperti:
- Artikel edukatif di situs web contentshifu.com
- Berbagi artikel melalui Halaman Facebook Content Shifu
- Memproduksi video di Channel YouTube Content Shifu
Konten ini memberikan pengetahuan bagi orang-orang yang tertarik pada Digital Marketing untuk menurturing dan mengembangkan lead secara alami sepanjang perjalanan mereka.
Ringkasan
Terakhir, apa yang ingin kami sampaikan adalah: sebelum Anda dapat melakukan Lead Nurturing, Anda harus sudah memiliki lead di sistem Anda. Artinya, Lead Generation harus dilakukan terlebih dahulu.
Oleh karena itu, menciptakan saluran dan konten yang tepat untuk menarik audiens target Anda adalah langkah penting lainnya. Setelah Anda memiliki lead, Anda dapat secara sistematis menurturing mereka untuk menjadi pelanggan yang loyal.
Sekarang, Giliran Anda!
Sekarang giliran Anda untuk mencoba menerapkan Lead Nurturing ke dalam upaya marketing Anda. Tapi jangan lupa—sebelum nurturing, Anda perlu lead. Mulailah dengan strategi Lead Generation yang solid, lalu biarkan nurturing bekerja keajaiban!
