Startup ทำการตลาดอย่างไรโดยไม่ใช้การโฆษณา

Discuss

สัปดาห์ที่ผ่านมาผมได้มีโอกาสได้ไปร่วมงาน The Future of Startup จากการเชิญชวนของพี่อรครับ งานนี้จัดขึ้นเพื่อช่วยพัฒนาศักยภาพของผู้ประกอบการ Startup โดยจะจัดตลอดทั้งเดือนสิงหาคม และในวันที่ผมได้ไปร่วมฟังเสวนาเป็นเรื่องของ การบริหารจัดการการตลาดสำหรับ Startup จากประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้ 3 ท่านซึ่งได้แก่ พี่จิ๊บ สุรศักดิ์ จาก BrandBaker, พี่อร จาก Content Shifu และพี่อ๋อง ผรินทร์ จาก Nasket ที่มาเล่าถึงการตลาดในยุคดิจิทัลอย่างไรให้สำเร็จ  

วันนี้ผมเลยจะมาแชร์ความรู้ที่ผมได้จากการไปร่วมฟังในงานนี้ให้กับผู้อ่าน Content Shifu ได้อ่านกันครับ เผื่อว่าคุณอาจจะได้ไอเดียการทำการตลาดไปปรับใช้กับธุรกิจ หรือ Startup ของคุณได้

Startup ทำการตลาดแบบไหนดี?

“คุณคิดว่าการตลาด มีแค่การโฆษณาอย่างเดียวใช่หรือไม่?” พี่จิ๊บ สุรศักดิ์ ตั้งคำถามให้กับคนที่มาร่วมเสวนาในวันนั้น ก่อนจะเข้าเรื่องว่าการตลาดที่แท้จริงนั้นยังมีองค์ประกอบสำคัญอื่นๆ อยู่ที่นอกจากการโฆษณาเพียงอย่างเดียว และสิ่งนั้นถูกเรียกว่า Branding

การที่มีภาพลักษณ์ที่ชัดเจนขององค์กรนั้นไม่เพียงแต่จะนำเสนอขายสินค้าหรือบริการของคุณไปยังกลุ่มลูกค้าเพื่อให้พวกเขาจดจำเราได้เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีเรื่องการมอบคุณค่าให้แก่พวกเขาเพื่อสร้างการจดจำที่ดีในฐานะสินค้าหรือบริการที่ในอนาคตลูกค้ากลุ่มนี้ยังสามารถจดจำแบรนด์ของคุณได้ ไม่ว่าจะออกสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ก็ตาม

“เพราะงบโฆษณาเรายังไม่มี Branding จึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องใส่ใจ

ทำอย่างไรให้สินค้าของเราเป็นที่จดจำของกลุ่มลูกค้าให้ได้ (บนออนไลน์)

เมื่อเรารู้แล้วว่าการทำการตลาดไม่ได้มีเพียงแค่การโฆษณาเพียงอย่างเดียว แต่อีกวิธีหนึ่งคือการสร้างการจดจำให้พวกเขาด้วยการมอบคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งสำหรับวิธีสร้าง Branding บนออนไลน์แบ่งออกเป็น 2 รูปแบบ คือ Impact และ Efficient

1. สร้าง Impact

เป็นวิธีการหนึ่งที่ลงทุนน้อยแต่ถ้าทำได้สำเร็จ จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมาก จากวิธีการแชร์ หรือส่งต่อกันไปเรื่อยๆ เช่น Organic viral โดยรูปแบบที่สามารถกลายเป็นไวรัลได้โด่งดังที่สุดคือ วิดีโอคลิป ที่มีเนื้อหากระทบต่อความชอบของคนกลุ่มใหญ่

แต่ในปัจจุบันนี้การจะทำให้คลิปกลายเป็นไวรัลโดยไม่ซื้อโฆษณานั้นเป็นเรื่องที่ทำได้ยากมาก เนื่องด้วยปัจจัยการใช้งานอินเทอร์เน็ตและการเลือกสื่อตามความต้องการของแต่ละบุคคลทำให้ไวรัลอาจจะเข้าถึงเฉพาะคนบางกลุ่มเท่านั้น ทำให้การรับรู้ Branding ของกลุ่มเป้าหมายนั้นไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ

2. สร้าง Efficiency

ด้วยวิธีการหาส่วนแบ่งความสนใจบนสื่อออนไลน์ต่างๆ เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาหาเราให้ได้ โดยแบ่งเป็น 3 วิธีได้แก่

Challenge สร้างความท้าทายให้กับตัวเราเอง เมื่อพบว่าเรากำลังเริ่มจะหยุดนิ่งและไม่มีกลุ่มลูกค้าหน้าใหม่เข้ามาให้เราได้ ลองมาเริ่มสร้างความท้าทายด้วยการตั้งเป้าหมายที่ยากขึ้น เพื่อที่จะสามารถเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายได้เพิ่มมากขึ้น เช่น การพยายามเอาชนะจุดแข็งของคู่แข่ง ซึ่งเป็นวิธีการที่ยากแต่เมื่อเราเอาชนะความท้าทายนี้ได้ ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสที่จะได้รับความสนใจมากยิ่งขึ้น

Insight นอกจากการซื้อโฆษณาบนออนไลน์เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการแล้ว ยังมีวิธีการที่เราไม่ต้องลงทุนซื้อโฆษณาเลย ด้วยการหา Behavier ของกลุ่มเป้าหมายถึงพฤติกรรมของพวกเขา และหาวิธีที่จะเอาสินค้าหรือบริการของเราเข้าไปอยู่ในการกระทำเหล่านั้น เช่น Grab ที่ตอบสนองพฤติกรรมการเดินทางของผู้คนในเมืองใหญ่ ด้วยการเป็น Application ที่ใช้สำหรับเรียกบริการ Taxi, การส่งของ และการส่งอาหารมาถึงหน้าบ้านของผู้ใช้งาน

Meaningful value การส่งมอบคุณค่าไปกลุ่มเป้าหมายเพื่อสร้างการจดจำและให้วันหนึ่งพวกเขา พร้อมที่จะเข้ามาเป็นลูกค้าของเรา

 

ในส่วนนี้จะเป็นเรื่อง Inbound Marketing ที่ทาง Content Shifu มีคอร์สออนไลน์ Inbound Marketing 101 อยู่ และพี่อรจาก Content Shifu ได้มาแชร์ความรู้เกี่ยวกับเรื่องของการมอบคุณค่าสู่กลุ่มเป้าหมายก่อนเพื่อที่ในอนาคตพวกเขาจะเข้ามาเป็นลูกค้าของเราเอง

สำหรับ Startup ของไทยสามารถทำได้ด้วยการสร้างคอนเทนต์เกี่ยวกับการให้ความรู้ในธุรกิจของตนเองลงไปบนเว็บไซต์ เพื่อสร้างแรงดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามา ซึ่งทำได้ด้วยตัวของ Founder เองโดยไม่จำเป็นต้องจ้างนักเขียน ไม่ต้องใช้เวลาเยอะ และไม่ต้องสร้างในปริมาณที่เยอะ แต่ใช้ความ สม่ำเสมอ เป็นตัวขับเคลื่อนคอนเทนต์คุณภาพเหล่านี้

พี่อรได้ยกตัวอย่างของ Content Shifu เอง ที่เขียนบทความเดือนละ 1-2 บทความเท่านั้น ซึ่งเป็นปริมาณที่ไม่มาก แต่เขียนบทความด้วยความสม่ำเสมออยู่นับปี ในการส่งมอบคุณค่าให้กับผู้อ่านจน Content Shifu กลายเป็นที่รู้จักและมีผู้ติดตามอ่านจำนวนมาก

ทำอย่างไรให้สินค้าของเราเป็นที่จดจำของกลุ่มลูกค้าให้ได้ (ด้วยสินค้าหรือบริการ)

หลายคนอาจจะเข้าใจว่าในยุคที่อินเทอร์เน็ตเข้าถึงคนกลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมากแล้ว การทำการตลาดออนไลน์จึงเป็นเรื่องที่ทำให้ได้ลูกค้ามามากที่สุด แต่จริงๆ แล้ว ยังมีวิธีอื่นที่ไม่ต้องพึ่งพาอินเทอร์เน็ตเพียงอย่างเดียว ซึ่งวิธีการนี้มาจากพี่อ๋อง ผรินทร์ ที่ได้มาแชร์ความรู้ในเรื่องการตลาดในยุคดิจิทัล โดยวิธีการนี้ไม่ได้ใช้การซื้อพื้นที่โฆษณาบนออนไลน์เลย แต่เน้นสร้างการจดจำให้กับลูกค้าโดยใช้สินค้าของเราเองเป็นหลัก

ทำความเข้าใจกับสินค้าของเราก่อน

ในฐานะของผู้ประกอบการเราควรต้องเข้าใจธรรมชาติของสินค้าก่อน ซึ่งตามหลักการของ Startup model แล้วสินค้าหรือบริการของเราจะต้องสามารถสร้างกำไรและเพิ่มจำนวนลูกค้าให้กับธุรกิจได้เรื่อยๆ รวมถึงทำให้ธุรกิจของเรานั้นเติบโตได้อย่างรวดเร็วด้วยการทำความเข้าใจ 3 สิ่งนี้

1. Product life ทำความเข้าใจกับสินค้าว่า สินค้าทุกอย่างมีช่วงขาขึ้นและขาลงเสมอ แม้ว่าจะใช้การโปรโมทในระยะแรกเพื่อสร้างยอดขายได้จำนวนมากจนถึงในช่วงที่ติดตลาด แต่อย่าลืมว่ายังมีปัจจัยหลายอย่างทั้งคู่แข่ง ไปจนถึงกระแสการใช้งานที่ส่งผลให้วันหนึ่งยอดขายของสินค้าอาจจะลดลงได้ในอนาคต

ดังนั้นเราจึงต้องหาวิธีการรักษายอดขายเอาไว้ให้ได้นานที่สุด เช่น การพัฒนาคุณภาพสินค้า ออกสินค้ารุ่นใหม่ เพิ่มความสามารถของบริการ รวมถึงการรักษาลูกค้าเก่า (CRM) เพื่อรักษาลูกค้าเอาไว้ให้นานที่สุด

2. Product / Market fit มองหาว่าสินค้าของคุณอยู่ที่ไหนในตลาด เป็นการมองหาว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะมีตลาดรองรับใช่หรือไม่? เพราะต่อให้สินค้าหรือบริการที่คุณนำมาเสนอขายนี้ ไม่มีคนอยากจะซื้อนั่นก็ทำให้ธุรกิจของคุณไปต่อไม่ได้แน่นอน

3. Market leader ก้าวเข้าสู่การเป็นผู้นำในด้านธุรกิจนั้นๆ ด้วยการมองหาช่องทางที่คุณสามารถผลิตสินค้าหรือบริการ เพื่อครองตลาดที่ยังมีคู่แข่งทางธุรกิจจำนวนไม่มาก หรืออาจจะเจาะกลุ่มลูกค้าเฉพาะ (Niche Market) ด้วยวิธีการ Bowling Pin Strategy ที่เราผลิตสินค้าหรือบริการไปที่เป้าหมายกลุ่มเฉพาะก่อน

Shifu แนะนำ
Bowling Pin Strategy เป็นกลยุทธ์ที่สินค้าของเราเป็นลูกบอล และกลุ่มเป้าหมายเป็นพินโบว์ลิ่ง ตามหลักของพินโบว์ลิ่ง เมื่อลูกบอลชนที่โบว์ลิ่งพินแรก พินจะล้มไปเรื่อยๆ นั่นทำให้ธุรกิจของเราเป็นที่รู้จักต่อกับไปเรื่อยๆ ซึ่งจะส่งต่อไปในรูปแบบของ Word of mouth หรือการพูดปากต่อปาก

เช่น วงใน (Wongnai) เว็บไซต์และแอปพลิเคชันที่เป็นผู้นำด้านการรีวิวร้านอาหาร ที่พัก โรงแรม สถานที่ท่องเที่ยวในประเทศไทย ที่มีรีวิวเพื่อช่วยในการตัดสินใจก่อนออกไปใช้บริการเหล่านี้ ซึ่งปฏิเสธไม่ได้ว่าในปัจจุบันก่อนที่เราจะตัดสินใจไปเที่ยวหรือซื้อของ เราจะหาข้อมูลจากรีวิวก่อน ซึ่งเว็บไซต์วงในเองก็ทำออกมาได้ตอบโจทย์ผู้ใช้งานมาก

อยากเป็น Market leader ต้องทำยังไงบ้าง?

ธุรกิจที่เกิดใหม่นั้นมีหลายรูปแบบที่พร้อมจะสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าได้ แต่ก็ยังสงสัยว่าทำไมธุรกิจเหล่านั้นถึงไม่สามารถก้าวเข้าสู่ตลาดหลักที่ทำให้ธุรกิจนั้นเติบโตขึ้นได้ พี่อ๋อง ผรินทร์ จึงเอาวิธีการที่เรียกว่า Technology Adoption มาอธิบายถึงปรากฏการณ์นี้ พร้อมทั้งวิธีการก้าวเข้าสู่ตลาดหลักให้ได้

อ้างอิงจากหนังสือ Crossing the chasm ที่เสนอแนวคิดของการกระโดดข้ามเหว ที่เหล่า Startup จะต้องข้ามไปเพื่อให้ธุรกิจของตนเองนั้นเข้าอยู่ตลาดหลักให้ได้ จากภาพจะแสดงแผนภูมิรูประฆังคว่ำที่แบ่งกลุ่มเป้าหมายตามโมเดลการเปิดรับเทคโนโลยี ซึ่งแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม คือ

1. Innovators เป็นกลุ่มคนที่เปิดรับเทรนด์ของเทคโนโลยีใหม่อยู่เสมอ และไม่กลัวที่จะลองของใหม่พร้อมทั้งสามารถรับความเสี่ยงที่เกิดขึ้นตามมาได้

2. Early Adopters เป็นกลุ่มคนหัวก้าวหน้าที่มีอิทธิพลต่อความคิดของผู้อื่น โดยมองเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ว่าสามารถสร้างประโยชน์ให้พวกเขาได้

ระหว่างช่วงนี้จะมี The chasm หรือเหวที่ Startup จะต้องข้ามไปให้ได้ เพราะเมื่อไม่สามารถข้ามไปได้ ธุรกิจของคุณก็จะไม่สามารถเข้าสู่กลุ่มตลาดหลักได้

3. Early Majority เป็นกลุ่มคนที่เป็นจุดเริ่มต้นของกระแสหลักซึ่งเป็นกลุ่มใหญ่ พวกเขาระมัดระวังและใช้เหตุผลในการตัดสินใจ รวมถึงความมั่นใจ ว่าเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมที่พวกเขาจะลงทุนนั้นจะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้ และคนกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักที่เราจะต้องข้ามไปหาพวกเขาให้ได้

สิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับ Early Majority คือ พวกเขามองว่าเทคโนโลยีสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้จริงๆ ถ้านวัตกรรมนั้นมีครบ (Whole product solution)

4. Late Majority เป็นคนกลุ่มใหญ่เช่นกันแต่พวกเขามาทีหลังกลุ่มที่ 3 พวกเขาค่อนข้างจะมีความหัวเก่า แต่จะมีความต้องการที่จะไม่ตกกระแส ทำให้คนกลุ่มนี้สนใจกระแสมากกว่าประโยชน์ของเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมที่เรานำเสอนให้กับพวกเขา

5. Laggard เป็นคนกลุ่มผู้สูงอายุ รวมไปถึงกลุ่มคนที่ไม่ความสนใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น และการพัฒนานวัตกรรมก็ไม่ได้อยู่ในความสนใจของพวกเขา

ทำให้ Early Majority ยอมรับนวัตกรรมใหม่ได้อย่างไร?

จะเห็นว่าการจะข้ามจาก Early Market ไปยัง Mainstream Market นั้น จะอาศัยกลุ่มเป้าหมาย 2 กลุ่มนั่นคือ Early Adopters และ Early Majority เพื่อให้ธุรกิจของคุณก้าวเข้าสู่ตลาดหลักได้ แม้ว่า Early Majority จะเปิดรับเทคโนโลยี แต่พวกเขาก็ไม่ต้องการที่จะเป็นคนแรกที่ได้ลองใช้งานเนื่องจากยังไม่มั่นใจถึงประสิทธิภาพของสินค้า จึงต้องใช้สินค้าแบบ Whole Product Solution เข้าหา Early Adopters ก่อน

เมื่อ Early Adopters เห็นว่าสินค้านั้นสามารถใช้งานได้มีประสิทธิภาพจริงและคุ้มค่าต่อการลงทุน พวกเขาจะแนะนำต่อไปยัง Early Majority ทำให้กลุ่มนี้มั่นใจที่จะลงทุนกับสินค้าของคุณได้

ยกตัวอย่าง

ธุรกิจของคุณขายนวัตกรรมนาฬิกาปลุกพูดได้ด้วยระบบ AI โดยมีเป้าหมายให้สินค้าสามารถเข้าถึงตลาดหลักได้ สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้สินค้าของคุณเข้าไปยังกลุ่ม Early Majority ได้คือ การนำเสนอความสามารถของสินค้าในรูปแบบ Whole Product Solution ถึงประสิทธิภาพโดยรวมทั้งหมด ผ่านทางกลุ่ม Early Adopters ก่อน เพราะพวกเขาเป็นกลุ่มที่เปิดรับนวัตกรรมใหม่อยู่แล้ว เมื่อพวกเขาเห็นว่าสินค้าของคุณเจ๋งจริง พวกเขาจะแนะนำต่อไปยัง Early Majority เอง นั่นจะทำให้สินค้าของคุณเข้าสู่ตลาดหลักได้

Whole Product Solution ต้องมีอะไรบ้าง?

อย่างที่พูดถึงไปข้างต้นแล้วว่า การที่จะนำธุรกิจของคุณให้ไปถึงตลาดหลักได้ ต้องทำให้สินค้าหรือบริการของคุณนั้นเป็นรูปแบบ Whole Product Solution ซึ่งเป็นรูปแบบของสินค้าหรือบริการที่มีครบ และจบในตัวเอง ซึ่งอธิบายได้จากแผนภาพด้านล่าง

จากแผนภาพนี้ผมจะสรุปด้วยการยกตัวอย่างจากพี่อ๋อง ผรินทร์ ที่ทำธุรกิจสินค้าโดยเป็นหน้าจออัจฉริยะสำหรับซื้อสินค้าจากซูเปอร์มาร์เก็ตให้มาที่ห้อง ซึ่งเจาะกลุ่มตลาดไปที่คอนโดมิเนียม

Generic product คือสินค้าที่พี่อ๋องผลิตออกมา เป็นหน้าจอสั่งสินค้ายี่ห้อ Nasket ที่มีการใช้งานที่ง่าย สั่งงานด้วยหน้าจอสัมผัส มีขนาดกระทัดรัด และติดตั้งง่ายได้ทั้งภายในห้องและล็อบบี้ของคอนโด

Expected product คือความสามารถของหน้าจอ ที่สามารถสั่งสินค้าจากซูเปอร์มาเก็ตมาส่งให้ที่คอนโดได้

Augmented product คือสิ่งที่เหนือความคาดหมายของหน้าจอ ที่นอกจากจะสั่งสินค้าได้แล้ว ยังสามารถเชื่อมต่อกล้องวงจนปิด รวมถึงโทรคุยกับหน้าจอเครื่องอื่นได้

Potential product เป็นสิ่งที่หน้าจอนี้จะสามารถทำได้ในอนาคต เช่น การเรียกตำรวจ หรือเรียกบริการทำควมสะอาดห้อง

จาก 4 ข้อนี้แสดงให้เห็นว่าการที่สินค้า 1 อย่าง มีครบทุกฟังก์ชันการใช้งานที่ตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงฟังก์ชันพิเศษที่สินค้านั้นมี นอกจากนี้แล้วยังมีเรื่องของการอัพเดตสินค้าในอนาคต ที่จะช่วยพัฒนาสินค้านั้นให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น จึงเรียกได้ว่า ครบและจบ ในตัว ซึ่งเป็นสิ่งที่กลุ่ม Early Adopters นั้นคาดหวังในตัวสินค้า

สรุป

จากบทความนี้ทำให้เห็นว่า การทำการตลาดของธุรกิจ Starup นั้นไม่ได้มีแค่การซื้อพื้นที่โฆษณาผ่านออนไลน์เพียงอย่างเดียว แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายจะใช้งานแพลตฟอร์มออนไลน์กันมากขึ้น แต่ยังมีวิธีอื่นๆ ทั้ง การสร้าง Branding เพื่อทำให้พวกเขาจำเราได้ หรือแม้กระทั้งการชูสินค้าของเราให้สามารถตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย ก็ทำให้ธุรกิจของเราเข้าสู่ตลาดหลักได้ โดยที่คุณแทบจะไม่ต้องทุ่มเงินให้กับพื้นที่โฆษณาเลย

ตาคุณแล้ว

ผมหวังว่าเมื่อคุณผู้อ่าน อ่านบทความนี้จนจบแล้วจะได้ไอเดียเพื่อนำไปปรับใช้กับแผนการตลาดของคุณได้นะครับ

Avatar
Poomphat

ปลื้มเป็นคนชอบหาเรื่องใส่ตัวอยู่ตลอด โดยการเอาตัวเองไปอยู่ในงานอีเวนต์ที่หลากหลาย เพื่อเปิดประสบการณ์ใหม่ให้กับตัวเอง ตอนนี้เป็น Content Creator ประจำอยู่ที่ Magnetolabs ครับ

More From Me

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Meetup event สุดพิเศษ เปิดลงทะเบียนถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น