Bạn đã bao giờ thấy mình liên tục nhận được nội dung từ một thương hiệu hoặc dịch vụ mà bạn từng đăng ký qua email, nguồn cấp tin tức, hoặc một trang web bạn thường xuyên truy cập chưa?
Bạn có nhận ra nội dung đó là gì… và tại sao nó cứ theo bạn mãi không? Thậm chí tệ hơn (hoặc tốt hơn), nhiều ưu đãi và chủ đề trong đó dường như được nói đến dành riêng cho bạn.
Đó chính xác là ý tưởng đằng sau Lead Nurturing—điều mà chúng ta sẽ khám phá hôm nay. Chúng ta sẽ tìm hiểu nó là gì, cách hoạt động ra sao, và các ví dụ áp dụng để bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng tiềm năng.
ยาวไป อยากเลือกอ่าน?
Lead Nurturing là gì?
Lead nurturing là một chiến lược chủ động giúp nuôi dưỡng, phát triển và xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng tiềm năng—từ giai đoạn nhận thức ban đầu cho đến quyết định mua hàng.
💡 Shifu Tips
Nếu bạn chưa quen với khái niệm “Lead” là gì—hoặc nếu bạn đang tự hỏi liệu cách hiểu của mình có giống với chúng tôi không—bạn có thể đọc thêm trong bài viết về Lead Generation trước.
Lead Nurturing khác gì với Lead Generation?
Chúng ta đã thảo luận về Lead Generation trong bài viết Lead Generation: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng. Lead Generation là quá trình thu hút và chuyển đổi người lạ thành lead—những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điều này khác với Lead Nurturing, là một quá trình tương tự nhưng có thể áp dụng cho những người là khách hàng tiềm năng ở nhiều giai đoạn khác nhau—không chỉ những người đã thể hiện sự quan tâm.
Vì vậy, mức độ sẵn sàng của nhóm mục tiêu trong Lead Nurturing có thể chưa ngay lập tức đạt đến giai đoạn sẵn sàng mua. Lead Nurturing tập trung vào việc dần dần xây dựng niềm tin và hướng dẫn lead qua hành trình mua hàng.
Lead Nurturing giúp ích gì cho doanh nghiệp?
Tin hay không, marketing automation đã trở thành một công cụ thiết yếu cho các doanh nghiệp hiện đại—và lead nurturing chính là trọng tâm của nó.
Theo dữ liệu từ HubSpot, 74% các công ty trên toàn thế giới ưu tiên chuyển đổi lead thành khách hàng như là ưu tiên marketing hàng đầu của họ.
Một khảo sát của demandgenreport đã kiểm tra hiệu quả của lead nurturing và phát hiện rằng các lead được nuôi dưỡng thực hiện các giao dịch mua lớn hơn 47% so với các lead không được nuôi dưỡng.
Ngoài việc tăng số lượng lead chất lượng, lead nurturing còn giúp ích theo nhiều cách khác, chẳng hạn như:
- Giảm chi phí mỗi lead và chi phí thu hút khách hàng (CAC)
- Tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV), vì doanh thu đến từ những người đã sẵn sàng mua
- Tăng số lượng khách hàng tin tưởng vào thương hiệu
- Đạt được tỷ lệ phản hồi cao hơn từ 4 đến 10 lần
Bạn có thể thực hiện Lead Nurturing như thế nào?
Lead nurturing là quá trình nuôi dưỡng và quản lý mối quan hệ với khách hàng mục tiêu, giúp họ tiến qua phễu và cuối cùng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Chúng ta có thể sử dụng khung marketing được gọi là Inbound Flywheel, bao gồm 3 giai đoạn chính hỗ trợ lead nurturing: Attract (Thu hút), Engage (Tương tác) và Delight (Làm hài lòng).
Ví dụ: Áp dụng Lead Nurturing cùng Inbound Flywheel trong 3 giai đoạn
- Attract (Thu hút): Biến người lạ thành khách hàng tiềm năng bằng cách xây dựng nhận thức, đặc biệt là với những người quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
- Engage (Tương tác): Khi lead thể hiện sự quan tâm hoặc tương tác với nội dung của bạn, họ đã sẵn sàng trở thành người mua tiềm năng. Sử dụng lead nurturing để hướng dẫn họ đến quyết định mua hàng.
- Delight (Làm hài lòng): Sau khi mua hàng, tiếp tục nuôi dưỡng thông qua dịch vụ hậu mãi để xây dựng lòng trung thành và biến khách hàng thành người ủng hộ thương hiệu.
Bây giờ bạn đã hiểu khái niệm, hãy cùng xem các ý tưởng lead nurturing thực tế đã được chứng minh là hiệu quả.
Ý tưởng và ví dụ về Lead Nurturing
1. Email Nurturing
Email marketing vẫn là một công cụ mạnh mẽ và đáng tin cậy để nuôi dưỡng lead—dù đã được sử dụng hàng chục năm. Nó cho phép bạn gửi các tin nhắn được cá nhân hóa, đúng thời điểm trực tiếp đến hộp thư đến của đối tượng mục tiêu.
Theo khảo sát của Databox, email marketing mang lại lợi tức đầu tư (ROI) lên đến 3.800%—nghĩa là cứ $1 đầu tư sẽ thu về $38 giá trị.
Ví dụ, bạn có thể thiết lập email chào mừng được gửi tự động khi ai đó theo dõi trang của bạn. Từ đó, một chuỗi tự động—như email Các bước tiếp theo—có thể hướng dẫn lead tiến xa hơn trong hành trình.
Nếu hệ thống phát hiện một lead đã mở email chào mừng, nó có thể tự động kích hoạt một email theo dõi gọi là “Các bước tiếp theo” để hướng dẫn họ xa hơn.
Tuy nhiên, nếu email Các bước tiếp theo không được mở, điều đó có thể cho thấy lead chưa thực sự quan tâm. Hệ thống có thể tự động điều chỉnh bằng cách gửi một email nhẹ nhàng hơn hoặc tạm dừng chuỗi.
💡 Shifu Tips
Khi nói đến email nurturing, nó thường được sử dụng kết hợp với các công cụ Email Marketing Automation. Nếu bạn muốn hiểu toàn bộ quy trình, hãy xem bài viết của chúng tôi về Marketing Automation 101.
2. Retargeting
Retargeting, còn được gọi là remarketing, là một chiến lược marketing được sử dụng rộng rãi khác. Nó được thiết kế để tái kết nối với những người đã tương tác với thương hiệu của bạn nhưng chưa chuyển đổi.
Bạn có thể chạy các chiến dịch retargeting trên nhiều nền tảng khác nhau, bao gồm:
Social Media
Bạn có thể retarget người dùng trên các nền tảng như Twitter, YouTube, LINE hoặc Facebook. Hầu hết các chiến dịch này sử dụng theo dõi dựa trên pixel để theo dõi người dùng trên web.
- Facebook: Retarget người dùng đã nhấp hoặc xem sản phẩm của bạn trước đây thông qua custom audiences và lookalike audiences.
- Twitter: Quảng bá tweet đến đối tượng mục tiêu thông qua các định dạng quảng cáo khác nhau—Account, Promoted và Trend ads.
- YouTube: Chạy quảng cáo video retargeting với các định dạng như quảng cáo in-stream có thể bỏ qua và không thể bỏ qua, bumper ads và overlay ads.
Retargeting trên Google Search có thể được thực hiện theo hai cách chính:
- Display Network: Hiển thị quảng cáo banner cho những người dùng đã truy cập trang web của bạn nhưng chưa mua hàng—xuất hiện trên các trang web đối tác trong Google Display Network.
- Search Retargeting: Hiển thị quảng cáo văn bản trên Google Search khi người dùng tìm kiếm lại cùng các từ khóa họ đã tìm kiếm trước khi truy cập trang web của bạn.
Mặc dù retargeting như một chiến lược lead nurturing có thể gặp thách thức, nhưng nó rất hiệu quả khi được thực hiện đúng cách—đặc biệt là để tái kết nối với các lead ấm chỉ cần một cú hích nhỏ.
3. Personalization
Personalization là một chiến lược marketing sử dụng công nghệ để phân tích dữ liệu và hiểu hành vi khách hàng, cho phép bạn cung cấp nội dung phù hợp đến đúng người vào đúng thời điểm.
Cách tiếp cận của Personalization tương tự như Retargeting, theo dõi và tái kết nối với khách hàng đã tương tác với thương hiệu của bạn—nhưng Personalization đi sâu hơn bằng cách tùy chỉnh trải nghiệm ở cấp độ cá nhân.
Một ví dụ từ Blueshift thảo luận về giao tiếp personalization dựa trên hành trình, thường được sử dụng để hướng dẫn khách hàng qua hành trình mua hàng bằng cách gửi nội dung phù hợp ở mỗi giai đoạn.
- Giai đoạn Attract, tập trung vào xây dựng nhận thức, giao tiếp với sự uy tín bằng cách nhấn mạnh nội dung chuyên môn và thought leadership.
- Khách hàng ở giai đoạn Engage, có nhiều khả năng mua hàng hơn, có thể nhận được giảm giá hoặc thông tin sản phẩm chi tiết để khuyến khích chuyển đổi.
4. Content Marketing
Tất nhiên, Content Marketing đóng vai trò trung tâm trong lead nurturing. Tạo ra nội dung có giá trị và phù hợp giúp thu hút và giữ chân đối tượng mục tiêu ở mỗi giai đoạn của phễu.
Các định dạng nội dung từ bài viết, eBook, infographic, đến video, giúp nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng.
Ngoài ra, bạn có thể sử dụng Content Marketing để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng hiện tại, chẳng hạn như chia sẻ các mẹo hữu ích hoặc cập nhật ngành để giữ cho họ tham gia và trung thành.
Content Shifu tạo nội dung ở nhiều định dạng khác nhau, chẳng hạn như:
- Các bài viết giáo dục trên trang web contentshifu.com
- Chia sẻ bài viết qua Trang Facebook Content Shifu
- Sản xuất video trên Kênh YouTube Content Shifu
Nội dung cung cấp kiến thức cho những người quan tâm đến Digital Marketing để nuôi dưỡng và phát triển lead một cách tự nhiên trong suốt hành trình của họ.
Tóm tắt
Cuối cùng, điều chúng tôi muốn để lại cho bạn là: trước khi bạn có thể thực hiện Lead Nurturing, bạn phải có lead trong hệ thống của mình. Điều đó có nghĩa là Lead Generation phải đến trước.
Vì vậy, tạo ra các kênh và nội dung phù hợp thu hút đối tượng mục tiêu của bạn là một bước thiết yếu khác. Khi bạn có lead, bạn có thể hệ thống hóa việc nuôi dưỡng họ để trở thành khách hàng trung thành.
Bây giờ, đến lượt bạn!
Bây giờ đến lượt bạn áp dụng Lead Nurturing vào các nỗ lực marketing của mình. Nhưng đừng quên—trước khi nuôi dưỡng, bạn cần có lead. Hãy bắt đầu với một chiến lược Lead Generation vững chắc, rồi để nurturing phát huy tác dụng!
