Inbound Marketing

Việc bạn đã vào đọc bài viết này có thể là vì một số phương tiện truyền thông đã kích thích sự quan tâm của bạn và ‘thu hút’ bạn vào.

Việc thu hút để khám phá nội dung là một trong những bước cơ bản của tiếp thị Inbound Marketing. Ngoài ra, phương thức tiếp thị này còn có nhiều chi tiết khác mà chúng tôi muốn giới thiệu đến bạn.

Nếu bây giờ bạn vẫn chưa biết từ này có nghĩa là gì… không sao… chúng tôi sẽ giải thích để bạn đọc.

Inbound Marketing là gì?

Inbound Marketing hay còn gọi là Marketing thu hút là việc tiếp thị bằng cách tạo ra “sức hút” để mọi người quan tâm và muốn tiếp cận thông qua việc cung cấp giá trị hữu ích cho mọi người, khiến họ cảm thấy bạn là “một người đáng tin cậy”. Sau đó, từ từ nuôi dưỡng những người này để họ sẵn sàng trở thành khách hàng và muốn mua sản phẩm-dịch vụ của bạn.

Marketing theo phương pháp Inbound Marketing Được phát minh bởi HubSpot, một công ty tiếp thị nổi tiếng. Từ này đã bắt đầu được biết đến nhiều hơn, đặc biệt trong giới marketer. Nhiều doanh nghiệp đã nhảy vào lĩnh vực Inbound ngày càng nhiều hơn, vì đây là một phương thức tiếp thị mới, khác biệt và phù hợp với thời đại.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Outbound Marketing là

Outbound Marketing là tiếp thị theo kiểu đẩy, có nghĩa là đẩy thông điệp ra ngoài theo hình thức dựa trên sự gián đoạn. Đây là việc gửi thông điệp trực tiếp đến nhóm đối tượng mục tiêu, có thể làm gián đoạn khi người nhận thông điệp đang làm gì đó, chẳng hạn như gọi điện lạnh, gửi email đến khách hàng lạnh, quảng cáo trên truyền hình, biển quảng cáo, quảng cáo trên Facebook, tiếp thị qua email, gọi điện trực tiếp đến khách hàng, thuê người nổi tiếng hoặc influencer giúp quảng bá, hoặc thực hiện các chiến dịch tiếp thị khác.

Khác với Inbound Marketing là Permission-Based, tức là yêu cầu sự cho phép của người nhận trước khi gửi thông điệp. Để người ta đồng ý, chúng ta phải làm cho người nhận muốn tìm đến chúng ta.

So sánh Inbound và Outbound Marketing, cái nào tốt hơn?

Từ khái niệm trên, chúng ta có thể thấy sự khác biệt giữa Inbound và Outbound Marketing. Chúng ta có thể liệt kê các điểm khác biệt quan trọng như sau:

• Outbound Marketing tập trung vào việc đẩy thông điệp, cố gắng tiếp cận khách hàng để mọi người thấy sản phẩm và dịch vụ của mình nhiều nhất có thể. Trong khi đó, Inbound Marketing tập trung vào việc thu hút, liên tục cung cấp giá trị cho mọi người.
• Outbound Marketing tập trung vào việc nói về bản thân, những gì thương hiệu muốn, trong khi Inbound Marketing tập trung vào việc lắng nghe nhu cầu của khách hàng để tạo ra nội dung giải quyết vấn đề của họ.
• Outbound Marketing tập trung vào việc tiếp cận nhiều người thông qua quảng cáo và giảm giá sản phẩm, trong khi Inbound Marketing tập trung vào việc tạo ra các kênh mạnh mẽ, viết blog chất lượng trên website và đăng bài cung cấp kiến thức cho mọi người trên mạng xã hội.
• Outbound Marketing tập trung vào việc bán hàng cho khách hàng (Sales Cycle) trong khi Inbound Marketing tập trung vào việc khiến khách hàng mua hàng (Buying Cycle).

Tuy nhiên, thực tế thì cả hai loại hình tiếp thị đều không có gì tốt hơn hay tệ hơn nhau, vì điều đó phụ thuộc vào bối cảnh, mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn có đặc điểm như thế nào.

Ngược lại, nếu bạn mong muốn doanh nghiệp bền vững trong dài hạn và bạn sẵn sàng đầu tư với kết quả bạn nhận được có thể mất vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm, hoặc nếu sản phẩm bạn bán là sản phẩm B2B tập trung vào thị trường ngách (Niche Products), thì tiếp thị Inbound sẽ là phương pháp thú vị hơn.

Giải thích thêm là nếu bạn mong muốn có lợi nhuận trong ngắn hạn vì bạn cần tiền để duy trì doanh nghiệp của mình hoặc nếu sản phẩm bạn bán là sản phẩm thông thường (Commodity Products) tập trung vào việc tiếp cận nhiều người, thì tiếp thị Outbound có thể là lựa chọn tốt hơn.

Tuy nhiên, việc tiếp thị trong thời đại hiện nay nên kết hợp hai phương pháp, sử dụng tiếp thị Inbound để cung cấp giá trị cho khách hàng và tập trung vào việc xây dựng doanh nghiệp lâu dài, và sử dụng tiếp thị Outbound như một phần bổ sung để giúp khách hàng hiện tại và khách hàng mới nhận thấy giá trị mà bạn mang lại.

Inbound Marketing Framework

Nếu bạn muốn hiểu nguyên tắc hoạt động của Inbound Marketing để áp dụng vào thực tế, chúng tôi khuyên bạn nên nghiên cứu Framework của Inbound Marketing.

Inbound Marketing Framework là khung tư duy hoặc khung làm việc của tiếp thị thu hút, được phát triển một cách có hệ thống và đã được nhiều người lãnh đạo xác nhận rằng dễ hiểu và có thể áp dụng thực tế.

Hubspot đã phát triển Inbound Marketing Framework để luôn cập nhật kịp thời, vì vậy Framework đã được điều chỉnh 2 lần.

Khung Inbound Marketing phiên bản đầu tiên

Inbound Marketing Framework phiên bản cũ

Đây là giao diện của Inbound Framework trước khi có sự cải tiến. Chúng tôi quyết định vẫn giữ lại trong bài viết vì phiên bản Framework này dễ hiểu. Chỉ cần nhìn vào sơ đồ là có thể tự mình hiểu được. Và độc giả có thể so sánh sự khác biệt giữa hai phiên bản Framework để giúp bạn hiểu quy trình tư duy của Inbound Marketing từ đầu.

Khung chiến lược Tiếp thị Nội dung phiên bản đầu tiên bắt đầu từ bước Attract, biến người lạ thành khách truy cập, sau đó Convert khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, dẫn đến bước Close, chốt đơn hàng của khách hàng tiềm năng đã có, và bước cuối cùng là Delight, khiến khách hàng yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, dẫn đến việc sử dụng tiếp, mua lại và giới thiệu.

Khung này dễ hiểu, thấy được hành trình mua hàng của khách hàng từ đầu đến cuối và có thể giúp tăng khách hàng vào doanh nghiệp một cách hiệu quả.

Nhưng chính vì có sự bắt đầu và kết thúc rõ ràng này, nên bạn không thể nhìn thấy động lực của những gì bạn đang làm. Không có sự liên kết giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với trải nghiệm của khách hàng. Hơn nữa, bạn cũng không mở ra cơ hội cho khách hàng tham gia vào việc thúc đẩy doanh nghiệp.

HubSpot nhận thấy lỗ hổng đó, vì vậy đã phát triển Inbound Framework phiên bản thứ 2.

Khung Inbound Marketing phiên bản thứ hai

Inbound Marketing Flywheel

HubSpot phát triển Inbound Framework phiên bản 2 vào cuối năm 2018, lần này phát triển theo kiểu Flywheel với đặc điểm là bánh xe, là một vòng tròn không có điểm kết thúc, với “khách hàng là trung tâm”.

Trong khuôn khổ Inbound Marketing Framework phiên bản thứ hai này, có các chi tiết ở các bước khác nhau bao gồm

1. Attract

Bắt đầu thu hút nhóm đối tượng mục tiêu, biến người lạ (Stranger) thành người truy cập (Visitor) của chúng ta. Đây không phải là những người lạ mà chúng ta không biết nguồn gốc của họ, mà là những người mà chúng ta đã xác định là nhóm đối tượng mục tiêu của mình (thông qua việc tạo Buyer persona).

Bài viết này cũng vậy… Có thể bạn chưa bao giờ biết đến Content Shifu trước đây, nhưng bạn có thể đã gặp nội dung này của chúng tôi qua tìm kiếm trên Google, thấy chúng tôi trên mạng xã hội, hoặc có thể là qua các phương tiện truyền thông khác. Ví dụ về các kênh có thể thu hút được có thể là các mạng xã hội khác nhau, làm SEO cho các từ khóa phù hợp và viết blog.

2. Engage

Khu vực của giai đoạn này bao gồm từ khi có khách truy cập cho đến khi có thể chốt đơn. Sau khi thu hút nhóm mục tiêu trở thành khách truy cập, chúng tôi sẽ khiến họ mở lòng đón nhận thông điệp của chúng tôi và tiến tới quy trình mua hàng. Có nhiều kỹ thuật và phương pháp khác nhau, trong đó một phần dựa vào sự sáng tạo trong thiết kế, để khách truy cập yêu thích chúng tôi hơn.

Ví dụ như việc trình bày thông tin chi tiết hoặc kỹ thuật đặc biệt để giải quyết vấn đề (Pain Point) cho nhóm đối tượng mục tiêu. Bởi vì khi chúng ta có thể giải quyết vấn đề, khách hàng sẽ bắt đầu thích thương hiệu và muốn tham gia (người như vậy được gọi là khách hàng tiềm năng hoặc Lead).

Sau đó, tiến vào quá trình thuyết phục Lead trở thành Customer hoặc khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ thương hiệu.

Bước này kết hợp Chuyển đổi và Đóng từ phiên bản đầu tiên của Framework. Bởi vì trong nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là B2C, quá trình chuyển đổi và chốt giao dịch diễn ra gần như theo cùng một quy trình/cùng thời điểm.

3. Delight

Bước này là quy trình sau khi chúng tôi đã có khách hàng. Chúng ta sẽ nhẹ nhàng dụ dỗ họ yêu chúng ta nhiều hơn. Và để anh ấy quảng bá thương hiệu của chúng tôi tới bạn bè của anh ấy.

Có dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng của chúng tôi để họ có thể hưởng lợi từ việc sử dụng sản phẩm-dịch vụ mà họ đã mua. Bởi vì khách hàng là những người quảng bá tốt nhất mà bạn có thể có. Khi khách hàng được hưởng lợi, họ sẽ quảng bá thương hiệu của bạn miễn phí và bạn có tin hay không, mọi người sẽ tin tưởng lời nói của khách hàng hơn là của thương hiệu.

Và một trong những nội dung tận dụng lời nói của khách hàng một cách mạnh mẽ là đánh giá hoặc việc kể lại sản phẩm-dịch vụ của bạn qua lời nói của khách hàng trực tiếp. Đây là hình thức nội dung mà mọi người sẽ tin tưởng nhất, vì đánh giá là trải nghiệm sử dụng thực tế của khách hàng hoặc cảm giác từ việc mua sản phẩm-dịch vụ của chúng ta.

Vì vậy, ngoài việc khiến khách hàng bước vào giai đoạn Engage và yêu thích để họ chọn mua sản phẩm của bạn, đừng quên tìm cách để khách hàng vui lòng trở thành người giúp bạn quảng bá. Ví dụ, yêu cầu họ chia sẻ trên mạng xã hội, phỏng vấn để tạo nội dung Testimonial, hoặc mở Community cho những người yêu thích thương hiệu của bạn để họ nói về bạn, trở thành tiếng nói và giúp mọi người biết đến thương hiệu của bạn rộng rãi hơn.

Inbound Marketing: Từ Funnel đến Flywheel

Một điều rõ ràng mà Inbound Marketing thế hệ 1 và 2 khác nhau là sự chuyển đổi từ mô hình Funnel có điểm bắt đầu và kết thúc rõ ràng sang Flywheel có đặc điểm của bánh đà, là một chu trình không bao giờ kết thúc.

Trong mô hình Funnel, mọi người trong tổ chức sẽ phân chia công việc một cách rõ ràng. Marketing có nhiệm vụ Attract & Convert, Sales có nhiệm vụ Close và Customer Service có nhiệm vụ Delight. Tuy nhiên, mô hình này có nhược điểm là sẽ không có bộ phận nào chăm sóc khách hàng một cách tận tình nhất, vì nhiệm vụ của họ đã kết thúc.

Khung mới đã chuyển từ Funnel sang ‘Flywheel’ có hình dạng như một bánh xe, với ý nghĩa thú vị là điểm bắt đầu và điểm kết thúc gặp nhau. Với “khách hàng là trung tâm”, điều này có nghĩa là công việc chăm sóc khách hàng (Delight) là vô tận và có thể quay trở lại điểm bắt đầu (Attract) để khách hàng cũ trở thành khách hàng mới một lần nữa.

Ví dụ về Inbound Marketing từ trường hợp thực tế

เป็นที่รู้จักกันดี rằng việc làm marketing theo kiểu thu hút thì ‘khách hàng’ là trung tâm, và để thực hiện Inbound Marketing thành công, nên tuân theo khung quy trình theo thứ tự từ Attract, Engage cho đến bước Delight.

Nếu muốn giải thích cho dễ hình dung, hãy lấy ví dụ từ chính Content Shifu, nơi đã áp dụng lý thuyết Inbound Marketing bằng cách cung cấp những thứ có ‘giá trị’ cho những người tìm kiếm hoặc đang cần câu trả lời từ các từ khóa đó thông qua việc viết kiến thức và chia sẻ kinh nghiệm trên Blog của trang web, cũng như sử dụng Social Media như một kênh khác để tiếp cận đối tượng mục tiêu.

Sau khi những người ghé thăm đã đọc xong Blog, chúng tôi sẽ sử dụng kỹ thuật “Lead Generation” để trao đổi những giá trị khác với một số thông tin nhỏ của người truy cập, như tên, email, chức năng công việc và danh mục kinh doanh, đổi lấy eBook hoặc nội dung về kiến thức theo hình thức mà Content Shifu chuyên về.

Và sau khi chúng tôi có thông tin liên lạc của những người đã điền thông tin, chúng tôi sẽ giúp nuôi dưỡng (Nurture) từ Subscriber / Stranger thành “Leads” cho đến khi trở thành “Customer” thực sự bằng cách thực hiện Email Nurturing, cung cấp giá trị, lợi ích và giới thiệu dịch vụ phù hợp vào thời điểm họ cần hoặc thực sự hiểu được tầm quan trọng.

Quá trình thực hiện Inbound Marketing không phải là việc làm tiếp thị gây phiền phức bằng quảng cáo, mà là cung cấp giá trị trước, để “khách hàng tương lai” sẵn sàng “mua” hoặc chọn chúng tôi làm giải pháp.

Nhược điểm của Inbound Marketing

Mặc dù nguyên tắc của Inbound Marketing có vẻ hấp dẫn, là việc tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi nhận lại, nhưng Inbound Marketing cũng có những điểm cần lưu ý mà chúng ta nên xem xét, bao gồm những điều sau đây:

1. Có một trang web phải quản lý liên tục.

Trái tim của việc thực hiện Inbound Marketing là có một trang web riêng, bao gồm cả việc có một blog để làm nhà máy nội dung. Nhưng điều mà nhiều người không biết là việc xây dựng và duy trì một ngôi nhà cũng có chi phí. Bạn cần có kỹ năng làm trang web ở mức độ nhất định, hoặc nếu bạn thuê làm thì cũng có chi phí đi kèm. Giá cả sẽ phụ thuộc vào kích thước và chức năng của trang web kinh doanh của bạn.

Việc chăm sóc trang web, bao gồm cả hệ thống bảo mật, cần có lập trình viên để ngăn chặn và kiểm tra các kẻ gian hoặc hacker có thể xâm nhập vào thông tin trên trang web của bạn bất cứ lúc nào.

Hơn nữa, khi so sánh với Social Media, chỉ cần bạn đăng ký thành viên là có thể sử dụng ngay lập tức, không có gì phức tạp. Giống như một căn hộ chung cư có các tiện ích chung hỗ trợ, mọi thứ đều dễ dàng và đẹp mắt tự nhiên.

Khác với việc tạo ra một trang web, đặc biệt là một trang web tốt, người truy cập trang web sẽ có trải nghiệm tốt khi truy cập vào trang của bạn (User Experience) với các yếu tố hoàn hảo cả về nội dung, màu sắc, giao diện (User Interface) hoặc việc đưa vào nội dung dễ hiểu, dễ đọc, dễ tìm kiếm (Site Structure) v.v. 

2. Phải có nội dung chất lượng và đăng tải đều đặn.

Inbound có khái niệm là việc cung cấp giá trị và tạo ra nội dung chất lượng. Đây là một trong những hình thức quan trọng để mang lại giá trị cho nhóm đối tượng mục tiêu, đặc biệt là việc viết nội dung để mọi người tìm thấy trên Google Search.

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, chỉ riêng việc viết blog cũng đã là một việc lớn rồi. Những người làm việc hay chủ doanh nghiệp có thể không giỏi viết hoặc không có thời gian để làm (dù chúng tôi khuyên nên làm). Nhiều công ty thậm chí còn chưa có đội ngũ nội dung, họ phải tìm người làm và thiết lập đội ngũ.

…để có được một bài viết thì không hề dễ dàng (bài viết trong Content Shifu mất từ 3-4 giờ đến một ngày hoặc hơn một ngày để hoàn thành)

Chưa bao gồm việc đầu tư vào kiến thức về SEO cũng như đầu tư vào việc tạo nội dung dạng khác như video.

3. Quy trình của Inbound Có nhiều điều cần phải cân nhắc.

Mặc dù có vẻ như Inbound không có thành phần phức tạp vì chỉ có 3 bước là Attract, Engage và Delight, nhưng mỗi bước đều có nhiều điều cần phải cân nhắc.

Về việc làm nội dung, mặc dù cùng một chủ đề nhưng phải viết khác nhau tùy theo giai đoạn mà khách hàng đang ở. Giai đoạn Attract, khi người ta chưa biết đến bạn, hãy làm nội dung trên mạng xã hội để mọi người chia sẻ nhiều. Giai đoạn Engage, chuyển sang làm nội dung Know How để mọi người thấy giá trị và bắt đầu thích thương hiệu của bạn. Giai đoạn Delight, có thể làm Email Marketing, CRM, Testimonial để khách hàng trở thành người quảng bá cho thương hiệu của bạn.

Nếu phải nói bước nào khó nhất, chúng tôi có lẽ sẽ chọn bước Delight vì việc giữ gìn hoặc nuôi dưỡng để khách hàng trở thành Promoter muốn giới thiệu thương hiệu hoặc doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng. Cần phải lập chiến lược một cách tinh vi, sử dụng các công cụ khác nhau một cách hiệu quả để làm cho khách hàng ấn tượng đến mức muốn giới thiệu hoặc quay lại mua hàng lần nữa.

4. Có thể phải chờ đợi cả năm mới thấy kết quả.

Nếu bạn kỳ vọng rằng làm Inbound như việc tạo blog, viết blog, gắn form, thiết lập hệ thống mọi thứ hoàn hảo thì sẽ thấy khách hàng đến ngay lập tức, bạn có thể đã hiểu sai. Phép thuật như SEO sẽ bắt đầu thấy hiệu quả khi thời gian trôi qua vài tháng. Việc có Traffic từ SEO liên tục vào khoảng 3 tháng, nhưng khi đã có rồi, đó là Traffic miễn phí, không tốn một đồng nào.

ในเรื่องของ Conversion สถิติโดย HubSpot บอกว่าโดยเฉลี่ยแล้ว คุณสามารถเพิ่มจำนวน Leads trong tay gấp đôi trong vòng sáu tháng và tăng gấp sáu lần trong khoảng một năm.

Cho đi trái tim của mọi người trước, đó là trái tim của Inbound.

Trong mọi bước của Inbound Marketing hay tiếp thị thu hút, nguyên tắc quan trọng nhất là tập trung vào khách hàng. Điều này có nghĩa là trong mọi việc làm, phải nghĩ đến lợi ích của mọi người, để họ nhận được lợi ích từ sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là các bước chi tiết:

1. Attract Thu hút mọi người để họ biết đến thông qua việc cung cấp kiến thức, mang lại lợi ích cơ bản cho họ.เขา

2. Engage Giao tiếp Deliver value through in-depth knowledge, offering solutions to the target audience to address their pain points or problems they encounter.

3. Delight Khiến mọi người yêu thích và say mê thương hiệu, dẫn đến việc sử dụng lại và quảng bá tiếp.

Inbound Marketing là một khái niệm về tiếp thị mà chúng tôi đã theo đuổi và thực hiện từ khi thành lập. Hiện nay, Content Shifu đã gặt hái được những thành quả xứng đáng từ những nỗ lực đầu tư. Chúng tôi muốn khuyến khích mọi người bắt đầu thực hiện Inbound Marketing.

Bạn có nên làm Inbound Marketing hay không?

Nếu bạn đã đọc đến đây, điều đó có nghĩa là bạn có lẽ đã bắt đầu quan tâm đến tiếp thị thu hút một cách đáng kể. Bởi vì Inbound Marketing có ưu điểm là không cần chi phí cao, bằng cách tạo ra “sức hút” để cung cấp giá trị, xây dựng một bản sắc đáng tin cậy, cho đến khi mọi người tự tìm đến bạn.

Chúng tôi đã tóm tắt ba mô hình kinh doanh phù hợp với việc thực hiện Inbound Marketing như sau.

1. Là doanh nghiệp theo mô hình B2B (Business to Business) to Business)

2. Là một doanh nghiệp giải quyết vấn đề cho mọi người.

3. Là một doanh nghiệp có giá trị cao theo từng sản phẩm/đơn hàng.