product launch formula

ทิ้งเทคนิคการขายแบบเดิมๆ เริ่มวิธีใหม่ๆ และทำกำไร 1 ล้านใน 24 ชั่วโมง

Think

สวัสดีครับ

พออ่านชื่อบทความแล้ว ผมเชื่อว่าคำถามที่ผุดขึ้นมาในหัวของทุกคนก็คือ “เทคนิคแบบเดิมๆ” ที่ว่าคืออะไร? และอะไรคือ “วิธีการใหม่ๆ” ที่จะทำให้สามารถทำกำไรจากธุรกิจได้ 1 ล้านบาทภายในเวลาเพียง 24 ชั่วโมง (Too good to be true? มันจะฟังดูดีเกินจริงไปหรือเปล่าล่ะเนี่ย?)

ในบทความนี้ผมจะยกกรณีตัวอย่างการขายคอร์สออนไลน์ของผมเองที่ชื่อว่า “ASO Master Class with Oberon” และ “เคล็ดลับ” เบื้องหลังการวางแผนการเปิดคอร์สที่ “การันตี” ได้ว่า เราจะทำยอดขายได้อย่างแน่นอน ส่วนเรื่องที่ว่าเราจะกำไรได้มากหรือน้อย อันนั้นก็ขึ้นอยู่กับทักษะในการทำการตลาดของแต่ละคนนะครับ

คุยกันก่อน

สิ่งแรกที่ผมอยากจะบอกก็คือ เคล็ดลับที่ว่านี้ผมไม่ได้เก่งขนาดคิดขึ้นเองได้นะครับ แต่ผมเป็นคนชอบเรียนรู้และทดสอบอะไรใหม่ๆ กับธุรกิจของตัวเองอยู่เสมอ เคล็ดลับและเทคนิคที่ผมนำมาใช้กับการเปิดขายคอร์สครั้งนี้คือเทคนิคที่ชื่อว่า Product Launch Formula ที่ผมได้อ่านจากหนังสือที่ชื่อว่า “Launch” เขียนโดย Jeff Walker ซึ่งพอได้อ่านและรู้สึกว่าแนวคิดของเค้ามันดีและน่าสนใจมากๆ ผมก็ไม่รีรอ และ “ลงมือทำ” ทันที เพราะผมเชื่อเสมอว่า ผลลัพธ์ดีๆ จะเกิดขึ้นกับคนที่ลงมือทำเท่านั้น

อย่างที่สองที่ผมอยากจะบอกก็คือ “ไม่ต้องกังวล” และ “ทุกคนทำได้” เพราะเมื่อขึ้นชื่อว่า “ทักษะ” ก็หมายความว่ามันเป็นเรื่องที่เราทุกคนฝึกฝนกันได้ ยิ่งฝึกยิ่งได้ ยิ่งทำยิ่งเก่ง ไม่มีใครเก่งมาตั้งแต่เกิดหรอกครับ แต่ก่อนที่เราจะไปฝึกขายกัน เรามาทำความรู้จักกับ “วิธีการ” ที่ผมใช้กันก่อนดีกว่า เผื่อว่าวิธีการนี้จะเหมาะกับสินค้าและบริการของใคร จะได้ลองเอาไปใช้กันดูนะครับ ถ้าพร้อมแล้ว ลุยกันเลยครับ 🙂

Sales Letter : เทคนิคการขายแบบเดิมๆ

ถ้าเราย้อนเวลากลับไปก่อนยุคอินเทอร์เน็ต การขายของในยุคนั้นสมัยนั้นก็มักจะใช้ “sales letter” ซึ่งอาจจะอยู่ในรูปแบบของแผ่นพับหรือจดหมาย แต่ส่วนประกอบที่เหมือนๆ กันก็คือ จะมีข้อความที่บรรยาย “สรรพคุณ” ของสินค้าหรือบริการ มีภาพประกอบสวยงาม พร้อมข้อความทางการตลาดที่ได้ผ่านการเรียบเรียงมาแล้วเป็นอย่างดีหลายต่อหลายหน้า และ “หวังว่า” เมื่อลูกค้าได้อ่านก็จะเกิดความ “สนใจ” และ “ซื้อ” สินค้าและบริการของเรา

เมื่อโลกย่างเข้ามาสู่ยุคออนไลน์ มีอินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องมือทางการตลาดชั้นยอดที่ช่วยประหยัดทั้งต้นทุนในการผลิตสื่อ (ก็ไม่ต้องเสียค่าพิมพ์แผ่นพับแล้วนี่นา) แถมยังสามารถส่งสารถึงมือกลุ่มเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย ใครเติบโตมาในยุค “DotCom” น่าจะเข้าใจโอกาสทางธุรกิจที่ทำให้คนธรรมดาๆ ก้าวกระโดดกลายเป็นมหาเศรษฐีได้เป็นอย่างดีใช่มั้ยครับ

แต่ไม่ว่าจะเป็นแผ่นพับยุคเก่า หรือ sales page (หรือ landing page) ในยุคอินเทอร์เน็ต วิธีการในการ “ส่งสาร” ก็ยังเป็นแบบเดิม คือ เป็นการโฆษณาเชิญชวนโดยใส่ข้อความพร้อมภาพประกอบ หรือแม้กระทั่งการใช้คลิปวิดีโอในการขาย และเราก็ “มักจะ” ได้เห็นปุ่ม call to action ที่คุ้นตา ไม่ว่าจะเป็น “add to cart” หรือ “buy now” นั่นเอง

เดี๋ยวเราลองมาดูตัวอย่างการวางเลย์เอาท์ของ sales page แบบเดิมๆ กันดีกว่าครับ

ขายของออนไลน์ เทคนิคแบบเก่า

จากภาพเราจะสังเกตเห็นส่วนประกอบหลักๆ ก็คือ ข้อความและรูปภาพที่บรรยายสรรพคุณของสินค้าและบริการ พร้อมทั้งปุ่ม call to action ที่อาจจะวางไว้ที่เดียวหรือหลายที่

แต่ประเด็นที่ผมจะบอกก็คือ ในการที่กลุ่มเป้าหมายของเราจะได้รับสารทั้งหมด และได้อ่านข้อความที่เราตั้งใจเรียบเรียงมาเพื่อที่จะ “จูงใจ”​ ให้เค้าเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าเราได้ เป้าหมายเหล่านั้นจะต้องเสพเนื้อหาทั้งหมด อ่านเนื้อหาจาก “บน ลง ล่าง”

ใช่แล้วครับ “บน ลง ล่าง” และต้องอ่านเนื้อหา “ทั้งหมด” ด้วยนะครับ และด้วยความที่ต้นทุนในการผลิตสื่อบนอินเทอร์เน็ตมันต่ำมากๆ เมื่อเทียบกับการพิมพ์แผ่นพับ ก็เลยทำให้ sales page ที่เราเห็นส่วนใหญ่มีเนื้อหาที่ยาวมาก และเจ้าของสินค้าหรือบริการก็ “จัดเต็ม” ใส่ข้อมูลมาเต็มที่ โดยที่เป้าหมายที่เข้ามาอ่านอาจจะอ่านผ่านๆ หรือไม่ได้สนใจซะด้วยซ้ำไป

ในยุคนี้การโฆษณาขายของโดยใช้เครื่องมืออย่าง Facebook Ads ก็ได้รับความนิยมกันอย่างแพร่หลาย และเราก็ยังคงเห็นรูปแบบการวางเลย์เอาท์และใช้ sales letter แบบนี้กันอยู่บ่อยๆ ถ้าเราได้เห็นโฆษณาขายสินค้าใน news feed ของเรา เราก็อาจจะเคยได้เห็นข้อความยาวๆๆๆ และปิดท้ายด้วยราคาและปุ่ม call to action เช่นเดียวกัน

เราลองกลับมาถามตัวเองกันดูดีกว่าครับว่า เมื่อเราเห็นหน้าเว็บเพจที่มีปุ่ม “buy now” ในหน้าเพจนั้น แถมด้วยข้อความบรรยาสรรพคุณยาวๆ เราสนใจอ่านกันแค่ไหน? อ่านทุกบรรทัดโดยละเอียดหรือเปล่า? เห็นปุ่ม “buy now” กี่ครั้งในเพจ?

ผมถามต่ออีกว่า เราเคย scroll ข้ามข้อความทางการตลาดทั้งหลายเพื่อมาดูว่า “ราคา” ที่น่าจะอยู่ในส่วนสุดท้ายของเพจหรือเปล่า? และถ้าเราเองก็ทำแบบนั้น คนที่เราหวังว่าจะมาเป็นลูกค้าเราก็จะทำแบบเดียวกันนั่นแหละครับ และสิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ เค้าก็จะพลาดเนื้อหาสำคัญที่เราตั้งใจเรียบเรียง ที่เราจะใช้จูงใจให้เค้ามาเป็นลูกค้าเราไงล่ะครับ

สุดท้าย ทุกคนแข่งกันขายด้วยวิธีการบรรยายสรรพคุณของสินค้าและบริการ เรียบเรียงข้อความทางการตลาดและทดสอบว่าเนื้อความแบบไหนที่จะจูงใจและสร้างยอดขายได้ดีทึ่สุด มากที่สุด นอกจากนั้นทุกคนยังแข่งขันกันด้วย “ราคา” ยิ่งถ้ามีคู่แข่งในตลาดเดียวกันที่มีสินค้าที่คุณภาพใกล้เคียงกันด้วยแล้วละก็ “สงครามราคา” ก็อาจจะเป็นเรื่องที่เลี่ยงได้ลำบาก และแน่นอนครับว่ามันไม่ดีกับธุรกิจเราแน่ๆ

แล้วแบบนี้เราจะทำยังไงกันดีนะ?

วิธีการขายแบบ Sideways Sales Letter

Sideways Sales Letter คืออะไร? สั้นๆ ง่ายๆ เลยก็คือ การเปลี่ยนเนื้อความที่เราต้องการจะบอกกลุ่มเป้าหมายจาก “บน ลง ล่าง” เป็น “ซ้าย ไป ขวา” การเปลี่ยนจากเนื้อหาจำนวนหลายๆ “หน้า” เป็นจำนวนหลายๆ “วัน” เปลี่ยนจากการ “สื่อสารทางเดียว” เป็นการ “พูดคุย” กับกลุ่มเป้าหมาย ถ้าผมอธิบายเพียงเท่านี้บางคนอาจจะยังงุนงงสงสัยกันอยู่ งั้นเรามาลองดูรูปนี้กันครับ

ขายของออนไลน์ ด้วย side-way sales letter

จากรูปเราจะเห็นว่า เราสามารถ “แบ่ง” เนื้อหาที่อยู่ในหน้า sales page แบบยาวๆ หลายๆ หน้า ที่ต้องอ่านจาก “บน ลง ล่าง” มาเป็นการทยอยนำเสนอเนื้อหาทีละ “วัน” จาก “ซ้าย ไป ขวา” ตามรูป

สิ่งที่เราได้จากการเปลี่ยนแปลงเพียงแค่นี้คืออะไรครับ?

อย่างแรกเลย เราสามารถการันตีได้ระดับนึงว่ากลุ่มเป้าหมายของเราจะได้รับสารครบถ้วน เพราะเราค่อยๆ ส่งสารไปทีละส่วน (Drip marketing หรือ Drip content) แต่ต้องบอกให้เข้าใจตรงกันก่อนนะครับว่า การแบ่งเนื้อหาโดยใช้เทคนิคนี้ ไม่ใช่การแบ่งเนื้อหาแบบตัดเอาข้อความจาก sales letter แบบเดิมๆ แบบตรงๆ แล้วเอามาใช้ได้เลย แต่เราจะมี “วิธี” การสื่อสารที่แตกต่างออกไป และเป็นวิธีที่ผมบอกว่าจะทำให้เรา “การันตี” ได้ว่าเราจะมียอดขายแน่ๆ อดใจไว้ก่อน เดี๋ยวจะมาบอกกันครับว่าวิธีที่ว่าคืออะไร

ข้อดีอย่างที่สองคือ เราสามารถที่จะ “พูดคุย” กับกลุ่มเป้าหมายได้ในระหว่างที่เราทยอยปล่อยเนื้อหาแต่ละส่วน เราสามารถสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายเราได้หลากหลายวิธี ไม่ว่าจะเป็นทาง social media อย่าง Facebook comment ที่เราสามารถใส่ไว้ในหน้าเว็บเพจของเนื้อหาแต่ละวันที่เราทยอยปล่อยตามตัวอย่างจากเว็บ ClickFunnels ในรูป

ขายของออนไลน์ ด้วยการปล่อยคอนเทนต์ทีละน้อย

เห็นมั้ยครับว่าเพียงแค่นี้รูปแบบวิธีการนำเสนอเนื้อความก็จะแตกต่างไปจากขายแบบเดิมๆ แล้ว เพราะเราสามารถพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายได้ในระหว่างที่เรากำลังทยอยส่งสารให้

การทำแบบนี้ ยังทำให้เราสามารถรู้ความต้องการของลูกค้าได้ล่วงหน้า สามารถวัดผลของเนื้อหาที่เราส่งออกไปได้ตั้งแต่ก่อนที่เราจะปล่อยเนื้อหาส่วนที่เหลือ ได้ข้อมูลเพิ่มเติมจากเป้าหมายก่อนที่จะเริ่มขายสินค้าให้เค้าเหล่านั้น ทำให้เรามีโอกาสที่จะปรับปรุงเนื้อหาได้ทันที แทนที่จะเป็นการสื่อสารทางเดียวแบบเดิมๆ ที่เราส่งสารให้อ่านโดยที่เค้าจะอ่านหรือเปล่าก็ไม่รู้? จะคิดยังไงเราก็ไม่ทราบ? จะบอกอะไรเราก็ไม่ได้

ข้อดี “ที่สุด” ข้อสุดท้าย ก็คือ เมื่อเป็นการสื่อสารสองทางที่เราสามารถพูดคุยกับเป้าหมายได้ เราก็สามารถ “เข้าใจ” และ “จูงใจ” เค้าเหล่านั้นได้ด้วยจิตวิทยาทางการตลาด แทนที่เราจะทำการตลาดโดยมีแต่ “ความหวัง” จากข้อความ “ทางเดียว” ที่เราส่งออกไป หวังว่ากลุ่มเป้าหมายจะอ่านเนื้อหาโฆษณาแล้วจะถูกใจ หวังว่าเมื่อถูกใจแล้วจะกลายมาเป็นลูกค้า หวังว่าสารของเราจะตรงใจและถูกใจมากกว่าของคู่แข่ง หวังว่าราคาของสินค้าเราจะอยู่ในระดับที่เป้าหมายของเราพอใจและตัดสินใจซื้อ ธุรกิจที่เรารักขึ้นอยู่กับ “ความหวัง” เท่านั้นเอง?

และเมื่อเราได้มีโอกาสพูดคุยแล้ว เราจะมีวิธีการหรือเครื่องมืออะไรที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายกลายมาเป็นลูกค้าล่ะ? ในส่วนนี้ผมอยากจะบอกว่าไม่ใช่ส่วนที่ยากเลยครับถ้าเรา “เข้าใจ” คนเหล่านั้นดีพอ

เข้าใจและจูงใจลูกค้าด้วย Mental Triggers

สิ่งแรกที่ผมอยากจะบอกในหัวข้อนี้ก็คือ “การตลาด = การศึกษาธรรมชาติของคน” ถ้าเราเข้าใจความต้องการของคนคนไหน เราก็สามารถพูดในสิ่งที่เค้าอยากฟัง เปลี่ยนสิ่งที่เค้าอยากฟังให้เป็นความต้องการ และนำเสนอสินค้าหรือบริการของเราได้ เราจะสามารถนำเสนอสิ่งที่จะมาตอบโจทย์ความต้องการของคนคนนั้นได้อย่างเป็นธรรมชาติและได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ก่อนอื่นเลยเรามาทำความเข้าใจก่อนว่า mental triggers คืออะไร? อธิบายสั้นๆ ง่ายๆ ก็คือ สิ่งที่เป็นตัวกระตุ้น หรือจูงใจ และมีผลต่อการกระทำหรือการตัดสินใจของเรานั่นเองครับ ปัจจัยที่เป็นตัวกระตุ้นหรือจูงใจเราเหล่านี้เป็นสิ่งที่ “เกิดขึ้นโดยธรรมชาติ” และทำงานอยู่ในจิตใต้สำนึกของเราทุกคนครับ แล้วปัจจัยเหล่านี้มันมีอะไรบ้างล่ะ?

Authority 

เวลาเราเจ็บป่วย เราไปหาคุณหมอ ถ้าหมอแนะนำอะไรเรามา เราจะเชื่อหมอหรือเปล่าครับ? ถ้าคำตอบคือ “ใช่” ก็แสดงว่าหมอมี authority ที่ทำให้เราเชื่อว่าชายที่อยู่ในชุดกาวน์สีขาวมีความรู้ด้านนี้มากกว่าเรา จิตใต้สำนึกเราก็จะบอกว่า ต้องเชื่อๆ ควรเชื่อๆ และข่าวดีก็คือ การสร้าง authority ให้ตัวเราเองก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไรเลยครับ ถ้าเราสามารถแสดงให้กลุ่มเป้าหมายของเราเห็นได้ว่าเรารู้จริง สิ่งที่เรากำลังนำเสนอให้ดีจริงๆ ผ่านทางเนื้อหาในแต่ละวันที่เราส่งให้เค้าเหล่านั้นนั่นแหละครับ

Reciprocity 

สิ่งนี้คือพื้นฐานของการค้าขายตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันเลยครับ การค้าขายจริงๆ แล้วก็คือการ “แลกเปลี่ยน” ของกันนั่นเอง จากสมัยโบราณ เราแลกสิ่งของกับสิ่งของ จนถึงปัจจุบันเราแลกสิ่งของด้วยเงิน จิตใต้สำนักของเราจะทำงานทันทีเมื่อเรา “ได้รับ” อะไรบางอย่างจากคนบางคน ไม่ว่าจะเป็นสิ่งของ หรือการช่วยเหลือ หรืออะไรก็แล้วแต่ เราก็มักจะมีความรู้สึกที่อยากจะ “ตอบแทน” ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบไหนก็ตาม

กลับมาที่เนื้อความที่เราส่งให้กลุ่มเป้าหมายในแต่ละวัน ถ้าเราสามารถมอบสิ่งที่มีประโยชน์ให้กับกลุ่มเป้าหมาย อาจจะเป็นความรู้ที่เราแชร์ให้ฟรีๆ สินค้าตัวอย่างให้ได้ทดลอง ยิ่งสิ่งที่เรามอบให้และเค้าได้รับแบบฟรีๆ มีคุณภาพและมีคุณค่ามากเท่าไหร่ เวลาที่เราร้องขออะไรกลับมา เราก็มักจะได้ผลตอบรับที่ดีเสมอครับ

Trust 

เมื่อเราเชื่อถือใครซักคน เวลาคนเหล่านั้นพูดอะไร เราก็มักที่จะคล้อยตามจริงมั้ยครับ? แต่ทุกคนก็รู้ว่าการสร้างความน่าเชื่อถือในทางธุรกิจทุกวันนี้เป็นเรื่องยาก นั่นก็เพราะทุกวันนี้คนเราได้รับสารที่เป็นการ “โฆษณาชวนเชื่อ” เยอะมากๆ จากทุกๆ ช่องทาง ทำให้คนเลิกที่สนใจข้อความทางการตลาด และผลสรุปก็คือไม่เชื่อถือหรือเชื่อใจกับคน หรือข้อความ หรือสินค้าและบริการเหล่านั้นไปโดยธรรมชาติ

แต่เราสามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นได้จากการมอบสิ่งที่มีประโยชน์ผ่านเนื้อหาในแต่ละวันที่เราทยอยส่งให้ สร้างความเชื่อมั่นผ่านการพูดคุย โดยที่ “ไม่มีการขาย” ในเนื้อความเหล่านั้นเลย วิธีการนี้จะค่อยๆ เพิ่มความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นเมื่อกลุ่มเป้าหมายได้รับสิ่งที่มีประโยชน์อย่างต่อเนื่องครับ

Anticipation 

ในสมัยเด็กๆ เราเคยมีความรู้สึกตื่นเต้นหรือคาดหวังกับวันคล้ายวันเกิดของตัวเองที่กำลังใกล้เข้ามาหรือเปล่า? ความรู้สึกเดียวกันนี้เราสามารถนำมาใช้กับการตลาดได้ด้วยนะครับ ปัจจัยนี้จะสามารถใช้ได้ผลเป็นอย่างดีถ้าเราสามารถทำให้กลุ่มเป้าหมายมีความรู้สึกตื่นเต้น และคาดหวังกับสินค้าหรือบริการที่เรากำลังจะมอบให้ได้

แล้วเราสามารถทำได้ยังไงล่ะ? ก็ทำได้จากเนื้อหาที่เราส่งให้ในแต่ละวันอีกนั่นแหละครับ มันก็เหมือนกับการที่เราได้ดู teaser ของภาพยนตร์ก่อนที่จะเข้าฉายจริง ถ้าเราดูแล้วมันสนุก มันน่าสนใจ เราก็มักที่จะตั้งตารอวันที่ภาพยนตร์เรื่องนั้นเข้าโรงใช่หรือเปล่าล่ะครับ?

Likeability 

เราเคยรู้สึก “ชอบ” หรือ “ถูกชะตา” กับใครบางคนบ้างหรือเปล่า? ถ้าเราชอบใคร เราก็มักที่จะได้ปัจจัยอื่นๆ ตามมา ไม่ว่าจะเป็นความเชื่อใจ หรือการที่เราอยากจะสนับสนุนหรือตอบแทนคนที่เราชื่นชอบ การที่เราจะทำให้ใครสักคนมาชอบเราก็ไม่ใช่เรื่องยากเลยครับ เพียงแค่ลองคิดแบบเอาใจเขามาใส่ใจเรา ก็เท่านั้นเอง ถ้าเราได้รับสิ่งดีๆ จากคนบางคนที่จริงใจ ได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง ได้สิ่งที่มีประโยชน์จากคนคนนี้ตลอดเวลา เราก็มักจะชอบคนคนนั้นอย่างแน่นอน

Events and Ritual 

โดยธรรมชาติของคนแล้ว คนเรามักจะชื่นชอบอีเวนต์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นคอนเสิร์ต งานแสดงสินค้า การประกวดนางงาม การดูฟุตบอล และอีกมากมาย ฯลฯ และถ้าเราสามารถค่อยๆ “สร้างกระแส” ก่อนที่จะเปิดขายสินค้าหรือบริการของเราได้ เราก็สามารถที่จะสร้างความรู้สึกที่เค้าเหล่านั้นอยากจะมีส่วนร่วมในวันที่เราเปิดขายสินค้า ซึ่งนั่นก็คืออีเวนต์ที่เราสร้างขึ้นเพื่อขายสินค้าและบริการนั่นเองครับ

Community 

คำที่บอกว่า “มนุษย์เป็นสัตว์สังคม” อันนี้ผมว่าเป็นเรื่องจริงที่สุด และเราก็มักจะมีความเห็นคล้อยตามไปกับความคิดของคนอื่นๆ ที่อยู่ในกลุ่มของคนที่สนใจในเรื่องเดียวกันกับเรา ถ้าความเห็นส่วนใหญ่ในกลุ่มบอกว่าดี เราก็มักจะคล้อยตามและเห็นว่าดีด้วย

ในทางการตลาดเราควรที่จะสร้างกลุ่มคนที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ของสินค้าหรือบริการของเรา เวลาที่เราออกสินค้าหรือบริการใหม่ๆ กลุ่มคนเหล่านี้ก็จะเป็นกระบอกเสียงให้กับเราได้เป็นอย่างดี การแนะนำสินค้าหรือบริการแบบปากต่อปากเป็นช่องทางการตลาดที่ฟรีและมีประสิทธิภาพมากๆ การสร้างคอมมูนิตี้อาจจะต้องใช้เวลา แต่ผลลัพธ์ที่ได้เกินคุ้มแน่นอนครับ

Scarcity

ของทุกอย่างบนโลกล้วนแล้วแต่มีอยู่อย่างจำกัด และถ้าของที่ว่าเป็นของที่เราอยากได้หรือเป็นของที่เราต้องการมากๆ ล่ะครับ? แน่นอนว่าเราก็ต้องรีบไขว่คว้าหามาครอบครองก่อนที่ของมันจะหมดไปและเราหมดโอกาสที่จะได้มาตามต้องการ การสร้างแรงกระตุ้นแบบนี้ให้กลุ่มเป้าหมายของเราอาจจะทำได้มากมายหลายแบบ เช่น ได้ราคานี้ภายใน 24 ชั่วโมงเท่านั้น หรือได้ของแถมเมื่อซื้อภายในช่วงเวลาพิเศษเท่านั้น เป็นต้น เชื่อผมเถอะว่าถ้าเราสามารถนำปัจจัยแบบนี้มาใช้ร่วมกับ mental trigger อื่นๆ ได้อย่างถูกที่ถูกเวลา จะช่วยให้เราเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างมากเลยล่ะครับ

Social Proof 

ถ้าเราเกิดความไม่แน่ใจกับเรื่องอะไรสักเรื่อง การตัดสินใจ “ตามคนส่วนใหญ่” ก็มักจะเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ ที่จิตใต้สำนึกบอกเรา ยกตัวอย่างให้เห็นภาพกันดีกว่า เช่น เวลาเราไปเที่ยวต่างที่แล้วเราอยากมองหาร้านอาหาร ถ้าเราเจอร้านหลายร้านอยู่ติดๆ กัน มีร้านที่มีรถจอดอยู่เต็มหน้าร้าน กับร้านที่แทบไม่มีลูกเค้าเลย เป็นเรา เราจะเลือกเข้าร้านไหนครับ?

หรือเมื่อเข้าสู่ยุคออนไลน์ เวลาเราจะเลือกอะไรสักอย่าง ไม่ว่าจะจองโรงแรมผ่านเว็บ เลือกร้านอาหารจากแอป สิ่งแรกที่เราเอามาพิจารณาก็คือคะแนนรีวิวที่ “คนส่วนใหญ่” ให้ความเห็นไว้ใช่มั้ยครับ? ฉะนั้น ถ้าในเนื้อหาแต่ละวันที่เราส่งให้กลุ่มเป้าหมายมีข้อความพูดคุยจากคนอื่นๆ ในแง่ดีๆ เช่น เนื้อหาดีมากๆ หรือหลายคนบอกว่ารอวันเปิดขายอยู่นะ ฯลฯ ก็จะเป็นการสร้างแรงกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของเราได้เป็นอย่างดี

Shifu แนะนำ
เราจะเห็นว่ามี “ปัจจัย” หลายอย่างเลยนะครับที่มีผลต่อธรรมชาติในการตัดสินใจของคน ปัจจัยเหล่านี้ไม่ได้ทำงานแยกกันแบบต่างคนต่างอยู่ แต่จะทำงานร่วมกันอยู่ภายใต้จิตสำนึกของเราทุกคน และถ้าเราเข้าใจและนำปัจจัยเหล่านี้มาใช้ได้อย่างถูกต้อง เราก็จะมีความสามารถในการจูงใจคนได้เป็นอย่างดี และผลลัพธ์ที่ตามมาก็คือยอดขายที่เพิ่มขึ้นนั่นเองครับ

พอจะเริ่มเห็น “เครื่องมือ” ที่จะช่วยให้เรา “การันตี” ยอดขายได้หรือยังครับ? เดี๋ยวเรามาดูกันต่อว่าเราจะเอาเครื่องมือ mental trigger เหล่านี้ไปใช้งานได้ยังไงกันบ้าง

List Building & Pre-Launch Content : วางแผน + เตรียมตัวปล่อยของ

ก่อนที่เราจะนำเครื่องมือ mental trigger ไปใช้ เราก็ต้องเริ่มจากการวางแผนตั้งแต่เริ่มหากลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับสินค้าและบริการของเรา และเริ่มสร้าง “list” ของกลุ่มเป้าหมายที่เราจะส่งเนื้อหาในรูปแบบ sideways sales letter เพื่อที่จะสร้างให้เกิดแรงจูงใจ สร้างความสนใจในตัวสินค้าและบริการก่อนที่เราจะเริ่มเปิดขายสินค้าและบริการของเรา

เครื่องมือที่ผมเลือกใช้มีอยู่มากมายหลายตัวเลยครับ เครื่องมือตัวแรกที่ผมใช้ในการเริ่มสร้าง list ก็คือ UpViral ครับ เจ้า UpViral นี้เป็นเครื่องมือที่ช่วยเราสร้าง list โดยใช้วิธี viral marketing หรือการบอกต่อ แชร์ต่อ นั่นเองครับ แต่เราจะใช้ “ผลประโยชน์” บางอย่างเพื่อเป็นสิ่งตอบแทนให้กับคนที่ช่วยกระจายข่าว และยังใช้เป็นแรงจูงใจให้คนช่วยบอกต่อให้เรา และสิ่งที่เราได้ก็คืออีเมลของคนที่บอกต่อเพื่อนำมาเก็บใส่ list และนำมาเป็นเป้าหมายเริ่มต้นในการส่งโฆษณาขายของในรูปแบบ sideways sales letter นั่นเองครับ รูปแบบการทำงานของ UpViral ก็จะเป็นตามรูปนี้เลยครับ

product launch formula

เริ่มจากคนที่ 1 กรอกแบบฟอร์มแล้วให้อีเมลกับเรา จากนั้นคนที่ 1 ก็แชร์ต่อให้คนที่ 2, 3, 4, … เมื่อคนที่ 2, 3, 4 และคนต่อๆ ไปทำแบบเดียวกัน เราก็จะได้อีเมลของคนเหล่านั้นด้วย วิธีการแบบนี้ทำให้เราสามารถเก็บอีเมลมาได้เป็นแบบทวีคูณเลยทีเดียวครับ

หน้าตาของฟอร์มที่ผมใช้ ณ ตอนนั้นก็จะมีหน้าตาประมาณนี้ครับ

ขายของออนไลน์ ตัวอย่างจาก Ob Oberon

และเมื่อคนกรอกฟอร์มเพื่อให้ข้อมูลชื่อและอีเมลให้กับเราเรียบร้อยแล้ว ก็จะถูกส่งไปที่หน้าเว็บเพจอีกหน้าเพื่อที่จะได้ “Referral link” ของตัวเองเพื่อนำเอาลิงค์จากหน้านี้ไปแชร์ต่อให้คนอื่นๆ ผ่านช่องทางของตัวเอง ซึ่งส่วนใหญ่แล้วก็จะเป็น social media ทั้งหลายนั่นแหละครับ

ขายของออนไลน์ ตัวอย่าง

ผมเริ่มเก็บ list และเริ่มสร้างกระแสได้ยังไง? หลายคนอาจจะคิดว่า ก็ยิงโฆษณาผ่าน Facebook Ads ไงครับ ง่ายที่สุดแล้ว แต่จะบอกว่าไม่ใช่เลยครับ เพราะผมเริ่มจากการโพสต์ในหน้า Facebook Wall ของตัวเองเพียง 1 โพสต์เท่านั้น! และนี่คือข้อความที่ผมโพสต์ในหน้า wall ของตัวเองครับ

คำถามต่อมาก็คือ แล้วทำไมมีคนแชร์โพสนี้ไม่เยอะเท่าไหร่เลยล่ะ? นั่นก็เพราะว่าทุกคนก็อยากจะแชร์แต่ referral link ของตัวเอง เพื่อที่จะได้มีโอกาสลุ้นรางวัลที่จะได้เรียนคอร์สนี้แบบฟรีๆ ยังไงล่ะครับ ลองไปดูตัวอย่างบางส่วนของคนที่แชร์ referral link กันครับ

เราจะเห็นว่า จากโพสต์บนหน้า Facebook Wall ของผมเพียงแค่โพสต์เดียว ก็เริ่มมีคนแชร์ มีคนบอกต่อ และช่วยกระจายข่าวให้ผม โดยผลประโยชน์ที่ผมได้ก็คือ ไม่เสียค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเลยสักบาท แถมยังสามารถเก็บรายชื่ออีเมลของแต่ละคนเพื่อนำมาสร้าง list ได้อีกด้วย

ผลลัพธ์จากการโพสต์เพียง 1 โพสต์บน Facebook Wall ของตัวเอง และใช้เครื่องมือ UpViral ในการสร้างกระแสบอกต่อและเก็บอีเมล ผมสามารถเก็บอีเมลมาให้จำนวนทั้งหมด 367 อีเมลโดยที่ไม่ต้องจ่ายเงินค่าโฆษณาเลยสักแดงเดียว

เอาล่ะครับ เมื่อเราสร้าง list เริ่มต้นได้เรียบร้อยแล้ว เราก็มาเตรียมตัว “ปล่อยของ” กันดีกว่า ผมใช้เครื่องมืออีก 2 ตัวในการส่งเนื้อหาออกไปในแต่ละวันได้อย่างอัตโนมัติ ผ่านทาง 2 ช่องทางหลักๆ คือ ทางอีเมล และทาง Facebook Messenger

เครื่องมือตัวแรกคือ ActiveCampaign ที่ผมใช้ในการจัดการกับระบบอีเมลของผมอยู่แล้ว และเจ้า ActiveCampaign นี้ก็มีระบบ automation ที่ผมสามารถสร้างอีเมลไว้ล่วงหน้าได้ว่าผมต้องการจะส่งอะไร ให้ใคร เมื่อไหร่ และมีเงื่อนไขยังไง เช่นตัวอย่างตามรูปนี้ก็คือหน้าตาของ automation ที่ผมใช้ในการส่งอีเมลออกไปหาแต่ละคนใน list โดยอัตโนมัติครับ

marketing automation ด้วย activecampaign

เครื่องมืออีกตัวก็คือ ManyChat ซึ่งเป็นระบบ Facebook Bot ที่จะทำให้ผมสามารถสร้างการทำงานแบบ automation ได้เช่นเดียวกันกับที่ทำใน ActiveCampaign เพื่อส่งข้อความหาคนใน list ผ่านทาง Facebook Messenger ให้ผมได้โดยอัตโนมัติ

ถ้าลองย้อนกลับไปดูในรูป automation ของ ActiveCampaign จะเห็นว่าในอีเมลแรกที่ผมส่งออกไป จะเป็นการเก็บ subscriber ของ Facebook Bot เพื่อให้ผมได้มีช่องทางเพิ่มเติมในการส่งข้อความหากลุ่มเป้าหมาย และโดยปกติแล้วอัตราการเปิดอ่าน (open rate) ของ Facebook Messenger ก็จะสูงกว่าของอีเมลเป็นธรรมดา ฉะนั้น ยิ่งเรามีช่องทางสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้นเท่าไหร่ก็จะยิ่งดีมากเท่านั้นครับ

หน้าตาของระบบ automation ของ ManyChat ก็จะมีหน้าตาประมาณนี้ครับ ใน ManyChat เราจะเรียกว่า Sequences ซึ่งก็จะเป็นลักษณะเดียวกัน คือ ทยอยส่งเนื้อหาให้กับกลุ่มเป้าหมายตามลำดับที่เราวางไว้นั่นเอง

facebook messenger chatbot manychat

เมื่อเรามี list ในมือ พร้อมทั้งเครื่องมือที่จะช่วยเราส่งข้อความทางการตลาดให้ถึงมือคนรับได้อย่างสะดวกและรวดเร็วแถมทำงานได้อย่างอัตโนมัติแล้ว ต่อไปเรามาดูในส่วนของเนื้อหาที่จะส่งออกไปกันบ้างดีกว่าครับ

ในส่วนของเนื้อหาที่ผมจะทยอยปล่อยไปในแต่ละวัน เราจะเรียกกันว่า “Pre-Launch Content” ครับ ระยะเวลาของการทยอยปล่อยเนื้อหาในส่วนนี้ไม่มีการกำหนดแน่นอนตายตัวนะครับว่าจะต้องเป็น 4 ครั้ง ภายใน 4 วันเท่านั้น เราอาจจะแบ่งให้เหมาะสมตามรูปแบบของสินค้าและบริการของเรา อาจจะเป็น 4 ครั้งภายใน 1 สัปดาห์ หรืออาจจะมากกว่า 4 ครั้งก็ได้ครับ แล้วจุดประสงค์ของเนื้อหาส่วนนี้คืออะไรบ้างล่ะ?

อย่างแรกเลย เราจะยัง “ไม่ขายสินค้าหรือบริการ” ครับ แต่เนื้อหาที่เราส่งออกไปให้กลุ่มเป้าหมายใน list ของเราในแต่ละวัน เราจะมีจุดประสงค์เพื่อ “สร้างการรับรู้” และ “ให้ประโยชน์” และ “สร้างแรงจูงใจ” เพียงเท่านั้นเลยครับ คีย์เวิร์ดที่สำคัญที่สุดในการส่งสารมีอยู่ 2 อย่างก็คือ คำว่า “value” และ “mental trigger”

คำว่า value ก็คือ ในเนื้อความที่ส่งออกไปในแต่ละวัน เราจะต้องทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกถึงประโยชน์และข้อดีของสินค้าและบริการของเราให้ได้ อย่างในกรณีของผมที่เป็นคอร์สออนไลน์ ผมก็จะแชร์เนื้อหาในบทเรียนบางส่วนที่คนที่ดูแล้ว ได้อ่านแล้ว สามารถนำไปใช้งานและเห็นผลได้ทันที และจะต้องเป็นสิ่งที่มีประโยชน์มากๆ จริงๆ และผมแชร์สิ่งที่มีประโยชน์ให้แบบฟรีๆ!

คำว่า mental trigger ก็คือ ทำยังไงให้ในเนื้อหาที่ส่งออกไปในแต่ละวันทำให้เกิดปัจจัย mental trigger ที่ผมบอกไว้ให้ได้มากที่สุด เช่น กรณีของผมเอง การแชร์ความรู้ให้แบบฟรีๆ และพอคนนำไปลองใช้และได้ผลดีจริงๆ นั่นก็ทำให้ผมได้ authority, trust และ likeability เป็นต้น ยิ่งเราสามารถสร้าง mental trigger ผ่านทางเนื้อหาของ pre-launch content ในแต่ละวันได้มากเท่าไหร่ ผลลัพธ์ที่ได้ก็จะยิ่งดีมากขึ้นเท่านั้น

Product Launch Formula : สูตรเปิดตัวการขายของออนไลน์

หลังจากที่เราได้ปล่อย pre-launch content ไปครบแล้ว ได้สร้างกระแสการรับรู้ให้เกิดขึ้นแล้ว ได้แสดงให้กลุ่มเป้าหมายของเราได้เห็นแล้วว่าสินค้าและบริการของเราดีจริงๆ เพราะเราได้ให้สิ่งที่เป็นประโยชน์ ให้เค้าเหล่านั้นได้ลองใช้สินค้าหรือบริการของเรา ได้สร้างภาพดีที่ดีๆ ให้เกิดขึ้นได้แล้ว ตอนนี้ก็มาถึงเวลาที่เราจะ “ขายของ”​ กันบ้างล่ะครับ

เครื่องมือที่ผมใช้ในการสร้างเว็บไซต์และหน้าเว็บเพจสำหรับเริ่มโปรโมตคอร์สของผมก็คือเครื่องมือที่ชื่อว่า Click Funnels ก่อนหน้านี้ผมมองหาเครื่องมืออยู่หลายตัว และสุดท้ายก็ตัดสินใจเลือก Click Funnels ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ “ก๊วง”​ แนะนำให้ลองใช้งานดู ก๊วงเป็นรุ่นน้องที่คุ้นเคยกัน และเป็นผู้ที่มีความรู้ทางด้าน internet marketing ที่เก่งมากๆ คนนึงเลยทีเดียว ขอขอบคุณที่แนะนำเครื่องมือและให้คำปรึกษามา ณ ที่นี้ด้วยนะครับ 🙂

และนี่คือหน้าตาของ Product Launch Formula ของผมเองครับ (asomasterclass.com/launch-page-4) จะเห็นได้ว่าผมแบ่งเนื้อหาออกเป็นวิดีโอรวมทั้งหมด 4 ตอน ทยอยปล่อยเป็นเวลา 4 วัน โดยแต่ละวันวิดีโอแต่ละคลิปก็จะถูกส่งออกไปด้วยระบบ automation ที่ผมได้สร้างเอาไว้ รวมถึงการแชร์ผ่านสื่อ socail media ต่างๆ เพื่อให้เกิดการรับรู้ที่มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยครับ

เนื้อหาที่อยู่ในวิดีโอแต่ละคลิปนั้นผมจะเรียบเรียงให้มีความต่อเนื่องและให้เกิดประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด เพื่อที่ว่าถ้าคนที่ดูวิดีโอคลิปแรกจบแรก จะเกิดความอยากและมีความต้องการที่จะรอดูคลิปที่สอง คลิปที่สามต่อเนื่องกันไป ถ้านึกไม่ออก ให้ลองนึกถึงเวลาเราดูซีรีส์จีน ซีรีส์เกาหลี นั่นแหละครับ เมื่อเรื่องดำเนินมาถึงตอนจบของแต่ละตอน ก็มักจะทิ้งท้ายในจังหวะที่สำคัญที่ทำให้เราอยากจะเปิด หรือใจจดใจจ่ออยากจะรอดูตอนต่อไป เวลาเราทำเนื้อหาของเราเอง เราก็ต้องพยายามใช้เทคนิควิธีการแบบเดียวกันเพื่อสร้างความน่าสนใจและสร้างความต่อเนื่องในการโปรโมทเนื้อหาของเราเองด้วยนะครับ

Video #1 : ผมเริ่มจากการแนะนำตัวเองว่าผมคือใคร ทำอะไรมาบ้าง มีประสบการณ์หรือผลงานอะไรที่ทำให้คนน่าจะเชื่อมั่นในตัวผมได้ ว่าสิ่งที่ผมกำลังจะเอามาแชร์ให้นั้นเป็นสิ่งที่มีประโยชน์จริงๆ ผมมีความรู้ในเรื่องนั้นๆ จริงๆ และปิดท้ายวิดีโอนี้ด้วย “เดี๋ยวจะมาแชร์กันให้แบบฟรีๆ เลยนะครับ!”

Video #2 : ผมเริ่มสอน เริ่มแชร์ จากความรู้พื้นฐานในเรื่องที่เกี่ยวกับคอร์สที่ผมจะสอน ย้ำกันอีกครั้งว่าต้องเป็นเนื้อหาที่ดี ที่มีประโยชน์จริงๆ และเป็นสิ่งที่ผมใช้ ผมทำอยู่จริงๆ และที่สำคัญที่สุด ก็คือ ต้องเป็นสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายที่ได้ลองฟังแล้วสามารถเอาไปทำตามแล้วเห็นผลและได้ประโยชน์จริงๆ และจะแถมทิ้งท้ายในวิดีโอนี้ว่า “เดี๋ยวจะมาแชร์อะไรที่มัน advance มากกว่านี้อีกนะ รอติดตามกันนะครับ!”

Video #3 : ผมจะเริ่มแชร์ความรู้ในระดับที่สูงขึ้นมาจากความรู้พื้นฐานในวิดีโอตัวที่สอง และความรู้ที่ผมแชร์นี้ จุดขายก็คือ เป็นความรู้ที่เป็น “เคล็ดลับ” ที่ไม่ควรบอกใคร เป็นความรู้ขั้น advance ที่ผมสามารถเอามาขายเพื่อทำเงินได้เลย แต่ผมกลับเอามาแชร์ให้และสอนให้แบบ “ฟรีๆ”

สิ่งที่ผมได้จากการทำแบบนี้ก็คือ ผมได้สร้าง mental trigger ได้มากมายหลายปัจจัย ได้รับความเชื่อถือ มีคนเชื่อมั่นว่าผมรู้จริง ได้รับกระแสตอบรับที่ดีจากคนส่วนใหญ่ ได้สร้างปัจจัยหลายๆ อย่างที่จะใช้เป็นเครื่องมือในการกระตุ้นและจูงใจกลุ่มเป้าหมายของผมได้ และก็ต้องไม่ลืมทิ้งท้ายก่อนจบวิดีโอนี้ด้วยว่า “ถ้าเห็นว่าเนื้อหาดีและมีประโยชน์ เดี๋ยวจะมีอะไรมาบอกกันพรุ่งนี้ ให้รอติดตามนะครับ!”

Video #4 : ก็ถึงเวลาขายของแล้วล่ะครับ เมื่อมาถึง ณ วันนี้สิ่งที่ผมพอจะคาดเดาได้ก็คือ กลุ่มคนที่เข้ามาดูวิดีโอจนถึงวันสุดท้าย เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ชื่นชอบสินค้าและบริการของผมจริงๆ เป็นกลุ่มคนที่ได้ลอง ได้มีประสบการณ์กับเนื้อหาที่ผมนำเสนอและเข้าใจแล้วว่ามันดียังไง ตอบโจทย์เค้าได้แค่ไหน เค้าจะคาดหวังอะไรได้บ้าง ด้วยปัจจัยเหล่านี้ที่เราได้สร้างมา การเสนอขายของผมจริงเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมากๆ ไงคร้บ

ในวิดีโอนี้ผมจะใช้ mental trigger อีกตัวก็คือ scarcity คือนำเสนอผลประโยชน์แถมคอร์สอีกหนึ่งคอร์สแบบฟรีๆ แต่ต้องสมัครภายใน 24 ชั่วโมงเท่านั้น ก็จะเป็นการสร้างแรงกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายรีบทำการตัดสินใจก่อนที่จะหมดเวลา และผลลัพธ์ที่ได้ก็ดีเกินที่ผมคาดมากๆ เลยทีเดียวล่ะครับ

ก่อนจะไปต่อ ผมอยากจะเน้นย้ำส่วนที่สำคัญที่สุดที่เป็น “เคล็ดลับ” ของความสำเร็จของการขายโดยใช้วิธีการนี้ก็คือ การสอดแทรก mental trigger แต่ละแบบไว้ในเนื้อหาและข้อความในแต่ละวันที่เราทยอยส่งให้กับกลุ่มเป้าหมาย จุดประสงค์ก็เพื่อกระตุ้นและจูงใจให้เค้าเหล่านั้นมีความสนใจ เข้าใจประโยชน์ และตั้งตารอคอยที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของเราเมื่อเรานำเสนอให้นั่นเองครับ

ถ้าเราลองเปรียบเทียบกับวิธีการขายแบบเก่าๆ ที่กลุ่มเป้าหมายเราได้มีโอกาสเพียงแค่เสพเนื้อความ ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบตัวหนังสือ รูปภาพ หรือรูปแบบวิดีโอ แต่เนื้อหาหลักๆ ก็คือการบรรยายสรรรพคุณของสินค้าและบริการ แต่เค้าเหล่านั้น “ไม่เคย” ได้สัมผัสหรือได้ลองใช้บริการ หรือได้ดูตัวอย่างเนื้อหาใดๆ เลย และสรุปปิดท้ายด้วยการเสนอราคาและปุ่ม call to action ซึ่งเอาจริงๆ แล้วก็ไม่รู้เลยว่าสินค้าและบริการนั้นๆ คุ้มค่าคุ้มราคาจริงหรือเปล่า?

กับวิธีการแบบที่ผมใช้ ที่กลุ่มเป้าหมายได้มีโอกาส ได้มีประสบการณ์ ได้ทดลองใช้สินค้าและบริการของเราจริงๆ และได้เห็นประโยชน์และคุณค่าที่เกิดขึ้นจริงๆ ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากเรา ถ้าสินค้าและบริการของเราดีจริงๆ และเราสามารถสร้าง mental trigger ให้เกิดขึ้นได้ ขอให้มั่นใจได้เลยครับว่า เราจะสร้างยอดขายด้วยวิธีการนี้ได้อย่างแน่นอน

มอบคุณค่าก่อน แล้วกำไรจะตามมา

อีกเรื่องที่อยากจะแชร์ก็คือ เรื่องของ “ราคา” คอร์สออนไลน์คอร์สนี้ของผม ผมขายที่ราคา 25,000 บาท บางคนอาจจะคิดว่าราคาสูงไป จะขายได้ยังไง!? แต่สิ่งที่อยากจะบอกก็คือ การที่เราจะตั้งราคาสินค้าหรือบริการของเรา มันขึ้นอยู่กับว่า “กลุ่มเป้าหมายของเราเห็นคุณค่าและตีราคาเท่าไหร่?”

ถ้าผมตั้งราคาคอร์สหลักหมื่น แต่ผมใช้วิธีการขายแบบเดิมๆ สรรหาข้อความมาบรรยายสรรพคุณของเนื้อหาในคอร์สของผม โดยที่คนเหล่านั้นได้แต่ฟัง แต่ไม่เคยได้ลองทดสอบ ไม่ได้ลองใช้ ไม่ได้มีประสบการณ์ร่วมเลยว่า “มันดีจริงหรือเปล่า?” และเมื่อเห็นราคาอย่างเดียว ผมเชื่อว่าผมคงแทบจะไม่มียอดสั่งซื้อเข้ามาอย่างแน่นอนครับ

ในทางกลับกัน ก่อนที่ผมจะตั้งราคาคอร์ส ผมได้ให้ประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมายอย่างมากมาย ได้แชร์ความรู้ให้แบบฟรีๆ ซึ่งเป็นความรู้ที่เค้าเหล่านั้นได้ลองเอาไปใช้แล้วได้ประโยชน์จริงๆ ทั้งยังสอนอะไรที่เป็นขั้น advanced ที่น้อยคนจะรู้ แต่ผมให้เลยแบบฟรีๆ และปิดท้ายด้วย “ในคอร์สจะมีอะไรมีมากกว่านี้อีกนะ” ความคาดหวังและ mental trigger ที่เกิดขึ้นก็คือ คนจะรู้ว่าเนื้อหาในคอร์สมันมีอะไรที่มีประโยชน์มากกว่าที่เค้าได้รับจาก pre-launch content ที่ผมแชร์ให้ไปแบบฟรีๆ อีกนะ

และเมื่อผมปิดการขายที่ราคานี้ พร้อมของแถมภายใน 24 ชั่วโมง ก่อนที่ผมจะบอก “ราคา” ผมได้ให้ “คุณค่า” ในตัวของมันเองก่อนแล้ว ฉะนั้น ราคาคอร์สออนไลน์ 25,000 บาทจึงไม่แพงไปเลยสำหรับคนที่ตัดสินใจแล้วว่าคอร์สนี้เป็นสิ่งที่ใช่จริงๆ และได้ประโยชน์จริงๆ โดยวัดผลจากสิ่งที่ผมได้แชร์ไปแล้วนั่นเอง

สรุป

ยิ่งที่สิ่งที่เรามอบให้ไปแบบ “ฟรีๆ” มีคุณค่ามากเท่าไหร่
เราก็สามารถตั้ง “ราคา” สินค้าได้สูงมากขึ้นเท่านั้น

ตัวผมเอง ผมทำคอร์สออนไลน์เป็นครั้งแรก ผมลองขายของโดยใช้วิธีการแบบนี้เป็นครั้งแรก ผมไม่เคยขายของในลักษณะนี้มาก่อนเลย ผมขายคอร์สราคา 25,000 บาท และมีคนเข้าเรียนเกิน 50 คน และผมทำเงินจากตรงนี้ได้เกิน 1 ล้านบาทภายใน 24 ชั่วโมงแรก จากผลลัพธ์ที่ผมได้ ผมจึงมั่นใจว่าวิธีการที่ผมเล่ามาทั้งหมดมันใช้งานได้จริงครับ

สิ่งสำคัญอีกอย่างที่อยากจะฝากกันไว้ก็คือ เรื่องของ “ความจริงใจในสินค้าและบริการ” ของเรานะครับ เราอาจจะขายของเก่งมาก อาจจะเล่นกับจิตวิทยาของคนได้ดีมาก แต่มันจะไม่ดีเลยถ้าเราไม่ได้รัก ไม่ได้เชื่อมั่นในสินค้าและบริการของเราว่ามันจะเกิดประโยชน์และทำให้ชีวิตของลูกค้าเราดีขึ้นได้จริงๆ

ส่วนตัวผมเอง หลังจากขายคอร์สไปแล้ว ผมก็ยังมี Facebook group ที่ผมใช้เป็นช่องทางในการตอบคำถามข้อสงสัย และผมก็ยังให้การสนับสนุนและตอบคำถามทุกคำถามที่ถามมาทั้งในกรุ๊ปและใน inbox ส่วนตัว ผมยินดีและพยายามที่จะช่วยทุกคนที่เชื่อมั่นในตัวผมและยอมควักกระเป๋าจ่ายเงินเพื่อเข้าเรียนในคอร์สของผม ก่อนที่เราจะขายอะไรให้กับใคร ขอให้บอกตัวเองไว้ก่อนว่า เพียงแค่เราทำธุรกิจด้วยความจริงใจ ก็ไม่มีอะไรต้องกังวลครับ

ตาคุณแล้ว

มาถึงตรงนี้ ผมอยากจะให้กำลังใจสำหรับคนอยากจะลองเริ่มขายสินค้าหรือบริการของตัวเองกันนะครับ ก่อนที่ทุกคนจะคิดว่า “ผมทำได้เพราะผมเก่ง” อันนี้ต้องบอกก่อนเลยว่า “ไม่ใช่เลย” นะครับ อย่างที่เคยบอก ผมไม่เคยขายของ ไม่เคยขายคอร์ส เครื่องมือหลายตัวก็เพิ่งจะเคยใช้เป็นครั้งแรก แต่ผมเป็นคนใฝ่รู้ ชอบศึกษา ชอบลองอะไรใหม่ๆ และที่สำคัญชอบ “ลงมือทำ”

ไม่มีใครบนโลกใบนี้ที่เก่งมาตั้งแต่เกิดและทำอะไรเป็นทุกอย่าง หรือจะชำนาญในทุกเรื่องตั้งแต่ครั้งแรกหรอกครับ ในเมื่อเราทุกคนก็ต้องมี “ครั้งแรก” สิ่งที่เราต้องทำก็คือการ “take action” ให้มันเกิดครั้งแรกขึ้นมาให้ได้ครับ

ผมเชื่อว่าสิ่งที่ยากที่สุดสำหรับทุกคนก็คือ การ “เริ่มทำ” นี่แหละครับ ขออย่างเดียว ขอให้เราได้ทำในสิ่งที่รัก ได้เริ่มในสิ่งที่ชอบ และที่สำคัญที่สุด ขอให้เรา “จริงใจ” กับทุกคน และสิ่งดีๆ จะตามมาเองครับ

ขอให้โชคดีกับการทำธุรกิจที่รักด้วยกันทุกคนนะครับ 🙂

Ob Attapon

Appreneur of Dev Design Corner

อ๊อบ (อรรถพล) เป็น Founder ของบริษัท Dev Design Corner และมีความรู้ความชำนาญในเรื่อง ASO (App Store Optimization) และยังเป็นวิทยากรรับเชิญในเรื่องที่เกี่ยวกับ Mobile Application ของมหาวิทยาลัยและสถาบันต่างๆ ทั้งในและนอกประเทศ

More From Me

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

9 Comments

ความเห็น
  1. […] โดยเริ่มจากอธิบายแนวคิดก่อนว่า วิธีการขายแบบใหม่นี้ดีกว่าวิธีขายแบบเดิมๆ ยังไง […]

    ขอบคุณสำหรับความคิดเห็นของคุณค่ะ ข้อความจะถูกแสดงผลเมื่อได้รับการตรวจสอบจากผู้ดูแลเว็บไซต์แล้ว
  2. Avatar
    Commented on June 5, 2018 at 12:09 am

    ยอดเยี่ยมครับ สงสัยต้องเปลี่ยนจาก Sale Letter มาเป็น Sideway บ้างแล้วล่ะครับ

    • Avatar
      Commented on June 5, 2018 at 11:05 am

      ขอบคุณครับ ลองดูนะครับ 🙂

  3. Avatar
    Commented on May 5, 2018 at 2:58 pm

    ล้ำค่ามากๆครับ ขอบคุณสำหรับการแบ่งปันนะคร้าบบ

    • Avatar
      Commented on May 6, 2018 at 1:38 pm

      ยินดีครับ 🙂

  4. Avatar
    Commented on May 1, 2018 at 1:04 pm

    ขอบคุณมากๆครับ เป็นบทความที่ดีมากๆ ผมก็ไม่มีความรู้ในด้านการตลาดสักเท่าไหร่ ทำได้แค่เว็บไซต์กับงานกราฟฟิค ซึ่งก็กำลังจะให้บริการรับทำเว็บไซต์ ก็คิดอยู่ว่าทำยังไง โปรโมทยังไง โดยไม่ต้องลงทุน และได้ผล เจอบทความนี้พอดี กระจ่างเลยครับ แล้วจะนำไปใช้ดูนะครับ ขอบคุณมากๆครับ 🙂

    • Avatar
      Commented on May 1, 2018 at 8:20 pm

      ยินดี และดีใจที่เป็นประโยชน์ครับ 🙂

  5. Avatar
    Commented on April 30, 2018 at 6:19 pm

    สุดยอดมากครับ ทำครั้งแรกได้ขนาดนี้ ชื่นชมจากใจ
    ขอบคุณที่แบ่งปันนะครับ ไว้จะลองศึกษาดูจากเครื่องมือที่แนะนำมาให้
    อ้อ มีคำถามนิดนึง คอร์สออนไลน์ที่ขาย ใช้ Platform อะไรครับ สอนในกลุ่มปิดเฟส หรือใช้เวบ Marketplace หรือทำเวบเองครับ

    • Avatar
      Commented on April 30, 2018 at 8:19 pm

      ขอบคุณมากครับ 🙂

      ตัวคอร์สผมใช้ Click Funnels ครับ … feature หลักๆ ของ Click Funnels จะใช้สำหรับออกแบบ Sales page ครับ แต่ก็จะมีส่วนที่สามารถใช้สร้าง membership site ได้ด้วยครับ และในส่วนของตัว content ที่เป็นวิดีโอผมจะ upload ไว้ที่ Vimeo จากนั้นจึงใส่ลิงค์ดึงมาแสดงผลที่ membership site ใน Click Funnels ครับ ในส่วนของ security ก็จะกำหนดให้แสดงผลวิดีโอได้เฉพาะการเข้าถึงผ่าน domain ที่เป็น membership site เท่านั้นครับ (พร้อมด้วย user name/password ที่ต้องใช้ในการ access เข้า membership site อีกที)

      ในส่วนของ Facebook group ผมจะมีไว้สำหรับ support และตอบคำถามครับ ไม่ได้สอนในกรุ๊ปเพราะส่วนตัวคิดว่าเนื้อหามันไม่เป็นระเบียบครับ 🙂

Meetup event สุดพิเศษ เปิดลงทะเบียนถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น