สิบกว่าปีก่อน ธุรกิจ Cloud Storage ยังเป็นเรื่องค่อนข้างใหม่ มีเพียงยังใหญ่ไม่กี่เจ้าที่ขายบริการนี้ (เช่นของค่าย Google & Microsoft)
แต่มีบริษัทม้ามืดหนึ่งที่พิสูจน์ให้เห็นว่า การเติบโตแบบก้าวกระโดดเป็นไปได้ โดยไม่ต้องใช้งบโฆษณามหาศาล
ย้อนกลับไปในปี 2008 Dropbox เป็น Startup ที่มีผู้ใช้งานเพียงแค่ 100,000 คน ซึ่งเทียบกับบริษัทยักษ์ใหญ่อื่นๆ แล้วถือว่ามีผู้ใช้งานเพียงแค่หยิบมือ
แต่หลังจากนั้นเพียงแค่ปีกว่าๆ Dropbox กลับมีผู้ใช้งานเติบโตขึ้นอย่างมากมายมหาศาลมากกว่า 40 เท่า
Dropbox ทำอะไร? และทำได้อย่างไร? Content Shifu จะเอาเคสมาวิเคราะห์ให้ได้อ่านกัน
กรณีศึกษาของ Dropbox
เรื่องเล่าของ Dropbox
ในยุคนั้น การจิ้ม Thumb Drive เข้ากับเครื่อง Computer หรือ Laptop ถือเป็นท่าพื้นฐานในการเก็บและโอนย้ายถ่ายข้อมูล (และยุคก่อนหน้านี้ ข้อมูลจะถูกเก็บไว้ CD 💿 และถ้าก่อนหน้านี้อีก ถ้าใครทัน… จะถูกเก็บไว้ใน Floppy Disk 💾)
Cloud Storage ยังถือเป็นเทคโนโลยีใหม่ที่ยังมีผู้ใช้งานไม่เยอะ
วิธีการที่บริษัทยักษ์ใหญ่อื่นๆ ทำการขายเทคโนโลยีนี้ก็คือการ Bundle เข้ากับ Service ปัจจุบันของพวกเขา หรือทำโฆษณาแบบปกติ
ซึ่ง Dropbox ไม่มีแต้มต่อแบบบริษัทยักษ์ใหญ่เหล่านี้ (ฐานลูกค้าเดิมก็ไม่เยอะ งบประมาณก็ไม่เยอะ) ถ้าทำตามคงจะเจ๊งภายในระยะเวลาไม่นาน
พวกเขาเลือกท่าที่แตกต่างโดยการใช้ Referral Marketing ให้ผู้ใช้งานเป็นกระบอกเสียงให้แทน
วิธีการคือ ทุกๆ ครั้งที่ผู้ใช้แนะนำเพื่อนมาใช้ต่อ ผู้ใช้และเพื่อนจะได้รับพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มฟรีๆ 500MB (ในสมัยนั้นถือว่าไม่น้อยเลย) และผู้ใช้สามารถได้พื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มฟรีๆ สูงสุดถึง 16GB
ซึ่ง Dropbox ทำให้การแชร์กลายเป็นเรื่องที่ทุกคนอยากมีส่วนร่วม ด้วยการออกแบบที่เข้าใจผู้ใช้ ทำให้การบอกต่อเป็นเรื่องง่าย พวกเขาใส่ Hook ใน Landing Page พยายามให้ข้อมูลสั้นแต่ครบถ้วน และติดปุ่มแชร์ให้แชร์ได้ทันทีผ่าน Social Media, Email หรือคัดลอกลิงก์ส่งต่อให้เพื่อนก็ยังได้
ผลลัพธ์ของ Campaign ของ Dropbox
หลังจากที่เริ่มทำ Referral Marketing ไป 15 เดือน นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น
- มีผู้ใช้ส่งคำเชิญ 2.8 ล้านครั้งในเมษายน 2010
- จำนวนผู้ใช้งานของ Dropbox เติบโตจาก 100,000 คน สู่ 4,000,000 คน (ปี 2010)
Fast Forward ถึงปัจจุบัน (ณ ปี 2024) พวกเขามีผู้ใช้งานราวๆ 700 ล้านคน มีผู้ใช้งานที่จ่ายเงินราวๆ 18 ล้านคน และมีรายได้มากกว่า 2,000 ล้านเหรียญต่อปี
ทุกๆ อย่าง เริ่มต้นจากการทำ Referral Marketing ในครั้งนั้น
Shifu’s Learnings จาก Campaign ของ Dropbox
1. Product ต้องดีก่อน
ถ้า Product ไม่ดี จะให้คนบอกต่อแค่ไหนก็ไม่ช่วย ซึ่ง Solution ของ Dropbox นั้นถูกสร้างมาดีและง่ายจนคนที่ได้ลองใช้ก็จะชอบ
2. ทำ Growth Hacking ให้เป็น Viral Loop
ทำให้การแชร์เป็นเรื่องง่าย ยิ่งง่าย ยิ่งไว ยิ่งได้ผล ต้องลดทุกอุปสรรคที่จะทำให้คนไม่อยากแชร์
3. ของรางวัลต้องมีคุณค่า
ของฟรีที่ไม่มีค่าก็เป็นของฟรีที่ไม่มีใครอยากได้ แต่ของฟรีอย่างพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติมที่ Dropbox มอบให้เป็นสิ่งที่คนอยากได้เพิ่มจริงๆ
สรุป Campaign ของ Dropbox
และนี่คือกรณีศึกษาการทำ Referral Marketing ของ Dropbox ที่เป็นผู้ให้บริการ Cloud Storage ชั้นนำของโลก
การใช้วิธีการบอกต่อแบบปากต่อปาก พร้อมกับให้ผลตอบแทนอะไรบางอย่างกับคนที่แชร์ และการทำให้การแชร์ต่อเป็นเรื่องง่าย เป็นเคล็ดลับที่ทำให้ Campaign ของ Dropbox ประสบความสำเร็จ จำนวนผู้ใช้งานเติบโตอย่างก้าวกระโดด
ลองเอาการทำ Referral Marketing แบบ Dropbox ไปใช้ดู อาจจะทำให้ผู้ใช้งานหรือยอดขายของธุรกิจของคุณเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดดเหมือนกันก็เป็นได้นะ
