ToFu vs MoFu vs BoFu เสิร์ฟคอนเทนต์ที่ใช่ ให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทั้ง 3 ช่วง

Think

ผมเชื่อว่าหลายๆ คน พอเห็นคำว่า ToFu ครั้งแรกจะต้องนึกในใจว่า “เต้าหู้มาเกี่ยวอะไร?” แน่ๆ

จริงๆ เต้าหู้ไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องอะไรกับบทความนี้เลย และผมก็ไม่ได้มาเสิร์ฟอาหารให้คุณ หรือพาคุณไปรู้จักกับร้านอาหารมิชลินสตาร์ แต่เมนูที่ผมจะเอามาเสิร์ฟนั้นเกี่ยวข้องกับ “Sales Funnel” ครับ

นอกจากนั้นแล้ว ผมยังจะมาอธิบายคำศัพท์ทางการตลาด และการขายอย่าง ToFu, MoFu และ BoFu ที่นักการตลาด และนักขายควรจะต้องรู้ เพื่อที่จะทำการตลาดให้ถูกที่หมาย ทำการขายให้ถูกที่ทางนะครับ

ผมรับรองว่าหลังจากคุณอ่านบทความนี้จบ คุณจะรู้จัก และเข้าใจคำว่า Sales Funnel และ ToFu, MoFu และ BoFu ซึ่งมันจะส่งผลให้คุณสามารถสร้างคอนเทนต์เพื่อสื่อสารกับ Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) ของคุณได้อย่างตรงประเด็นมากยิ่งขึ้นอย่างแน่นอน

ถ้าพร้อมแล้ว… เชิญชิมเมนูที่ผมเอามาเสิร์ฟได้เลยครับ : )

Sales Funnel คืออะไร?

inbound marketing framework

ถ้าดูจากรูป Inbound Marketing Framework ทางด้านบนนั้น จะเห็นได้ว่าช่วงแห่งการขายจะเป็นจะช่วงที่เปลี่ยน Visitors (ผู้เยี่ยมชม) ให้กลายเป็น Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) และ จาก Leads ให้กลายเป็น Customers (ลูกค้า) ซึ่งการเปลี่ยนในแต่ละขั้นตอนนั้นจะไม่สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ รวดเร็ว และยั่งยืน ถ้าหากขาดระบบการจัดการ

ตัวระบบการจัดการขั้นตอนในการขายนั้นมีชื่อเรียกเท่ๆ ว่า “Sales Funnel” นั่นเอง

ป.ล. บทความนี้เน้นเรื่องเกี่ยวกับการขาย เพราะฉะนั้นผมจะไม่เขียนถึงช่วงเปลี่ยนจาก Strangers เป็น Visitors ก็เพราะว่าช่วงระยะเวลานี้ยังไม่ได้เป็นช่วงระยะเวลาที่เหมาะสมกับการขาย เช่นเดียวกันกับการที่ผมจะไม่เขียนถึงการเปลี่ยนจาก Customers เป็น Promoters เพราะว่าช่วงนี้เป็นช่วงที่เลยขั้นตอนการขายไปแล้ว

sales funnel

จากรูปทางด้านบนของ Powered by Search จะเห็นว่า Sales Funnel นั้นถูกแบ่งเป็น 3 ช่วงใหญ่ๆ ได้แก่ ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) และ BoFu (Bottom of the Funnel)

ToFu (Top of the Funnel) คืออะไร?

ToFu เป็นขั้นตอนแรกหลังจากที่ Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) เข้ามารู้จักคุณผ่านทางเว็บไซต์ หรือโซเชียลมีเดีย และยอมให้ข้อมูลบางอย่างกับคุณ เพื่อแลกกับสิ่งที่คุณจะให้

สิ่งที่คุณจะให้ก็อาจจะเป็น eBook, Video หรืออะไรก็ตามที่ผู้รับรู้สึกว่ามัน มีคุณค่า ส่วนสิ่งที่คุณขออาจจะเป็นชื่อ อีเมล เบอร์โทรศัพท์ LINE หรืออะไรก็ได้ที่ทำให้คุณสามารถติดต่อกับคนนั้นๆ ต่อได้ (ซึ่งสิ่งเหล่านี้ก็มีคุณค่ากับคุณเช่นกัน)

ขั้นนี้เปรียบเสมือนการมอบของมีค่าให้แก่กัน และกัน เริ่มไว้ใจกัน และเริ่มเป็นเพื่อนกัน

Shifu แนะนำ

ebook_ab_testing_for_website_for_free-cover

ตัวอย่างของ ToFu ที่เห็นชัดมากๆ เลยเป็นของ Content Shifu เอง ซึ่งพวกเราจะขอชื่อ อีเมล ตำแหน่ง และชื่อบริษัทของคุณ เพื่อแลกกับ eBook ที่พวกเราทำขึ้นมา (ได้แก่ วิธีการทำ Buyer Personas และ Content Mapping, เครื่องมือในการจัดการ Social Media ถ้าคุณยังไม่โหลด เข้าไปโหลดกันได้นะครับ)

ถ้าคุณโหลดไปแล้ว แสดงว่าเราเป็นเพื่อนกันแล้วนะ : )

MoFu (Middle of the Funnel) คืออะไร?

MoFu เป็นขั้นตอนที่อยู่กลาง Funnel ซึ่งหลังจากที่ Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) เข้ามารู้จักคุณ และให้ข้อมูลบางอย่างกับคุณแล้ว คุณก็ยังคงต้องทำคอนเทนต์ที่ส่งมอบคุณค่าให้กับ Leads ในขั้นนี้อยู่ (ศัพท์เทคนิคภาษาอังกฤษนั้นจะเรียกการทำแบบนี้ว่า Leads Nurturing หรือการเลี้ยงดูฟูมฟัก Leads เพื่อให้ Leads นั้นๆ เป็น Leads ที่พร้อมสำหรับการขาย)

นอกจากนั้นแล้วการส่งมอบคุณค่าแล้ว คุณก็ต้องเริ่มแทรกการขายเข้าไปบ้าง โดยการทำคอนเทนต์เพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าของคุณ ไม่ว่าจะเป็น eBook, Webminar, หน้า FAQ หรืออะไรก็ตามที่ทำให้ Leads รู้จักเกี่ยวกับคุณ และสินค้าของคุณมากยิ่งขึ้น

ขั้นตอนนี้เปรียบเสมือนว่า หลังจากที่เป็นเพื่อนกับ Leads แล้ว คุณกับ Leads ก็ออกไปเที่ยวด้วยกัน เขาเริ่มรู้จักคุณมากขึ้นเรื่อยๆ และคุณก็เริ่มโชว์สิ่งดีๆ ที่คุณมีให้เขาเห็น

Shifu แนะนำ
ตัวอย่าง MoFu ที่ผมชอบมากๆ เลยเป็นของ Project Management Tool อย่าง Asana ครับ

asana-guide

ผมจำไม่ได้แล้วว่าผมรู้จัก Asana ได้ยังไง อาจจะจากบล็อกที่คนเคยเขียนไว้ หรืออาจจะจาก Google แต่ผมจำได้ว่า หลังจากที่รู้จักแล้ว ผมก็ยังไม่ได้เข้าไปลองใช้ Asana ทันที เพราะผมอยากได้ข้อมูลเบื้องต้นก่อนว่า Asana นั้นทำอะไรได้บ้าง ซึ่ง Asana นั้นทำในส่วนของ Guideline และ Tutorial เอาไว้ได้ดีมากๆ

หลังจากที่ผมลองอ่าน และลองดูฟีเจอร์ที่ Asana มีแล้ว ผมก็ตัดสินใจว่าจะลองใช้มัน

เวอร์ชั่นของ Asana ที่ผมใช้นั้นเป็นเวอร์ชั่นฟรี แต่ผมลองจินตนาการตัวเองเวลาจะจ่ายเงินดู ผมเห็นภาพเลยครับว่าผมจะทำยังไง ซึ่งผมก็คงกลับมาดูหน้านี้ แล้วดูว่าถ้าผมจ่ายเงินใช้ Asana แล้วฟีเจอร์ที่ผมได้เพิ่มเติมขึ้นมานั้นมันจะช่วยอะไรผมได้บ้าง และฟีเจอร์เหล่านั้นมันใช้งานยังไง

การมีคอนเทนต์ที่ช่วยให้ข้อมูล และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นนั้นจะทำให้คุณสามารถเคลื่อนย้ายจาก MoFu ไปเป็น BoFu ได้ดี และเร็วมากยิ่งขึ้นครับ

BoFu (Bottom of the Funnel) คืออะไร?

BoFu เป็นขั้นตอนที่อยู่ปลายทางของการขาย หลังจากที่ Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) รู้จักคุณ และคุณส่งมอบคุณค่าให้ Leads อย่างสม่ำเสมอ พร้อมทั้งให้ข้อมูลสินค้าของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาปิดการขายแล้วล่ะ

คอนเทนต์ที่อยู่ในขั้นนี้ไม่ควรจะเป็นคอนเทนต์แบบให้ความรู้ หรือการให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าของคุณเพียงแค่นั้น แต่คอนเทนต์ในขั้นนี้ควรจะเป็นคอนเทนต์ที่เน้นการทำให้คนเกิด action ไม่ว่าจะเป็นการทดลองสินค้า การขอรับคำปรึกษา หรือการซื้อสินค้า

ขั้นตอนนี้เปรียบได้กับการที่คุณได้คบ Leads เป็นเพื่อนมาสักพัก แล้วอยากจะเปลี่ยนสถานะเป็นแฟน ซึ่งคุณจะต้องหาวิธีที่เหมาะๆ ในการบอกรัก Leads ซึ่งถ้าคุณเป็นคนที่ใช่ และทำตัวดีมาตลอดระยะเวลาที่รู้จักกันแล้ว โอกาสที่ Leads จะตอบรับรักของคุณนั้นก็จะมีมาก

Shifu แนะนำ
ตัวอย่างที่จัดการ BoFu ได้อย่างดีคือบริษัทที่สร้างเครื่องมือในการทำ SEO อย่าง Moz ครับ

open-site-explorer-link-research-backlink-checker-moz

ไม่มีอะไรที่จะจูงใจให้คนซื้อเครื่องมือไปได้ดีกว่าการให้คนได้ใช้งานจริงแบบไม่มีข้อผูกมัด ซึ่งตัว Moz เองนั้นก็ได้สร้างเครื่องมือการวิเคราะห์ Backlink (ซึ่งมีผลสำคัญมากๆ ต่อ SEO) ชื่อว่า Open Site Explorer ขึ้นมา

ซึ่งตัว Open Site Explorer นั้นก็ได้ให้ข้อมูลพื้นฐานอย่างเช่นการเช็คว่า URL ที่คุณกรอกลงไปนั้นมีค่า Domain Authority (ความทรงอิทธิพลของ Domain) และ Page Authority (ความทรงอิทธิพลของ URL นั้นๆ) มากน้อยแค่ไหน

moz-open-site-explorer-check-link-opportunity

แต่ถ้าคุณอยากได้ข้อมูลเชิงลึกอย่างเช่นโอกาสในการสร้าง Backlink (Link Opportunities) Moz ก็จะบอกว่าอันนี้เป็นเวอร์ชั่นโปร โดยปกติแล้วต้องเสียเงิน แต่คุณสามารถทดลองใช้ได้ฟรี 30 วัน

เส้นทางการเข้า Sales Funnel ของ Moz นั้น อาจจะเริ่มจากการที่ Leads สนใจเรื่อง SEO แล้วบังเอิญค้นหาไปเจอบทความของ Moz จากนั้น Leads ก็เริ่มติดตาม Moz จากนั้นก็จะเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่อง SEO มากยิ่งขึ้น และ Leads ก็จะค่อยๆ รู้ว่า Moz ช่วยอะไรได้บ้าง และสุดท้าย Leads ก็เลยเริ่มทดลองใช้เครื่องมือของ Moz ดู

สรุป

จะเห็นได้ว่ารูปภาพของ ToFu, MoFu และ BoFu นั้นเป็นรูปกรวย (หรือรูปปิรามิดหัวคว่ำ) นั่นก็เป็นเพราะว่าจาก Leads (ลูกค้ามุ่งหวัง) ทั้งหมดที่เข้ามายัง ToFu นั้น ไม่ใช่ทุกคนที่จะเปลี่ยนไปยังขั้น MoFu และ Leads ที่อยู่ในขั้น MoFu ก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะเปลี่ยนไปยังขั้น BoFu เช่นกัน

นอกจากนั้นแล้ว Leads ที่เข้ามานั้น อาจจะไม่ได้เข้ามายังขั้นของ ToFu ก่อนเสมอไป Leads บางคนที่เข้ามาอาจจะอยู่ในขั้นของ BoFu ที่พร้อมทดลองใช้สินค้าแล้วก็เป็นได้

เพราะฉะนั้นการเตรียมคอนเทนต์ที่ใช่ ให้คนที่ใช่ ในเวลาที่ใช่ในแต่ละช่วงของ Funnel นั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

อ่านเพิ่มเติม: ว่ากันว่าคอนเทนต์คือราชา ซึ่งราชาต้องมีราชินี ว่าแต่ว่าราชินีคือใครล่ะ?

ตาคุณแล้ว

คุณได้เคยพิจารณา Leads ของคุณบ้างรึเปล่าว่าเขา หรือเธอนั้นอยู่ในช่วงไหนของ Funnel? และคุณมีคอนเทนต์ที่เตรียมพร้อมให้กับ Leads ทั้ง 3 ช่วงรึยัง? มาคุยกันต่อได้ในคอมเมนต์เลยครับ : )

Bank

Marketing Director, Content Shifu

แบงค์เป็นนักธุรกิจ นักการตลาด และนักเดินทางที่หลงใหลในวิถีแห่ง Inbound Marketing ปัจจุบันแบงค์เป็น Managing Partner ของ Magnetolabs และ เป็น Co-host ของรายการ Podcast ชื่อว่า FounderCast

More From Me

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

2 Comments

ความเห็น
  1. […] การลำดับก่อนหลังของการเลือกใช้ตาม Marketing Sale Funnel  หรือ […]

    ขอบคุณสำหรับความคิดเห็นของคุณค่ะ ข้อความจะถูกแสดงผลเมื่อได้รับการตรวจสอบจากผู้ดูแลเว็บไซต์แล้ว
  2. […] Marketing Automation จะไม่เกิดผลเลยถ้าคุณไม่มี Sales Funnel ในขั้น ToFu (Top of the Funnel) และ MoFu (Middle of the Funnel) […]

    ขอบคุณสำหรับความคิดเห็นของคุณค่ะ ข้อความจะถูกแสดงผลเมื่อได้รับการตรวจสอบจากผู้ดูแลเว็บไซต์แล้ว

Meetup event สุดพิเศษ เปิดลงทะเบียนถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น