Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số là gì?

Khi làm Digital Marketing, chúng ta thường nghĩ đến các phương pháp khác nhau để thực hiện, nghĩ đến nội dung, nghĩ đến các nền tảng để tiếp cận khách hàng như Facebook, LINE, Search Engine, v.v. Nghĩ đến các chiến lược khuyến mãi khác nhau mà mình muốn sử dụng.

Xây dựng nền tảng vững chắc >> Digital Marketing là gì? Tại sao nó quan trọng?

Nhưng câu hỏi là, chúng ta sẽ bắt đầu xây dựng chiến lược Digital Marketing [Digital Marketing Strategy] như thế nào để có thể thực hiện Digital Marketing một cách có hệ thống, toàn diện, đáp ứng được mục đích và có thể thực hiện được thực tế?

Nội dung trong bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Digital Marketing Strategy là gì, bao gồm những gì và làm thế nào để thực hiện thành công trong thực tế.

Chiến lược Tiếp thị Kỹ thuật số bao gồm những gì?

Nội dung tiếp theo sẽ giống như một khung tư duy giúp bạn có cơ sở để lập kế hoạch cơ bản, bao gồm 7 bước như sau:

1. Biết về doanh nghiệp của mình, chúng ta sẽ bán gì?
2. Biết khách hàng hoặc nhóm mục tiêu
3. Xác định mục tiêu tiếp thị và KPI sẽ thực hiện
4. Thiết kế hành trình quyết định của khách hàng (Customer Journey)
5. Chọn sử dụng kênh và phương tiện để tiếp cận nhóm mục tiêu.
6. Chọn chiến lược, chất hoặc khuyến mãi
7. Đưa tất cả vào thiết kế kế hoạch.

Mỗi mục cần phải làm gì, suy nghĩ gì, hãy từ từ hiểu nhau từng bước một.

1. Know Your Business – Biết mình trước tiên

Trước khi chúng ta tiến hành tiếp thị, tất nhiên chúng ta phải biết trước mình sẽ bán gì. Nhưng không chỉ có vậy, để chúng ta có thể xây dựng chiến lược Digital Marketing hiệu quả và thực sự bán được hàng, chủ doanh nghiệp phải hiểu rõ về doanh nghiệp của mình trước tiên.

“Know Your Business” cần biết những gì?

Hiểu rõ tổng quan về doanh nghiệp của chúng tôi: Làm gì, bán gì, bán cho ai.

Chắc chắn sẽ rất lạ nếu chúng ta bắt đầu tiếp thị ngay mà không biết rằng thực sự thì doanh nghiệp của chúng ta trong tổng thể đang làm gì, tồn tại vì lý do gì hoặc cho ai… Công cụ sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình chính là Business Model Canvas 

Giao diện của Business Model Canvas (BMC)
Nguồn hình ảnh wikipedia.org

Business Model Canvas là bảng chín ô đơn giản giúp chúng ta hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình, có thể sử dụng từ khi bắt đầu thiết kế doanh nghiệp hoặc để hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của chính mình. Cả chín ô này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chính mình rằng trong việc kinh doanh của chúng ta…

• Ai phải làm gì? Cần có những nguồn nhân lực hoặc tài nguyên nào? (Đối tác chính, Hoạt động, Nguồn lực)
• Nó có giá trị gì đối với con người/người tiêu dùng/thị trường? Nói cách khác, có những dịch vụ hoặc sản phẩm nào? (Giá trị đề xuất)
• Khách hàng là ai? Làm thế nào để tiếp cận họ và thông qua kênh nào (Quan hệ khách hàng, Phân khúc khách hàng, Kênh)
• Chi phí và doanh thu kinh doanh ước tính (Chi phí & Doanh thu)

Đối với việc lập kế hoạch tiếp thị Digital Marketing hoặc tiếp thị ngoại tuyến. Phần giá trị, sản phẩm và khách hàng, bao gồm cả phương pháp tiếp cận khách hàng, là những phần quan trọng mà nếu chúng ta suy nghĩ một cách cẩn thận, sẽ giúp chúng ta xây dựng chiến lược phù hợp với thực tế của doanh nghiệp. Không đi lệch hướng hoặc làm marketing mà kết quả có thể không quay lại với chính doanh nghiệp.

Khuyên rằng, nếu bạn vẫn chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và BMC hoặc chưa từng làm qua, bạn nên dành một chút thời gian để nghiên cứu thêm về vấn đề này và thử in Canvas này ra để viết và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của bạn trước khi bắt đầu lập kế hoạch tiếp thị.

Đọc chi tiết và cách viết Business Model Canvas của bạn tại đây

Biết điểm mạnh và điểm yếu của bản thân (Phân tích SWOT)

SWOT Analysis là một khung phân tích kinh doanh và tiếp thị rất phổ biến để hiểu rõ doanh nghiệp có điểm mạnh gì và điểm yếu gì, cũng như cơ hội và thách thức để phát triển kinh doanh.

Bằng “S-W-O-T” mỗi chữ cái có nghĩa là gì

S – Strength Điểm mạnh

W – Weakness Điểm yếu

O – Cơ hội

T- Mối đe dọa Những trở ngại

SWOT Analysis
Nguồn hình ảnh wikipedia.org

Chúng ta có thể thử sử dụng SWOT để phân tích doanh nghiệp của mình trước, xem điểm mạnh của doanh nghiệp chúng ta là gì, điều gì làm cho chúng ta có lợi thế hơn so với đối thủ hoặc là điểm thu hút khách hàng (để chúng ta có thể chọn thông điệp marketing trong việc tiếp thị). Còn điểm yếu của chúng ta thì sao? Chúng ta sẽ làm gì với điểm này? Chúng ta sẽ giao tiếp như thế nào với nhóm mục tiêu hoặc khách hàng? Hiện tại có cơ hội hoặc thị trường nào không để chúng ta có thể bán hàng hoặc tiếp thị tốt hơn không? Cuối cùng, hãy thử liệt kê các trở ngại ra xem có gì có thể khiến việc điều hành doanh nghiệp, tiếp thị, và bán hàng của chúng ta không đạt được như mong muốn, và chúng ta sẽ xử lý hoặc khắc phục bằng cách nào?

Trong phần này, vẫn là việc hiểu biết về doanh nghiệp một cách tổng quát, nhưng quan trọng hàng đầu hơn cả là trước khi chúng ta vội vàng nghĩ ra các chương trình khuyến mãi để chinh phục nhóm đối tượng mục tiêu.

Hiểu rõ về doanh nghiệp trước tiên Với BMC hoặc SWOT cùng với các khía cạnh khác của sản phẩm và dịch vụ của chúng ta, chúng ta sẽ biết nên phân bổ sức lực và tài nguyên vào phần nào để đạt được kết quả cao nhất.

2. Know Your Customer Khách hàng của bạn là ai?

Bước này cũng là một bước kinh điển mà bạn không thể bỏ qua. Trong quá trình đánh giá BMC, chúng tôi đã đề cập đến một số trong số chúng, nhưng trong bước tạo Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số này, chúng tôi sẽ đi sâu vào chi tiết. “Xác định nhóm khách hàng” của doanh nghiệp nhiều hơn Với công cụ có tên gọi “Customer Persona” hoặc “Customer Model”

Mẫu mô hình khách hàng (Customer Persona) [Nhấp vào đây để tải xuống mẫu miễn phí!]

Customer Persona với việc lập chiến lược tiếp thị Digital Marketing

Customer Persona là khách hàng mà chúng ta giả định rằng người này, người như thế này là khách hàng của chúng ta, có thể được mô phỏng từ Brand Position của chúng ta. Doanh nghiệp của chúng ta hướng đến người thành phố, nhóm văn phòng, v.v. Hoặc có thể sử dụng Customer Persona để hiểu rõ hơn về khách hàng mà chúng ta đã có và muốn tập trung tiếp thị với họ trong tương lai.

Nếu chúng ta hiểu rõ Persona hoặc khách hàng của mình, chúng ta sẽ biết nên lập kế hoạch và chiến lược tiếp thị như thế nào để tiếp cận họ.

Chi tiết của Customer Persona mà nên tập trung vào bao gồm

• Khách hàng là ai (thông tin cơ bản cá nhân): tuổi, giới tính, trình độ học vấn, tỉnh cư trú, nghề nghiệp, tình trạng (độc thân/có gia đình) v.v.
• Mục tiêu/Vấn đề/Sở thích: Sở thích, điều thích/không thích, sự quan tâm, mục tiêu hoặc vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
• Hành vi và kênh của anh ấy: Các kênh mà anh ấy sử dụng để tiếp nhận thông tin, tìm kiếm kiến thức hoặc tiếp cận sản phẩm như Facebook, Google, cửa hàng, v.v. và có thể bao gồm cả kênh thanh toán.
• Những điều họ coi trọng hoặc lo lắng: Những điều này là yếu tố quan trọng trong việc xem xét hoặc quyết định của họ.

(Hiểu nhanh từ ví dụ Persona ở trên hoặc đọc về Persona trong bài viết đầy đủ tại liên kết bên dưới ????)

Chi tiết và thông tin Khách hàng mà chúng tôi làm việc với tư cách là Khách hàng tiềm năng sẽ giúp chúng tôi biết Làm thế nào để thiết kế một kế hoạch tiếp thị? Bạn sẽ sử dụng kênh nào? Loại thông điệp hoặc nội dung nào sẽ thu hút họ? Bạn sẽ sử dụng chiến thuật nào để khiến họ quyết định trở thành khách hàng của bạn? Chúng ta sẽ tìm hiểu điều này ở các bước tiếp theo.

3. Xác định mục tiêu Xác định mục tiêu của kế hoạch Tiếp thị kỹ thuật số.

Và đến bước đặt mục tiêu và xác định mục đích của việc làm Digital Marketing của chúng ta rồi.

Trước hết, nhiều người có thể không rõ ràng giữa “mục tiêu” (Goal) và “đối tượng” (Objective). Tôi xin giải thích một chút để mọi người hiểu rõ hơn.

Mục tiêu tiếp thị vs Mục đích tiếp thị

Từ “mục tiêu” (Marketing Goal) có nghĩa là điều mà chúng ta muốn đạt được, giống như điểm đến trên bản đồ hoặc GPS mà chúng ta muốn đến. Ví dụ về mục tiêu marketing như muốn thương hiệu phát triển trở nên nổi tiếng và trở thành Top of mind khi mọi người nghĩ đến sản phẩm/dịch vụ trong cùng một danh mục.

Khác với từ “mục tiêu” (Marketing Objective) mà có nghĩa là các chỉ số khác nhau mà chúng ta đặt ra để hỗ trợ cho mục tiêu tiếp thị của doanh nghiệp trở thành hiện thực, đặc điểm của mục tiêu sẽ là những điều có thể đo lường được. Có thể đo lường được, dựa trên thực tế. Ví dụ như cần lượng Traffic vào website là 50,000 User mỗi tháng, cần 50 lượt đăng ký miễn phí mỗi tháng, v.v.

Nếu chúng ta sẽ xây dựng chiến lược marketing, điều mà chúng ta cần xác định là mục tiêu marketing có thể đo lường được, để sau đó chúng ta có thể chọn phương pháp và công cụ khác nhau để xây dựng chiến lược Digital Marketing đáp ứng mục tiêu đó.

Ví dụ về việc đặt mục tiêu tiếp thị

Tạo nhận thức về thương hiệu (Build Brand Awareness)

• Có lưu lượng truy cập vào trang web hàng tháng là 50,000 người dùng.
• Đạt Facebook Reach mỗi bài đăng hơn 1,000 Reach
• Có 10,000 người theo dõi Facebook Page trong 3 tháng.
• Có trang web của bạn xuất hiện trên trang đầu tiên của Google với 10 từ khóa quan trọng trong vòng 6 tháng.

Nuôi dưỡng nhóm người có khả năng trở thành khách hàng (Nurture Leads & Prospects)

• Số lượng người đăng ký email tăng 10% trong quý đầu tiên.
• Có 20 người tải xuống brochure mỗi tháng.
• Có số người đã điền vào mẫu để được liên hệ lại.
• Có người liên hệ yêu cầu Demo.

Tạo kết quả hoặc thiết lập doanh thu (Chuyển đổi thành công)

• Đóng bán được 30 đơn mỗi tháng.
• Làm doanh thu được 100,000 baht mỗi tháng.

Kỹ thuật đặt mục tiêu tiếp thị bằng SMART Goal

Nguồn ảnh: productplan.com

Nguyên tắc đặt mục tiêu bằng SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Liên quan, Có thời hạn) vẫn luôn áp dụng cho việc đặt mục tiêu hoặc mục đích tiếp thị.

…đặt mục tiêu cụ thể (Specific) Đọc xong có thể hiểu được cần phải làm gì, chẳng hạn như Tăng lưu lượng truy cập trang web

…đặt ra các mục tiêu có thể đo lường được (Measureable) để thấy được sự tiến bộ

…xác định mục tiêu có thể đạt được (Attainable) dựa trên nền tảng và điều kiện của doanh nghiệp, thị trường, tài nguyên

…đặt mục tiêu phù hợp với mục tiêu và bản chất của doanh nghiệp (Relevant)

…đặt mục tiêu bằng cách xác định ngày hoàn thành và đo lường kết quả (Time-bound)

Ví dụ như

“Công ty của chúng ta sẽ phải có số lượng người liên hệ của Demo (Cụ thể) là 30 người (Đo lường được) mỗi tháng (Thời gian xác định) để tăng cơ hội có khách hàng mới (Liên quan).”

Mục tiêu tiếp thị có thể được xác định và đo lường bằng nhiều chỉ số khác nhau (Metrics). Tuy nhiên, các chỉ số mà chúng ta đặt ra làm mục tiêu tiếp thị nên thực sự đáp ứng được mục tiêu kinh doanh và có thể thực hiện được dựa trên các yếu tố mà chúng ta đã phân tích về doanh nghiệp và khách hàng của mình.

4. Marketing Funnels Mapping liên kết mục tiêu với giai đoạn quyết định của khách hàng

Kiến thức về Digital Marketing Framework hoặc Sales Funnel Chúng tôi sẽ sử dụng nó trong bước này để xây dựng chiến lược Digital Marketing.

Sau khi chúng ta đã xác định các mục tiêu khác nhau của thương hiệu, có thể chúng ta vẫn chưa “bịt kín các lỗ hổng”, khiến cho các mục tiêu đã nghĩ ra vẫn chưa hoàn chỉnh. Có thể chúng ta chỉ đặt mục tiêu ở giai đoạn Awareness hoặc làm cho thương hiệu được biết đến và các mục tiêu liên quan đến doanh số bán hàng mà thôi. Điều này dẫn đến khi chúng ta chọn chiến lược để sử dụng, không thể nghĩ ra để đáp ứng tất cả các giai đoạn quyết định của nhóm mục tiêu, để họ bị bỏ lỡ ở một số giai đoạn.

Dù là Sales Funnel, AIDA, hay Inbound Marketing Flywheel, chúng ta có thể sử dụng các Marketing Framework này làm khung để suy nghĩ về mục tiêu và chiến lược marketing sẽ sử dụng.

โดยหลังจากที่เราได้ กำหนดวัตถุประสงค์ต่างๆ ของแบรนด์แล้ว บางทีเราอาจจะยัง “อุดรอยรั่ว” ไม่หมด ทำให้วัตถุประสงค์ที่คิดมายังไม่สมบูรณ์ บางทีเราอาจจะตั้งวัตถุประสงค์แค่ช่วง Awareness หรือทำให้แบรนด์รู้จัก และวัตถุประสงค์ส่วนที่เกี่ยวข้องกับยอดขายเท่านั้น ส่งผลให้ตอนที่เราเลือกกลยุทธ์มาใช้ไม่สามารถคิดให้ตอบทุกระยะการตัดสินใจของกลุ่มเป้าหมายได้ ปล่อยให้พวกเขาหลุดลอยไปในบางช่วง

ไม่ว่าจะเป็น Sales Funnel, AIDA, หรือ Inbound Marketing Flywheel ก็ตาม เราสามารถนำ Marketing Framework เหล่านี้ มาเป็นกรอบในการคิดวัตถุประสงค์และกลยุทธ์การตลาดที่จะใช้ได้

Đọc thêm: Hiểu rõ về Marketing Framework thường được sử dụng: Sales Funnel vs AIDA vs Inbound

Đưa ra ví dụ về việc liên kết mục tiêu với Sales Funnel.

Sales Funnel có thể được chia thành 3 giai đoạn, bao gồm Giai đoạn Nhận thức, Giai đoạn Cân nhắc, và Giai đoạn Quyết định.

Giai đoạn Nhận thức Vấn đề

• Có 50.000 người dùng truy cập trang web mỗi tháng.
• Có 10.000 người theo dõi Trang Facebook trong 3 tháng
• Đưa trang web của bạn xuất hiện trên trang đầu tiên của Google cho 10 từ khóa quan trọng trong vòng 6 tháng.

Giai đoạn cân nhắc: Xem xét giải pháp hoặc quyết định mua.

• Số lượng người đăng ký nhận email tăng 10% trong quý đầu tiên.
• Có rất nhiều người đang điền vào mẫu để phản hồi cho bạn.
• Có người đã liên hệ với tôi để yêu cầu bản demo.

Giai đoạn quyết định Giai đoạn quyết định lựa chọn giải pháp hoặc đưa ra quyết định mua hàng.

• Số lượng người sử dụng phiếu giảm giá
• Tổng số đăng ký trước

Giống như chúng ta đã cân nhắc rằng các mục tiêu chúng ta đặt ra bao trùm tất cả các quá trình ra quyết định. Và mỗi quá trình đều có mối quan hệ liên quan với nhau. Ở bước tiếp theo, chúng ta sẽ tìm ra chiến lược hoặc phương pháp tiếp thị để mang lại doanh số khác nhau. Theo các mục tiêu đã nêu

5. Chọn Chiến Thuật Chọn phương pháp hoặc chiến lược tiếp thị đáp ứng mục tiêu.

Khi chúng ta đã xác định được mục tiêu tiếp thị, thì giống như chúng ta đã đặt ra bài toán cho bản thân hoặc đội ngũ tiếp thị của mình. Điều còn lại là lựa chọn câu trả lời hoặc chiến lược tiếp thị.

Chiến lược tiếp thị thì có rất nhiều. Điều này có thể có nghĩa là giảm giá/đổi/cho/tặng hoặc các chương trình khuyến mãi khác, mà chúng ta có thể lựa chọn thực hiện theo nhiều cách khác nhau. Hoặc có thể là các đề nghị hoặc ưu đãi mà thương hiệu hoặc doanh nghiệp của chúng ta có thể cung cấp cho họ. Chúng ta có thể lựa chọn sử dụng nhiều chiến lược khác nhau, chọn những chiến lược phù hợp với nhóm mục tiêu và có khả năng đạt được các mục tiêu marketing đã đặt ra.

Danh sách các thông điệp trong bảng bên phải là các ví dụ về Offer mà chúng ta có thể chọn để đáp ứng các mục tiêu trong quá trình ra quyết định hoặc từng giai đoạn của Sales Funnel.

Ví dụ về Sales Funnel xác định chiến lược tiếp thị sẽ sử dụng, nguồn hình ảnh neilpatel.com

Ví dụ về chiến lược Digital Marketing

• Bán thêm / Bán giảm
• Giảm giá / Khuyến mãi / Gói
• Việc làm cho trang web xuất hiện ở vị trí hàng đầu trên Google (SEO)
• Người ảnh hưởng / Tài trợ / Đối tác
• Tích điểm / Khuyến mãi khuyến khích sử dụng lại
• Dùng thử / Dùng thử miễn phí
• Phiếu giảm giá
• Cá nhân hóa
• Tự động hóa tiếp thị

6. Chọn phương tiện và kênh Chọn phương tiện và kênh tiếp cận nhóm mục tiêu

Trong bước này, là bước mà chúng ta sẽ chọn phương tiện và kênh mà chúng ta sẽ sử dụng để quảng bá hoặc thực hiện theo chiến lược mà chúng ta đã chọn để tiếp cận nhóm mục tiêu.

Các phương tiện mà chúng tôi chọn sử dụng có thể được chia thành 3 loại đơn giản như sau:

1. Paid Media Việc mua phương tiện truyền thông hoặc quảng cáo, sẽ mang lại kết quả ngay lập tức nhưng có chi phí cao.
2. Owned Media hay còn gọi là phương tiện truyền thông thuộc sở hữu của chúng ta, bao gồm website, email hoặc các kênh mạng xã hội của thương hiệu.
3. Earned Media hay còn gọi là truyền thông từ người khác đề cập đến thương hiệu của chúng ta, có thể ở dạng Organic (người khác tự nói đến, người khác tự đánh giá) hoặc Influencer/Sponsorship, v.v.

Bản đồ cải tiến từ tribe.digital

Ngoài việc lựa chọn phương tiện truyền thông, tiếp theo chúng ta sẽ chọn “Channels” hoặc kênh thực hiện Digital Marketing, đây là những kênh có thể tiếp cận được nhóm đối tượng mục tiêu của chúng ta và lựa chọn chiến lược để kết nối (Mapping) với chiến lược marketing mà chúng ta đã chọn.

Ví dụ về các kênh tiếp thị phổ biến

• Trang web & Viết blog
• SEO
• Quảng cáo Tìm kiếm Google
• Email
• Mạng xã hội
• Quảng cáo trên mạng xã hội
• YouTube & Các Nền Tảng Video Khác

Đọc thêm: Điểm nổi bật và hướng dẫn trong việc tiếp thị trên các kênh Digital Marketing khác nhau

Đến lúc này, bạn đã có quy trình tổng thể một cách sơ lược như một hướng dẫn để lập kế hoạch marketing kỹ thuật số của bạn. Hình thức có thể là Excel hoặc Google Sheet hoặc là một bài thuyết trình chi tiết về mục tiêu, các giai đoạn của phễu bán hàng, chiến lược sẽ thực hiện, các kênh marketing sẽ sử dụng, với một timeline để chỉ định cái gì cần làm khi nào, hoặc có thể chi tiết hóa ai là người chịu trách nhiệm.

Nhưng chiến lược Digital Marketing của bạn sẽ vẫn chưa hoàn chỉnh nếu thiếu việc đo lường kết quả và đánh giá để phát triển và tạo ra kế hoạch marketing tốt hơn.

7. Báo cáo & Tối ưu hóa Đo lường kết quả và cải thiện Chiến lược Tiếp thị Kỹ thuật số để tốt hơn nữa.

Sau khi chúng ta tạo ra Chiến lược Tiếp thị Kỹ thuật số và đã bắt tay vào thực hiện, điều ‘cần thiết’ tiếp theo là đo lường tất cả các kết quả mà chúng ta đã nỗ lực và đầu tư vào, để chúng ta có thể biết được chiến lược nào, yếu tố nào thực sự hiệu quả.

Dù bạn làm Digital Marketing cho doanh nghiệp của mình hay cho thương hiệu khác, ai cũng muốn biết điều gì đang hoạt động tốt và có những gì cần cải thiện để tối ưu hóa kết quả, bao gồm cả chi phí đầu tư vào các hoạt động tiếp thị khác nhau.