ตัวอย่าง B2B Digital Marketing ทำ Inbound เห็นผล

กรณีศึกษา ทำ Inbound Marketing โดยธุรกิจ B2B Trading กับต่างชาติ แล้วเห็นผลลัพธ์ภายใน 1 ปี

Think

การทำธุรกิจส่งออก ต้องอาศัยความน่าเชื่อถือ เพราะคำสั่งซื้อของลูกค้าต่อครั้งมีมูลค่าสูง เริ่มต้นที่หลักแสน หลักล้าน หรืออาจจะมากกว่านั้น ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม

กรณีศึกษาในวันนี้ คือ ตัวอย่าง B2B Digital Marketing โดยใช้กลยุทธ์แบบ Inbound ใช้จริงในการทำการตลาดต่างประเทศ ซึ่งต้องบอกก่อนว่า ไม่ต่างจากการปลูกต้นไม้ที่ต้องรอวันขึ้นยอดอ่อน ออกดอก ออกผล จนนำกลับมาสู่ผลประกอบการหรือรายรับที่บริษัทพอใจค่ะ

ทำไมธุรกิจ B2B ต้องทำ Digital Marketing

หลายครั้งที่บริษัท Trading ที่ส่งออกไปยังต่างประเทศ ซึ่งมักจะเป็นธุรกิจแบบ B2B พบปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ๆ โดยวิธีการพื้นฐานที่ใช้กันอยู่จนถึงปัจจุบันนี้ เช่น การไปออกงานแสดงสินค้า เข้าร่วมงานเจรจาธุรกิจ หรือช่องทางอื่นๆ ซึ่งล้วนแล้วเป็นช่องทางออฟไลน์ทั้งสิ้น

หากแต่ในยุค Digital พฤติกรรมของ Buyer หรือ Importer นั้นเปลี่ยนไป Importer เริ่มมองหาวิธีการใหม่ๆ ที่ลดเวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปหาสินค้า หรือเจรจาธุรกิจยังประเทศต่างๆ การทำ Digital Marketing จึงเป็นช่องทางที่หลายบริษัทนึกไม่ถึง เพราะคิดว่ายังไม่จำเป็น ยังไม่ถึงเวลา หรือบ้างก็คิดว่าเป็นการลงทุนที่ไม่คุ้มค่า

และอย่างที่ทุกคนทราบกันดีอยู่แล้วว่า ออนไลน์ทำให้โลกแคบลง จึงทำออนไลน์เป็นทางเลือกแรกที่ Importer จะเลือกใช้ในการหาสินค้าและบริการ เพราะใช้เวลาสั้นๆ ก็สามารถค้นหาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างใจ อีกทั้งยังสามารถสืบทราบแหล่งที่มาของข้อมูลของบริษัทต่างๆ ได้อย่างไม่ยากเย็น

เพราะฉะนั้น การทำ Digital Marketing สำหรับธุรกิจ B2B จึงไม่ใช่เรื่องไกลตัวหรือไม่จำเป็นอย่างที่หลายคนเข้าใจกันอีกต่อไป หากแต่เป็นโอกาสที่จะทำให้สามารถสร้างฐานลูกค้าใหม่ๆ รวมถึงดูแลลูกค้าเก่าที่ภักดีให้อยู่กับเราตลอด ใครที่ไม่มีเว็บไซต์ของธุรกิจในยุคนี้ก็เหมือนไม่มีสำนักงานที่จะให้ Importer มาติดต่อ หรือเลือกซื้อสินค้าบนโลกออนไลน์นั่นเอง

Shifu แนะนำ
แม้ในอีกด้านหนึ่งที่เราสามารถทำ Digital Marketing ผ่านโซเชียลมีเดียต่างๆ ได้ แต่เว็บไซต์ก็ยังเป็นสิ่งที่ธุรกิจควรทำอยู่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจประเภท B2B

อ่านเพิ่มเติม บทความทำไมต้องมีเว็บไซต์?

วันนี้โอกาสมาถึงแล้วค่ะ คุณจะเป็นผู้เริ่มต้นหรือรอถูก Disrupt ในอนาคตจาก Trading ที่ใช้ Digital Marketing ในการทำธุรกิจ B2B ต้องลองพิจารณาดูนะคะ

ก่อนที่จะมาเจอ Inbound Marketing

ครั้งแรกที่รู้จัก Inbound Marketing น่าจะเมื่อประมาณช่วงปี 2017 ต้องเล่าเท้าความก่อนว่า ก่อนที่จะมารู้จักการทำการตลาดแบบนี้นั้น ได้ใช้ช่องทางออนไลน์ในการหาลูกค้า B2B มาก่อนตั้งแต่สมัยยังเรียน ม.ปลาย แต่ผลลัพธ์ไม่ได้เป็นอย่างใจเท่าใดนัก

เริ่มจากเราใช้ Global B2B Platform มาหลายเว็บไซต์ โพสต์สินค้าและรายละเอียดไปเป็นจำนวนมาก ใช้เวลาอยู่  2-3 ปี แต่แทบไม่ได้คำสั่งซื้อกลับมาเลย ตอนนั้นก็คิดว่าหรือว่ายังเร็วเกินไปสำหรับการใช้ช่องทางออนไลน์ในการทำธุรกิจนี้

จนกระทั่งได้ใช้ Global B2B Platform ที่มีชื่อเสียง คือ alibaba.com และเป็น Gold Supplier  มา 6-7 ปี โดย Platform ค่อนข้างมีระบบกว่าหลายๆ เว็บไซต์ที่เคยใช้มา ทำให้เริ่มได้ Inquiry เป็นคำสั่งซื้อจริงเข้ามา โดยบางรายก็ยังซื้อจนถึงปัจจุบันนี้ แต่ก็รู้สึกว่ายังไม่ตอบโจทย์ เพราะสินค้าบางตัวไม่ใช่สินค้าที่ขายหรือนำเสนอง่าย การจะเข้าถึง Importer เฉพาะนั้นค่อนข้างยาก หรือบางครั้งสินค้านั้นไม่ถูกค้นหา ทำให้เป็นจุดเริ่มต้นที่พยายามค้นหาแนวทางใหม่ในการทำการตลาด มีทำ Google AdWords และ CRM ด้วยการส่งจาก Personal Mailbox บ้าง แต่ก็ยังไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง

จนกระทั่งได้มีโอกาสศึกษาเรื่อง Inbound Marketing จากทาง Content Shifu แล้วพบว่าค่อนข้างตอบทุกปัญหาที่เรากำลังสงสัยอยู่ ทั้งในแง่การหาลูกค้าใหม่ การทำให้ลูกค้าคุ้นเคย จนอยากจะสั่งซื้อ รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า จึงเป็นเหตุผลที่ตอนนั้นคิดว่า เราก็ลองมาหลายวิธีแล้ว เจอวิธีที่ใกล้เคียงความต้องการก็ไม่เสียหายที่จะลองดูสักตั้ง

จนเริ่มนำมาใช้เมื่อช่วงต้นปี 2018 ก็พบความเปลี่ยนแปลงในทุกๆ ด้าน เห็นผลภายใน 1 ปี ทั้ง Inquiry ที่ส่งมาเป็นประจำ รวมถึงการปิดการขายจาก Inquiry จากช่องทางนี้มีอัตราที่ค่อยๆ เพิ่มสูงขึ้น 

รีวิวการทำ B2B Digital Marketing สาย Inbound

ในหัวข้อนี้จะขออธิบายและรีวิวการทำ Inbound Marketing จากกรณีศึกษาจริงตาม Inbound Marketing Framework 2019 นะคะ

1. Attract

สำหรับในขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่เราจะเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่รู้จักสินค้าและบริการของเราเลยให้กลายมาเป็นคนรู้จักและจำเราได้

Google Ads 

เนื่องจากเว็บไซต์บริษัทของเราเป็นเว็บไซต์ใหม่ เพิ่งพัฒนาเสร็จเมื่อช่วงต้นปี 2018 เพราะฉะนั้นในโลกออนไลน์ยังไม่มีใครรู้จักเรา จึงจำเป็นต้องใช้ Google Ads เข้ามาช่วย เมื่อลูกค้าค้นหาก็จะได้เจอโฆษณาของเรา ซึ่งจะ Link ไปยังหน้า Landing Page

สาเหตุที่ยังไม่เลือกใช้ Facebook Ads ปัจจัยแรก คือ หลายประเทศไม่นิยมใช้ Facebook ในการทำธุรกิจ ในขณะที่ Google Ads สามารถตอบโจทย์ในส่วนนี้ได้ เนื่องจากลูกค้าต่างประเทศที่ต้องการซื้อสินค้าเป็นจำนวนมากในมูลค่าที่สูง ส่วนใหญ่จะใช้ Google ในการหาสินค้าด้วยคำค้นที่เกี่ยวกับข้องมากกว่า ทำให้ Google Ads เป็นเครื่องมือหลักที่สำคัญในช่วงแรกที่เราเลือกใช้ และทำให้เรามีโอกาสพบลูกค้าเป้าหมายได้ไม่ยาก

Shifu แนะนำ
บางคนอาจแปลกใจว่า Inbound Marketing คือ การทำการตลาดที่เน้นดึงดูดลูกค้า ไม่ใช่การยิง Ad ออกไปหาใครไม่ใช่เหรอ??

บทความนี้ได้อธิบายไว้แล้วว่าทำไม Google Ads ถึงเป็นส่วนหนึ่งในการทำ Inbound Marketing

Landing Page

ในส่วนนี้เราเน้น Key message เดียวที่ต้องการสื่อ ในแต่ละหน้าที่สร้างขึ้นมา โดยเราจะให้ข้อมูล และใช้ Call-to-Action ในการเก็บข้อมูลลูกค้า เช่น เราต้องการลูกค้าที่สนใจบริการ Sourcing Service เราก็สร้างหน้า Landing Page สำหรับส่วนนี้ขึ้นมาโดยเฉพาะ

Content

ในส่วนนี้เราเริ่มทำ Blog ไม่นาน โดยจะเน้นเป็นข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไทยและการแนะนำบริษัทของเราเป็นส่วนมาก โดยยังไม่ได้ใช้เพื่อ Attract ลูกค้าในช่วงแรก หากแต่เตรียมไว้เป็นพื้นฐานในอนาคต เนื่องจากมีหลายส่วนที่จำเป็นต้องทำก่อน เพื่อนำมาซึ่งรายชื่อลูกค้ามุ่งหวัง (Leads) รายใหม่ๆัตัวอย่าง b2b digital marketing ทำอีเมล

2. Engage

การที่ทำให้คนรู้จักในขั้นตอน Attract หรือในช่วงแรก เปลี่ยนมาเป็นลูกค้ามุ่งหวัง พร้อมที่จะให้ข้อมูลส่วนตัวกับเรา โดยอาจจะมีข้อแลกเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ และสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องเพื่อกลายมาเป็นลูกค้าของเราในที่สุดค่ะ

  • Lead Generation ใช้การยื่นหมูยื่นแมว หรือในมุมมองของมิ้นท์ คือ “Give before take” หรือมีข้อแลกเปลี่ยนเล็กน้อยๆ นั่นเองค่ะ เพื่อให้ลูกค้ายอมกรอกรายละเอียดติดต่อหรือ Subscribe เพื่อรับ E-Catalog สินค้าทั้งหมดของบริษัทและ Newsletter ค่ะ

การใช้ Lead Generation ตัวอย่างทำ b2b digital marketing

  • Marketing Automation มิ้นท์มีการทำ Lead Nuturing หรือการเลี้ยงดูฟูมฟักความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยมีการส่งชุด E-mail หลัง Subscribe ให้กับลูกค้า เพื่อนำไปสู่การขายสินค้าในอนาคต โดยเมื่อลูกค้ากดรับ E-Catalog จากหน้า Landing Page เรียบร้อยแล้ว หลังจากนั้น เราจะมีชุด Welcome Email 

ยกตัวอย่าง เช่น เมื่อลูกค้ากด Subscribe เรียบร้อยแล้ว

Email Marketing ที่ใช้เพื่อ Nurture ลูกค้าต่อ

จากนั้น จะมีอีเมลส่งต่อเนื่องไปอีกหลายฉบับ ซึ่งส่วนใหญ่จะมีเนื้อหาเกี่ยวกับบริษัท

Email Marketing ที่ใช้เพื่อ Nurture ลูกค้าต่อ (2)

ระหว่างส่งอีเมลแต่ละฉบับจะมีลูกค้าทักเพื่อส่ง Inquiry มาบ้าง แต่ก็มีอีกจำนวนมากที่ยังต้องเลี้ยงดูฟูมฟักความสัมพันธ์ไปเรื่อยๆ โดยเราจะมีอีเมลที่เกี่ยวกับการขายสินค้าและบริการในช่วงท้ายๆ ด้วยเช่นกัน

Email Marketing ที่ใช้เพื่อ Nurture ลูกค้าต่อ (3)

  • CRM (Customer Relationship Management)ในส่วนนี้เราจะใช้ Free CRM Software ของ HubSpot ในการทำ Sale Pipeline เพื่อศึกษาข้อมูลลูกค้าในแต่ละสถานะ นำมาปรับปรุง เพื่อให้เกิดการปิดการขาย โดย Sale Pipeline ของทางบริษัทจะง่ายๆ ไม่ซับซ้อน เราใช้ตาม Free CRM ของ HubSpot เลยค่ะ เพราะว่าค่อนข้างตรงกับ Pipeline ของธุรกิจเราอยู่แล้ว
Shifu แนะนำ
คุณสามารถอ่านศึกษาเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ HubSpot และลงทะเบียนขอรับคำปรึกษาได้กับ Content Shifu เช่นกัน
  • Chat เป็นสิ่งที่ควรใช้ให้เป็นประโยชน์อย่างมาก เพราะว่ากว่าลูกค้าจะตอบอีเมลบางครั้งใช้เวลานาน แต่หากเรามี Chat ส่วนตัวในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า จะทำให้งานเดินและปิดการขายได้เร็วขึ้น
  • Meeting Schedule & Offline Channel เรายังคงมีการออกงานแสดงสินค้าและเจรจาธุรกิจอย่างต่อเนื่อง แม้จะลดลงกว่าแต่ก่อน และมีการแจ้งข่าวสารประชาสัมพันธ์ผ่านช่องทางออนไลน์ของทางเรา หลายครั้งที่เราพบลูกค้าที่ตั้งใจจะมางานแสดงสินค้า แต่มาค้นหาสินค้าผ่าน Google ก่อน เมื่อมาเจอบริษัทของเราก็มานัด On-Site Visiting ที่โรงงานหรือสำนักงานก่อนที่งานแสดงสินค้าจะเริ่มขึ้นในประเทศไทย ผ่านทาง Social Media (WhatsApp/WeChat)

3. Delight

ขั้นตอนในช่วงที่ทำให้ลูกค้าชื่นชอบสินค้าและบริการของเราและพร้อมจะบอกต่อ

  • E-mail Marketing ในการอัปเดตข่าวสารและสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องทั้งกับลูกค้าเก่าและใหม่ ในส่วนของลูกค้าเก่า เราจะเน้นอัปเดตข่าวสารเกี่ยวกับบริษัท ไม่ว่าจะเป็นการออกงานแสดงสินค้า สินค้าใหม่ รวมถึงเป็นจดหมายที่มีส่วนเล่าเรื่องเกี่ยวกับประเทศไทย และให้ความรู้เกี่ยวกับการนำเข้าสินค้าไทย เพื่อหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ด้วยคอนเทนต์ที่มีคุณค่าประกอบกับคอนเทนต์ที่มีโอกาสนำมาสู่การสร้างรายได้ให้กับเราเช่นกันตัวอย่างการทำ Email เพื่อ Delight หรือรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
  • Customer Feedback ด้วยการสัมภาษณ์ความพึงพอใจในการใช้บริการเป็นรายบริษัท โดยปกติแล้วมิ้นท์จะสัมภาษณ์ลูกค้ารายที่มีการปิดการขายได้และได้รับสินค้าออเดอร์แรกแล้ว มิ้นท์พบว่าการสัมภาษณ์นั้นนอกจากจะช่วยให้เรามาปรับปรุงสินค้าและบริการแล้ว ยังทำให้เราเข้าใจลูกค้าปลายทางที่ซื้อสินค้าเรา จากตัวแทนจำหน่ายของเราได้ดียิ่งขึ้น เพื่อนำมาปรับปรุงในการทำการตลาดร่วมกันต่อไปค่ะ

ลูกค้ารายแรกจากการทำ Inbound Marketing

ลูกค้าบริษัทแรกที่ได้จากการทำ Inbound Marketing เป็นลูกค้าจากประเทศเวียดนามค่ะ🎉 โดยลูกค้าสนใจสินค้าประเภทนี้แล้วมาค้นหาผ่าน Google จนเจอ Landing Page แล้วเข้ามาดูในส่วนของเว็บไซต์และหน้า Alibaba Site ของเรา จึงเกิดความเชื่อถือในบริษัท

ลูกค้ารายนี้ผ่านทุกกระบวนการ  Attract, Engage, Delight ทุกขั้นตอนที่ได้รีวิวไว้ในหัวข้อที่แล้ว ซึ่งกระบวนการก่อนปิดการขายเราใช้เวลาเพียง 3 เดือน (สินค้าที่ส่งออกไป คือ ลูกอมผลไม้เคี้ยวหนึบ Fruite-10 ในประเทศไทยจัดจำหน่ายในช่องทางโรงเรียนเป็นหลัก)

ถือว่าเป็นระยะเวลาที่สั้นมากเลยนะคะ สำหรับลูกค้าที่เราไม่เคยพบหน้ากันสักครั้ง แต่เชื่อถือในบริษัทและคุณภาพของสินค้า และสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนเงินหลายแสนบาท เพื่อชำระค่าสินค้าให้เราส่งออกไปยังประเทศเวียดนาม และเป็นตัวแทนจำหน่ายที่ดีของเรามาจนถึงปัจจุบัน ถ้าใครไปเวียดนามฝากตรวจชั้นสินค้า Vihn Mart ด้วยนะคะ

ตัวอย่าง สินค้า ผลลัพธ์จากการ ทำ b2b digital Inbound Marketing

สรุป

Inbound Marketing อาจจะต้องใช้เวลา ค่อยเป็นค่อยไป อย่างในกรณีของมิ้นท์ที่กว่าจะเห็นผลชัดเจนก็ใช้เวลาราว 1 ปี แต่เมื่อทุกอย่างลงตัวแล้ว คุณก็จะเห็นว่าผลลัพธ์ที่ได้นั้นเกินคาดหมาย ยิ่งธุรกิจ B2B ด้วยแล้ว ตอนนี้ถือเป็นโอกาสใหม่ที่ควรต้องให้ความสำคัญ เพราะการใช้ Digital (Inbound) Marketing มาเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์หนึ่งในการทำการตลาด นอกจากจะลดความเสี่ยงแล้วยังเป็นการผสานช่องทางออฟไลน์และออนไลน์ได้อย่างลงตัว 

Mint Panicha
Mint Panicha

ผู้บริหาร บริษัท 3 เอ็ม ฟูด โปรดัก จำกัด จัดจำหน่ายสินค้าอาหารสำหรับแบรนด์ SME และวิทยากรที่สนใจนำ Digital Marketing มาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ Offline

More From Me

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Meetup event สุดพิเศษ เปิดลงทะเบียนถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น