บทเรียนการตลาดแบบแรงดึงดูดจาก 3 ธุรกิจชั้นนำ ในงาน Inbound Marketing Talk 2019

เมื่อไม่กี่วันที่ผ่านมา Content Shifu ได้จัดงาน Meetupในชื่อ “Inbound Marketing Talk 2019” ซึ่งภายในงานมีการให้ความรู้และอัปเดตเทรนด์ Inbound Marketing ปี 2019 รวมถึงเป็นโอกาสที่จะพบปะพูดคุย สร้างสายสัมพันธ์กับคนที่สนใจในวิถีการตลาดแบบดึงดูดเหมือนกัน

ความพิเศษของงานคือช่วง Panel Discussion เราได้เชิญสปีกเกอร์ที่เป็น ‘ตัวจริง’ ในด้านการตลาดมาร่วมแบ่งปันบทเรียนและประสบการณ์การทำ Inbound Marketing บทความนี้เราจึงคัดประเด็นที่น่าสนใจจากช่วง Panel Discussion มาฝากผู้อ่านกัน

จับเข่าคุยกับแขกรับเชิญสุดพิเศษ

ก่อนจะเข้าสู่ช่วง Panel Discussion เราอยากแนะนำให้รู้จักกับแขกรับเชิญสุดพิเศษทั้ง 3 ท่าน ซึ่งมาจากทั้งแวดวงสตาร์ตอัป บริษัทเอกชน และบริษัทมหาชน ดังนี้

1. เริ่มที่คนแรก “คุณพรทิพย์ กองชุน” ดำรงตำแหน่ง COO, Jitta.com

คุณพรทิพย์ กองชุน หรือ “คุณอ้อ” มีบทบาทในการพัฒนาธุรกิจและการตลาดของ “Jitta (จิตตะ)” สตาร์ตอัปด้าน FinTech ที่นำเสนอข้อมูลการวิเคราะห์หุ้นแก่ผู้ใช้ทั่วโลก เพื่อส่งเสริมการลงทุนแบบเน้นคุณค่า ทั้งยังมีประสบการณ์ด้านการบริหารธุรกิจกับบริษัทเทคโนโลยีระดับโลกอย่าง Google และ Microsoft นานกว่า 10 ปี

2. “คุณจารุต ธำรงวัฒนา” Content Marketing Director ของบริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน)

“คุณจารุต ธำรงวัฒนา” หรือ “คุณบอร์ด” มีประสบการณ์การทำงานที่บริษัทแสนสิริถึง 8 ปีในหลากหลายแผนก ตั้งแต่ Brokerage, Corporate Marketing, CRM และ Social Media & Content Marketing ทำให้คุณจารุตได้สัมผัสความเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์มาอย่างยาวนาน

3. สุดท้ายคือ “คุณภคมน ตุลยาพิศิษฐ์ชัย” SVP, Head of Digital and Marketing Communications, บริษัท เงินติดล้อ จำกัด

บนเส้นทางการทำงานในสาย Communication และ Marketing มากว่า 10 ปี “คุณภคมน ตุลยาพิศิษฐ์ชัย” หรือ “คุณโยโย่” เป็นผู้ริเริ่มทำ Inbound Content Marketing สำหรับธุรกิจธนาคารเป็นคนแรกๆ ในชื่อเว็บไซต์ Krungsri GURU ซึ่งปัจจุบันมีฐานแฟนที่ติดตามคอนเทนต์เป็นประจำ ปัจจุบันเป็นผู้พัฒนาธุรกิจดิจิทัลของเงินติดล้อ

รู้จักแขกรับเชิญกันแล้ว เรามีดูกันต่อในช่วง Panel Discussion ซึ่งเป็นช่วงที่ได้สัมภาษณ์เจาะลึกแนวคิด ประสบการณ์เบื้องหลังการทำ Inbound Marketing อย่างเข้มข้น

สรุปประเด็นที่น่าสนใจจากช่วง Panel Discussion: Inbound Marketing in Action

ว่ากันว่า “คนฉลาดมักจะเรียนรู้จากประสบการณ์ของคนอื่น” แทนที่เราจะต้องลองผิดลองถูกเอง จะดีกว่าไหมถ้าสามารถย่นระยะเวลาเรียนรู้ให้สั้นลงได้? ดังนั้นช่วง Panel Discussion จึงเป็นช่วงสำคัญที่จะได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์จากสปีกเกอร์ทั้ง 3 ท่านแล้วนำไปต่อยอด ซึ่งบทความนี้เราได้สรุปมา 4 ประเด็นหลักๆ ด้วยกัน

1. เส้นทางสู่วิถี Inbound Marketing

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วว่าสปีกเกอร์ทั้ง 3 ท่านของเรามาจากบริษัทที่เป็นสตาร์ตอัป บริษัทเอกชน และบริษัทมหาชนแตกต่างกัน แต่จุดเริ่มต้นที่ทำให้ทำ Inbound Marketing กลับคล้ายกันคือเรื่องของ “งบประมาณ (Budget)” นั่นเอง

คุณโยโย่ได้เล่าถึงการทำ Outbound Marketing ทั่วไปอย่างการทำโฆษณาว่าได้งบเยอะมาก ในขณะที่งบสำหรับ Digital Marketing กลับตรงกันข้ามได้น้อยกว่าหลายเท่า ถึงแม้งบจะจำกัด แต่ด้วยความเชื่อว่าช่องทาง Online นั้นมีโอกาสเติบโตอีกมากจึงได้ริเริ่มทำ Inbound Marketing ในปี 2015 ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

และนี่ก็เป็นเหตุผลเดียวกับ “Jitta (จิตตะ)” เนื่องจากสตาร์ตอัปเริ่มต้นเส้นทางด้วยทรัพยากร (Resource) ที่จำกัดทั้งเรื่องเงิน คน และอื่นๆ จึงต้องพยายามคิดหาวิธีการทำตลาดที่ใช้งบน้อยที่สุด คุณอ้อได้กล่าวติดตลกว่า “…มารู้ในภายหลังว่าหลายๆ วิธีการที่ใช้มันเรียกว่า Inbound นี่แหละ”

ส่วนแสนสิริที่ถึงแม้ “เรื่องเงินจะไม่ใช่ปัญหา” แต่คุณบอร์ดก็ได้กล่าวว่าการทำ Inbound Marketing นั้นมีข้อดีที่สามารถประหยัดงบได้มาก ถึงแม้ว่าการทำโฆษณาจะยังคงได้ผลดี แต่มันก็ขึ้นกับจำนวนเงินและความคิดสร้างสรรค์ อีกทั้งปัญหาของอสังหาริมทรัพย์คือไม่สามารถทำโฆษณาได้ตลอด ดังนั้นโจทย์ของแสนสิริคือ ‘ต้องทำอย่างไรให้คนรับรู้ได้อยู่ตลอด?’ ซึ่งการตลาด Inbound สามารถแก้โจทย์ข้อนี้ได้อย่างลงตัว

จะเห็นได้เลยว่าการทำ Inbound Marketing นั้นใช้เงินน้อยกว่า แต่สามารถตอบโจทย์การตลาดได้อย่างพอดีหากเราเข้าใจหลักการและธรรมชาติของมัน

2. เราจะดึงดูด (Attract) ผู้คนเข้ามาได้อย่างไร?

ในเมื่อ Inbound เป็นเรื่องของ ‘แรงดึงดูด’ คำถามที่สำคัญคือ ทั้ง 3 บริษัทใช้กลยุทธ์อะไรบ้างเพื่อดึงดูดให้คนเข้ามาเอง

“ทำหมด” ไม่เลือกออนไลน์หรือออฟไลน์

หลายๆ คนเข้าใจผิดว่าการทำ Inbound Marketing นั้นคือการทำการตลาดบนโลกออนไลน์เพียงอย่างเดียว แต่คุณอ้อได้แบ่งปันว่าช่วงเริ่มต้นการทำธุรกิจจิตตะทำ Inbound แบบออฟไลน์ค่อนข้างเยอะ นั่นคือไปงานสัมมนาและงานอีเวนต์ต่างๆ ในฐานะผู้เข้าร่วมงานหรือเป็นสปีกเกอร์เพื่อให้เป็นที่รู้จัก ซึ่งวิธีนี้ก็ได้ผลดีทำให้จิตตะค่อยๆ ถูกพูดถึงมากขึ้นเรื่อยๆ

เรารักในการเล่าเรื่อง

หัวใจสำคัญของการดึงดูดหนีไม่พ้นคอนเทนต์ดีๆ มีคุณค่าที่ถูกส่งต่อไปยังกลุ่มคนที่ใช่ แสนสิริเริ่มต้นจากการที่ผู้บริหารรักในการเล่าเรื่อง เช่น ที่มาของวัสดุที่ใช้ในการก่อสร้าง เฟอร์นิเจอร์แต่ละชิ้น จึงกลายเป็นการสร้างทีมเพื่อถ่ายทอดเรื่องเล่าต่างๆ ของแสนสิริสู่ผู้บริโภค จนเกิดความประทับใจในแบรนด์และจดจำได้นั่นเอง

ฟังเสียงของลูกค้า

คุณโยโย่กล่าวว่าเมื่อนึกถึงเว็บไซต์ของธนาคาร คนทั่วไปจะนึกถึงการขายของ ธนาคารมักจะพูดในสิ่งที่ตัวเองอยากพูด แต่กลับไม่ได้ยินว่าลูกค้าต้องการอะไร กรุงศรีจึงทำเว็บไซต์ Plan Your Money ผลิตคอนเทนต์ดีๆ ที่เน้นให้ความรู้แก่ผู้อ่าน โดยไม่มีการพูดถึงโปรดักต์ เช่นเดียวกับแสนสิริที่มีคอนเทนต์ประเภท Evergreen เพื่อส่งมอบคุณค่าอย่างยั่งยืน

ใช้ “กูรู” เป็นตัวช่วย

สิ่งที่ทำให้คอนเทนต์ของกรุงศรีอย่าง Plan Your Money มีความน่าสนใจและดึงความสนใจได้มากขึ้น คือการร่วมมือกับ “กูรู” ที่น่าเชื่อถือมาเขียนคอนเทนต์ด้วยกัน คล้ายๆ กับ Influencer Marketing แต่แตกต่างที่โดยทั่วไปจะใช่ช่องทางภายนอก แต่กรุงศรีใช้วิธีดึงกูรูเข้ามายังช่องทางตัวเอง ​

มีจุดยืนชัดเจน

สิ่งที่เหมือนกันของทั้งสามบริษัทคือ “รู้ว่าตัวเองคือใคร” มีจุดยืนชัดเจนว่าต้องการทำคอนเทนต์ไปในทิศทางใด ไม่ได้ทำตามกระแสแต่เน้นคอนเทนต์ที่มีประโยชน์และมีแนวทางของตัวเอง

สรุปแล้วขั้นตอนการดึงดูดนั้นควรจะทำทั้งรูปแบบออนไลน์และออฟไลน์ สิ่งสำคัญคือการทำควบคู่ไปด้วยกันทั้งหมด แต่ไม่ว่าจะทำรูปแบบอย่าลืมว่า “คอนเทนต์ที่ดี” และ “มีจุดยืนชัดเจน” ถือเป็นหัวใจสำคัญของ Inbound Marketing   

3. เปลี่ยนจากผู้สนใจเป็นลูกค้าได้อย่างไร? (Convert & Close)

การผลิตคอนเทนต์คุณภาพดีไม่ได้มีประโยชน์แค่ช่วยดึงดูดให้เกิด Lead เท่านั้น แต่สามารถต่อยอดให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น คุณบอร์ดได้เล่าถึงการทำงานของแสนสิริว่าจะพิจารณาพฤติกรรมของลูกค้าว่าชอบคอนเทนต์แบบใด สไตล์ใด เมื่อทราบความต้องการเฉพาะบุคคลก็จะส่งผลให้เซลล์ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ใช้ Sales Funnel เป็นตัวช่วย

กลยุทธ์หนึ่งที่ช่วยเปลี่ยนจากคนแปลกหน้ามาเป็นคนรู้จัก จากคนรู้จักเป็นคนคุ้นเคย ไปจนถึงสามารถปิดการขายกลายเป็นลูกค้าได้ คือการวาด Sales Funnel ลงในกระดาษเพื่อให้เห็นกระบวนการทำงานทั้งหมด

ขอบคุณภาพ Sales Funnel ของ Jitta.com และ Jitta Wealth จากคุณอ้อ

ตัวอย่างการใช้ Sales Funnel บริการของจิตตะมี 2 อย่างหลักๆ ได้แก่ “Jitta.com” เปิดให้บริการฟรี เป็นแพลตฟอร์มวิเคราะห์การลงทุนแบบเน้นคุณค่า ซึ่งจะใช้ดึงคนให้เข้ามาใน Funnel และส่งต่อไปอีกบริการหนึ่งคือ “Jitta Wealth” ระบบบริหารพอร์ตอัตโนมัติ แล้วก็ใช้ Automation Marketing ในการดูแลฟูมฟักลูกค้าต่อไป

4. ทำยังไงให้ลูกค้าความประทับใจและบอกต่อ (Delight)?

อย่างที่คุณโยโย่ได้กล่าวไว้ว่า การติดตามดูแลลูกค้านั้นสามารถทำได้ทั้งรูปแบบออนไลน์และออฟไลน์ แต่สิ่งสำคัญคือเราต้องรู้ว่าลูกค้าใช้ช่องทางใดเป็นช่องทางหลัก การทำงานของเงินติดล้อหรือกรุงศรีมีความติดดินและเรียบง่าย นั่นคือลงสำรวจพื้นที่เพื่อพูดคุยกับลูกค้าตัวต่อตัว ซึ่งก็มีทั้งคนทำงานประจำ แม่ค้า พ่อค้า และอีกมากมายจนได้รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายใช้ LINE เป็นช่องทางหลัก จึงสามารถติดตามได้ตรงจุด และเมื่อตรงจุดก็จะเกิดความประทับใจ จนเกิดการบอกต่อจากลูกค้าเก่า

สิ่งสำคัญที่จะทำให้การติดตามลูกค้าเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ คือ “ข้อมูล” การเก็บข้อมูลควรจะสามารถวัดผลได้จึงจะเกิดการพัฒนา “Data is powerful.” การเก็บข้อมูลที่ดีจะสามารถบอกทิศทางการทำตลาดให้กับเราได้

รู้จักใช้ ‘เครื่องมือ’

การใช้เครื่องมือก็เป็นสิ่งสำคัญ CRM จะเป็นตัวช่วยสำคัญที่ทำให้คุณได้เรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า ตัวอย่าง CRM ที่สปีกเกอร์ของเราเลือกใช้ คุณอ้อใช้ ZOHO คุณบอร์ดเลือกใช้ Salesforce (คุณโยโย่กำลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนระบบ) ถ้าคุณต้องการข้อมูลเกี่ยวกับ CRM Tools เพิ่มเติม คุณสามารถดูเครื่องมือต่างๆ ที่เรารวบรวมไว้ในหน้า Tools นี้ นะคะ

สรุป

เมื่อพูดถึงชื่อ “เงินติดล้อ”, “แสนสิริ” และ “จิตตะ” แน่นอนว่าเป็นชื่อบริษัทที่เราต่างรู้จักกันดี แต่น้อยคนนักจะได้รับรู้เบื้องหลังว่า กว่าจะมาเป็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จแบบทุกวันนี้ต้องผ่านอะไรบ้าง

เราได้เห็นกันไปแล้วว่าถึงแม้ทั้ง 3 บริษัทจะแตกต่างกัน แต่จุดเริ่มต้นและจุดประสงค์การทำ Inbound Marketing นั้นมีบางจุดที่คล้ายคลึงกัน อย่างเช่นเรื่องงบการทำตลาด หรือความรักที่จะถ่ายทอดเรื่องราวดีๆ และความรู้ที่มีประโยชน์แก่ผู้บริโภค

สิ่งที่นักการตลาดควรเข้าใจเกี่ยวกับ Inbound Marketing คือ การทำตลาดที่เน้นความยั่งยืน อาจจะไม่ได้ผลในทันที แต่จะมีผลต่อเนื่องในระยะยาว หากคุณเข้าใจธรรมชาติของการตลาดประเภทนี้แล้ว การทำ Inbound Marketing ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

สุดท้ายนี้ใครที่ติดตาม Content Shifu อยู่เป็นประจำก็จะเห็นความเคลื่อนไหวของพวกเราบนออนไลน์อย่างสม่ำเสมออยู่แล้ว แต่ใครล่ะบอกว่าการทำ Inbound ต้องอยู่บนโลกดิจิทัลเพียงอย่างเดียว? จริงๆ แล้วการทำ Inbound แบบออฟไลน์ก็เป็นอีกช่องทางที่สำคัญมากไม่แพ้กัน

ตาคุณแล้ว

มีเรื่องอะไรที่คุณได้เรียนรู้จากประสบการณ์ของแขกรับเชิญทั้ง 3 ท่านนี้บ้าง? คุณสามารถสมัครสมาชิกเพื่อติดตามรับข่าวสารกับ Content Shifu คุณจะได้รับข่าวสาร งานอีเวนต์ดีๆ ที่เราจัด (หรือเข้าร่วม) และอีกมากมาย