รู้จัก Value Proposition Canvas ตัวช่วยสร้างแบรนด์ที่ตอบโจทย์ลูกค้า

แน่นอนว่า “การสร้างธุรกิจให้ตอบโจทย์ของลูกค้า” เป็นโจทย์ที่ธุรกิจให้ความสำคัญ แต่ท่ามกลางยุคสมัยที่เปลี่ยนแปลงไป การจะทำให้ธุรกิจตอบโจทย์นั้นนับว่ามีความท้าทายมากเนื่องจากพฤติกรรมของลูกค้านั้นเปลี่ยนไป เพราะฉะนั้นการใช้ตัวช่วยอย่าง “Value Proposition Canvas”อาจช่วยให้คุณสามารถก้าวข้ามความท้าทายนี้ได้ แล้ว Value Proposition Canvas คืออะไร? ช่วยให้แบรนด์ตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างไร?  มีเทคนิคการใช้อะไรบ้าง? และแบรนด์ระดับโลกประยุกต์ใช้ VPC อย่างไร? มาหาคำตอบได้ในบทความนี้ 

Value Proposition Canvas คืออะไร

Value Proposition Canvas (VPC) เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดและสื่อสารคุณค่าที่แท้จริงไปยังลูกค้าได้ โดยช่วยในการออกแบบการสร้างคุณค่าของสินค้าและบริการของคุณให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า หรือสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าให้ได้ตรงจุด เพื่อสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าคู่แข่ง

Value Proposition Canvas เหมาะกับใคร

เครื่องมือนี้เรียกได้ว่ามีประโยชน์สำหรับธุรกิจทุกขนาดและทุกอุตสาหกรรม โดยเหมาะกับกับธุรกิจใหม่ที่กำลังพัฒนาให้คุณค่าของตนตอบโจทย์ลูกค้า ธุรกิจที่กำลังพัฒนาคุณค่าให้เข้ากับตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป ธุรกิจที่ต้องการเพิ่มยอดขายและผลกำไร ธุรกิจที่ต้องการแข่งขันกับคู่แข่ง และธุรกิจที่ต้องการสร้างความแตกต่างในตลาด นอกจากจะเหมาะกับธุรกิจแล้วยังเหมาะกับ นักการตลาด ที่ต้องการวิเคราะห์คุณค่าที่แท้จริงของบริษัทคู่แข่งเพื่อปรับคุณค่าของตนให้เหนือกว่าอีกด้วย

Value Proposition Canvas สำคัญต่อธุรกิจอย่างไร

เข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้าได้ดีขึ้น

ช่วยให้สามารถระบุปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น เมื่อเข้าใจปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าแล้วทำให้สามารถสร้างโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นนั่นเอง เช่น Starbucks นำเสนอกาแฟที่มีคุณภาพและบรรยากาศที่ผ่อนคลาย ซึ่งตรงกับความต้องการของลูกค้า เช่น กลุ่มนักเรียน นักศึกษาที่ต้องการดื่มกาแฟที่มีคุณภาพและบรรยากาศที่ผ่อนคลายเพื่ออ่านหนังสือไปด้วย

ช่วยระบุคุณค่าที่แท้จริงและสื่อสารคุณค่าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

คุณค่าที่แท้จริงของคือสิ่งที่ธุรกิจอยากมอบให้กับลูกค้า รวมถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากโซลูชัน เมื่อสามารถระบุคุณค่าที่แท้จริงได้ ก็จะสามารถสร้างการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพื่อบอกเล่าคุณค่าของธุรกิจไปยังลูกค้าได้

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

ช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้ อีกทั้งยังสามารถสร้างโซลูชันที่โดนใจลูกค้าที่เหนือกว้าคู่แข่ง และสามารถสร้างคุณค่าที่แตกต่างและไม่เหมือนใครได้อีกด้วย เช่น แม้รถยนต์ของ Tesla จะมีราคาแพงกว่ารถยนต์ไฟฟ้าคู่แข่ง แต่ลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มเพื่อได้รับประสบการณ์การขับขี่ที่สนุกสนาน และเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยซึ่งเป็นคุณค่าที่ Tesla  ให้ความสำคัญ

เพิ่มยอดขายและกำไร

เมื่อสามารถระบุปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าได้ และสร้างโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ ก็สามารถสร้างข้อเสนอมูลค่าที่ดึงดูดใจลูกค้าได้ ซึ่งสามารถช่วยเพิ่มยอดขายและกำไรได้ เช่น Apple ให้ความสำคัญกับการออกแบบที่ทันสมัยและเรียบง่าย ประสบการณ์การใช้งานที่ราบรื่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่สูง และบริการหลังการขายที่ดี ซึ่งตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้า ส่งผลให้ลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มเพื่อได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น 

Value Proposition Canvas ประกอบด้วยอะไรบ้าง

Cr. venomite

Value Proposition Canvas ประกอบไปด้วย 2 ส่วนคือ Customer Profile หรือฝั่งลูกค้า และ Value Map หรือแผนผังคุณค่า 

Customer Profile (วงกลมฝั่งขวา) 

บอกความต้องการของกลุ่มลูกค้า ประกอบด้วย

• Customer Job (งานที่ต้องทำ): ความต้องการของลูกค้า
• Customer Pains (ปัญหา): สิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบ หรือสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงที่อาจเกิดจากสินค้าและบริการของเราหรือของคู่แข่ง
• Customer Gains (พึงพอใจ): สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังหรือต้องการจากสินค้าและบริการของเรา

Value Map (สี่เหลี่ยมฝั่งซ้าย) 

ออกแบบสินค้าและบริการของเราให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ประกอบด้วย 

• Product and Service(สินค้าและบริการ): คุณค่าในตัวสินค้าที่ตอบโจทย์ Customer Jobs ว่าสินค้าและบริการจะต้องมีอะไรบ้าง คุณสมบัติเป็นอย่างไร จุดแข็งอะไรที่เหนือกว่าคู่แข่ง
• Value Proposition Gain Creator (สร้างความพึงพอใจ): สิ่งที่ตอบโจทย์ Customer Gain หรือสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง และสร้างความประทับใจให้ลูกค้าจากการใช้สินค้าและบริการ 
• Value Proposition Pain Relievers (ช่วยแก้ปัญหา): สิ่งที่สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ ตอบโจทย์ในส่วน Customer Pains 

เทคนิคการใช้ Value Proposition Canvas เพื่อสื่อสารคุณค่าของแบรนด์

ระบุกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

ขั้นตอนแรกคือต้องระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน แน่นอนว่ากลุ่มเป้าหมายที่ต่างกกันมักจะมีความต้องการที่แตกต่าง เพราะฉะนั้นการระบุกลุ่มเป้าหมายที่ใช่อย่างละเอียดทั้ง วัย เพศ พฤติกรรม หรือการทำ Persona จะช่วยให้เข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้าเป็นอย่างดี

เข้าใจความต้องการของลูกค้า

ต้องเข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้าโดยอาจพูดคุยกับลูกค้าโดยตรง ทำการวิจัยตลาด หรือวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า เพื่อที่จะสามารถระบุโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ระบุโซลูชันที่ใช่สำหรับลูกค้า

เมื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้าแล้วจะต้องระบุโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้  โดยโซลูชันที่ดีจะต้องสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ และสามารถมอบประโยชน์และคุณค่าที่ลูกค้าต้องการได้

สื่อสารคุณค่าที่แท้จริงของโซลูชันให้กับลูกค้า

แบรนด์ต้องสื่อสารคุณค่าที่แท้จริงของโซลูชันได้อย่างชัดเจนและเข้าใจง่าย โดยอาจมีการอธิบายว่า โซลูชันนั้นสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร และสามารถมอบประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการได้อย่างไร

ทดสอบและปรับ Value Proposition Canvas ตามผลลัพธ์

ธุรกิจควรทดสอบ Value Proposition Canvas กับลูกค้าเพื่อดูว่าได้ผลลัพธ์เป็นอย่างไร หากผลลัพธ์ยังไม่น่าพอใจก็ควรปรับ Value Proposition Canvas ใหม่ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ตัวอย่างแบรนด์ที่มีคุณค่าตอบโจทย์ลูกค้า

Amazon

กลุ่มเป้าหมายของ Amazon ให้ความสำคัญกับสิ้นค้าที่ราคาคุ้มค่า ไม่แพง มีให้เลือกหลากหลายประเภท Amazon จึงเสนอ one stop service ที่มีสินค้าราคาไม่แพง ใช้งานง่าย มีขนส่งที่รวดเร็วทันใจ ตอบโจทย์ผู้ใช้บริการ

Netflix

Cr. What’s on Netflix

กลุ่มเป้าหมายของ Netflix ให้ความสำคัญกับความสะดวกสบายในการรับชมภาพยนตร์และรายการทีวีทางออนไลน์ เนื้อหาที่หลากหลาย และราคาที่สมเหตุสมผล Netflix จึงนำเสนอแพลตฟอร์มที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการที่แอปพลเคชันสามารถใช้งานได้ทั้งในทีวี คอมพิวเตอร์ และโทรศัพท์ เพียงแค่มีบัญชีผู้ใช้งาน นอกจากนี้ยังมีโฆษณาคั่นที่น้อยมากเมื่อเทียบกับการดูซีรีส์ทางโทรทัศน์ อีกทั้งมีหนัง และซีรีส์ทั่วโลกที่ตอบโจทย์สไตล์ที่ผู้ใช้งานชอบโดยมีการวิเคราะห์จากประวัติการดูเก่าๆ เพื่อนำเสนอเนื้อหาที่ใกล้เคียงกัน

Airbnb

กลุ่มเป้าหมายของ Airbnb มองหาความสะดวกสบายในการค้นหาที่พักทางออนไลน์ อัตราค่าที่พักที่สมเหตุสมผล การเข้าถึงที่พักที่หลากหลาย และให้ประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครขณะพักผ่อน เพราะฉะนั้นบริการของ Airbnb จึงรวบรวมที่พักที่หลากหลายที่มีเอกลักษณ์ไม่ซ้ำใครในราคาที่ผู้ใช้งานสามารถจับต้องได้ อีกทั้งยังมีเว็บไซต์ที่ใช้งานได้ง่าย

สรุป

Value Proposition Canvas นับเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถก้าวข้ามความท้าทายจากการที่นำเสนอคุณค่าของสินค้าและบริการที่ไม่โดนใจผู้บริโภค จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่าเป็นเครื่องมือที่แบรนด์ทั่วโลกต่างนิยมใช้งาน อีกทั้งยังเหมาะกับทั้งเจ้าของแบรนด์ ธุรกิจ หรือแม้แต่นัการตลาดอย่างพวกเราอีกด้วย

ตาคุณแล้ว

หลังจากอ่านบทความนี้จบ หลายคนคงเข้าใจเกี่ยวกับการนำเครื่องมือมาปรัรบใช้ในธุรกิจของตนเองมากยิ่งขึ้น โดยวันนี้ Shifu ได้นำ Value Proposition Canvas มาแจกให้กับผู้ติดตาม สามารถดาวน์โหลดได้ ที่นี่