ในบทความนี้ ผมจะขอเอา Basic Framework ที่ใช้อธิบาย การทำ Digital Marketing สำหรับธุรกิจ B2B ที่ผมวาดขึ้นมา เอามาเล่าให้ได้อ่านกันนะครับ

คิดว่าทุกอุตสาหกรรมในสาย B2B ใช้ Framework นี้ได้ครับ

ป.ล. ถ้าอยากได้อันที่ Advance กว่านี้ก็บอกมาได้นะครับ คือมีอยู่ในหัวแหละ แต่ยังไม่มีเวลาเรียบเรียง 😅

ป.ป.ล. ผมกับ Content Shifu มีจัด Digital Marketing for B2B Bootcamp อยู่ ไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมหรือโหลด Syllabus ได้ที่ https://bootcamp.contentshifu.com/db2b เลยครับ

การตลาด B2B เริ่มต้นจากพื้นฐาน

ผมคิดว่าการจะทำ Digital Marketing for B2B ที่ดีนั้นควรเริ่มจากพื้นฐานที่ดี

อย่างแรกเลยคือเรื่องของ Mindset ที่คนสาย B2B ควรจะมี B2B Digital Mindset (B2B ไม่เหมือน B2C และ Digital ไม่เหมือน Traditional ขนาดนั้น) พอมุมมองต่าง กลยุทธ์ก็จะต่าง และวิธีการลงมือทำก็จะต่าง

เช่น ควรต้องเข้าใจว่า B2B ใช้ท่าไม่เหมือน B2C แบบที่ทำคอนเทนต์ไวรัล เอาไปยิง Ads โอกาสเวิร์คน้อยมาก

หรือคิดว่าสินค้าที่มีมันดูจริงจัง น่าเบื่อ ทำคอนเทนต์ให้คนมาสนใจไม่ได้หรอก (จริงๆ แล้วสินค้าหรืออุตสาหกรรมไม่น่าเบื่อหรอก แต่คุณอาจจะทำคอนเทนต์น่าเบื่อ)

และอื่นๆ อีกหลายเรื่อง

นอกจากนั้นแล้ว เรื่องอย่างการใช้เทคโนโลยี การสร้างคอนเทนต์ การวัดผล การทำความเข้าใจลูกค้า ก็ต้องมองในมุมใหม่ๆ ด้วยเช่นเดียวกัน เพราะพอมีคำว่า “Digital” เข้ามาแล้ว คุณจะสามารถทำอะไรได้มากขึ้นกว่าแต่ก่อนมาก แต่แน่นอนว่าความซับซ้อนก็จะมากขึ้นเช่นกัน

อธิบายการทำ Digital Marketing for B2B ผ่าน Buyer’s Journey

1. Raise More Awareness

โดยมากแล้ว ธุรกิจ B2B มักจะข้ามขั้นนี้ไปโฟกัสเรื่องการขายเลย แต่ถ้าทำขั้นนี้ดีๆ จะทำให้มีดีลใหม่ๆ มาเติม Pipeline อยู่เรื่อยๆ

ซึ่งท่าปกติสำหรับสาย Digital ที่สามารถทำได้คือ

  • Search ได้แก่การทำ SEO (ทำให้ถูกค้นเจอบน Search Engine และคนคลิกมาดูโดยที่ไม่เสียค่าใช้จ่าย) และ PPC (การจ่ายเงินซื้อโฆษณาบน Search Engine) ซึ่งจะทำธุรกิจผ่าน Search ได้ดี ต้องทำเว็บให้ดี
  • Social Nework ทั้งแบบ Organic & Paid ซึ่งแพลตฟอร์มที่เหมาะกับธุรกิจ B2B ในประเทศไทยมีหลากหลายแพลตฟอร์มเช่น Facebook, YouTube, LINE, LinkedIn และ TikTok ตัวอื่นๆ ผมยังไม่ค่อยเห็น Use Case เยอะเท่าไหร่

ท่าแบบ Organic จะเห็นผลช้าแต่ยั่งยืนกว่า ส่วนท่าแบบ Paid จะเห็นผลเร็ว แต่แปรผันตามเงินที่ลงไป

2. Convert & Nurture Leads

ธุรกิจ B2B หลายๆ เคส มี Sales Cycle ที่ยาว ไม่ได้เหมือนกับธุรกิจ B2C (เช่นธุรกิจขายเครื่องดื่มในร้านสะดวกซื้อ ที่พอลูกค้าหิวน้ำ ก็จะซื้อทันที) บางธุรกิจอาจจะต้องใช้เวลาหลักหลายสัปดาห์ เดือน หรือเป็นหลักปี

เรื่องของราคาเองก็ด้วย ที่สินค้าหรือบริการของธุรกิจ B2B ไม่ใช่ราคาแค่หลักสิบ ร้อย หรือแม้แต่หลักพัน แต่เป็นหลักหลายหมื่น หลายแสน หรือหลายล้านบาท

เพราะฉะนั้นส่ิงสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B เลยคือการเก็บ Lead (Lead Generation) และเอา Lead มาฟูมฟัก (Nurturing)

และพอถึงเวลาที่ว่าที่ลูกค้าจะตัดสินใจ (เช่นถึงรอบซื้อ หรือช่วง TOR (Term of Reference) ออก) คุณก็จะถูกพิจารณาเป็นอันดับแรกๆ

3. Close More Sales

ถ้าพูดถึงเรื่องการปิดการขาย บนโลกออฟไลน์ ก็จะนึกถึงการที่เซลล์วิ่งไปเจอลูกค้าตามที่ต่างๆ

ปัญหาอย่างนึงที่น่าจะเจอกันเป็นประจำคือรายชื่อลูกค้า และข้อมูลต่างๆ ติดอยู่กับที่ตัวเซลล์ พอเซลล์ลาพัก ลาป่วย หรือลาออก ข้อมูลก็จะหายไปกับเซลล์ด้วย

แต่ถ้าเอา Digital Marketing มาใช้ประโยชน์ ในขั้นนี้ ธุรกิจ B2B ต้องมีระบบที่ดี ซึ่งหมายถึง

  1. ระบบการบริหารจัดการทีม ระบบการขาย
  2. ซอฟต์แวร์ CRM (รวมไปถึงซอฟต์แวร์อื่นๆ เช่น Email Finder หรือ Outreach Tools)

เพื่อทำให้ดีลต่างๆ ใน Pipeline ถูกขับเคลื่อนอย่างเป็นระบบ และข้อมูลต่างๆ ยังคงอยู่กับธุรกิจ

4. Retain & Build Advocacy

HBR เคยกล่าวไว้ว่าการหาลูกค้าใหม่มีราคาสูงกว่าการรักษาลูกค้าเก่า 5-25 เท่า

เพราะฉะนั้น ขายเสร็จก็ไม่ใช่ว่าจะจบ คุณควรจะต้องสานสัมพันธ์ต่อ

ทำยังไงให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ (คาบเกี่ยวกับ CRM) หรือทำยังไงให้เราเป็้นอันดับหนึ่งหรืออันดับต้นๆ ในใจของลูกค้า

และนอกจากการสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าแล้ว การสานสัมพันธ์กับ Stakholder อื่นๆ เช่นสื่อ หรือคู่ค้าที่มีก็สำคัญไม่แพ้กัน

สรุป

และนี่ก็คือ Digital Marketing for B2B Framework แบบพื้นฐาน ที่ผมอยากเอามาเล่าให้ได้อ่านกันนะครับ

อย่างที่บอกเลยคืออันนี้เป็นเรื่องพื้นฐาน และในแต่ละเรื่อง มีคนที่เคยทำ รู้ และเชี่ยวชาญกว่าที่ผมเล่าเยอะมากๆ

ถ้าอยากรู้เรื่องเกี่ยวกับการทำ Digital Marketing for B2B ให้มากขึ้น ลึกขึ้น เอาไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจได้จริงมากขึ้น ผมกับ Content Shifu มีจัด Digital Marketing for B2B Bootcamp อยู่ ไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมหรือโหลด Syllabus ได้ที่ https://bootcamp.contentshifu.com/db2b เลยครับ