โดยพื้นฐานแล้ว การทำธุรกิจแบบ B2C (Business to Consumer) และแบบ B2B (Business to Business) นั้นไม่เหมือนกัน

การที่ธุรกิจ B2B จะไปทำตามสิ่งที่เวิร์คแบบที่ธุรกิจ B2C ทำ ก็อาจจะไม่เวิร์ค

ทั้งนี้ ก็ไม่ได้หมายความธุรกิจ B2B จะไม่สามารถเรียนรู้กลยุทธ์ เทคนิค หรือวิธีการของการทำการตลาดแบบ B2C ได้

ในบทความนี้ ผมจะมาแชร์วิธีการประยุกต์เอาวิธีการทำการตลาดแบบ B2C มาใช้กับ B2B ให้กับคุณนะครับ

ถ้าคุณใช้ท่าแบบ B2C อยู่ ลองเปลี่ยนมาใช้วิธีการที่ผมกำลังจะแนะนำ รับรองว่าผลลัพธ์จะดีขึ้นแน่ๆ ครับ

เอาล่ะ ไปดูกันเลยว่าท่าแบบ B2C จะประยุกต์ใช้กับ B2B ได้ยังไงบ้าง!

ป.ล. ถ้าคุณอยู่ในธุรกิจสาย B2B และอยากที่จะทำการตลาดให้ดีขึ้น ผมขอ DB2B: Digital Marketing for B2B Bootcamp หลักสูตร Digital Marketing 6 สัปดาห์ ที่ออกแบบมาสำหรับเจ้าของกิจการ ผู้บริหาร และผู้จัดการในธุรกิจแบบ B2B โดยเฉพาะ เข้าไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ https://bootcamp.contentshifu.com/db2b

ทำการตลาดแบบ B2B โดยเรียนรู้จากท่าของ B2C

1. เปลี่ยนจากการทำ Viral Content เป็นการทำ Evergreen Content

B2C: การทำ Viral Content จะทำให้คนเข้ามาเห็นสินค้า/บริการเยอะขึ้น และเพิ่มโอกาสในการที่พวกเขาจะซื้อสินค้า/บริการของคุณมากขึ้น

B2B: Viral Content อาจจะเกิดกับโลก B2B ได้ยากกว่า และถ้าเกิดทำได้จริงๆ อาจจะเป็นคอนเทนต์ที่ไม่ได้ช่วยให้ธุรกิจขายของได้มากขึ้น เพราะคนที่เห็นอาจจะไม่ได้เป็นคนที่สนใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

โดยมากแล้ว สินค้า/บริการของ B2B มีความเจาะจงกว่า มีความซับซ้อนกว่า มีราคาที่สูงกว่า และสร้างขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหา/เพิ่มประสิทธิภาพอะไรบางอย่าง

สิ่งที่ B2B ควรทำ

“Content” เป็นจุดร่วมที่สำคัญของ B2C และ B2B คือใครสื่อสารเก่งก็ยิ่งได้เปรียบ

แต่สิ่งที่ธุรกิจ B2B ควรทำมากกว่า Viral Content คือ Evergreen Content ที่เน้นทำขึ้นมาเพื่อตอบคำถาม แก้ไขปัญหาอะไรบางอย่างให้กับคนเสพ และที่สำคัญคือไม่เสื่อมค่าตามกาลเวลา

ถ้าคุณขายปูน การทำคอนเทนต์ Evergreen เรื่องปูน เช่นวิธีการผสมปูน ปูนมีกี่แบบ จะทำให้คุณมีโอกาสได้ลูกค้ามากกว่า และคอนเทนต์นั้นๆ จะใช้ได้นานกว่า

อ่านเพิ่มเติม: Evergreen Content v.s. Topical Content คอนเทนต์แบบไหนน่าทำกว่ากัน?

2. เปลี่ยนจากการทำ Influencer Marketing เป็นการทำ Micro/Nano Influencer Marketing

B2C: การทำ Influencer Marketing เป็นศาสตร์ที่ได้ผลและเติบโตขึ้นเรื่อยๆในประเทศไทย ยิ่งยุคปัจจุบันที่เป็นยุคทองของ Creator อีกศาสตร์ที่มีจุดร่วมคล้ายๆ กัน อย่าง Affiliate Marketing (ต่างกันแค่ที่ Affiliate Marketing เน้น Pay Per Performance เป็นหลัก) ก็ยิ่งเติบโตขึ้นมาก

B2B: ทั้ง 2 วิธีนี้อาจจะไม่ใช่วิธีที่เหมาะที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B เพราะ

  1. สำหรับ Influencer Marketing

การที่ธุรกิจ B2B จะให้ Influencer ที่มีผู้ติดตามเป็นจำนวนมาก (หลักแสน/หลักล้านขึ้นไป) มาช่วยแนะนำอาจจะไม่ได้ช่วยให้เกิด Lead มากนัก เพราะ Influencer ที่สามารถมีผู้ติดตามเยอะขนาดนี้ได้ หัวข้อที่พวกเขาพูดจะต้องมีความแมสและมีความเกี่ยวข้องกับชีวิตคนมากระดับหน่ึง เช่น Lifestyle, Real Estate หรือ Food Influencers

  1. สำหรับ Affiliate Marketing

สินค้า/บริการ B2B มีความซับซ้อนและจริงจังค่อนข้างสูง การที่จะแนบลิงก์เพื่อให้คนคลิก แล้วคาดหวังว่าคนจะคลิกไปซื้อต่อไม่ใช่เรื่องง่าย

อันนี้ผมเขียนจากประสบการณ์จริงจากการทำ Content Shifu เลย สำหรับตลาดไทย การทำ Affiliate Marketing กับ Martech Solutions ต่างๆ นั้นให้ผลตอบแทนไม่ดีเท่าไหร่ครับ

สิ่งที่ B2B ควรทำ

การเล่าเรื่อง การบอกต่อ จากบุคคลที่ 3 ก็ยังคงใช้ได้ผลอยู่เสมอๆ เพียงแต่ว่าคนที่เหมาะสมกับการโปรโมตธุรกิจ B2B อาจจะไม่ใช่คนที่มีผู้ติดตามเป็นจำนวนมาก แต่เป็นคนที่มีความรู้เรื่องใดเรื่องหนึ่ง และสื่อสารเรื่องเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอ จนคนมองว่าคนเหล่านั้นเป็นผู้เชี่ยวชาญ เช่นคนที่เก่งเรื่องการฉาบปูน หรือคนที่เก่งเรื่องการจัดการโรงงาน

คนเหล่านี้อาจจะไม่ได้ Mass มาก คือมีความเป็น Micro หรือ Nano Influencer แต่ลูกค้ามักจะเชื่อถือสิ่งที่คนเหล่านี้พูด

สำหรับธุรกิจ B2B การทำงานร่วมกับ Micro/Nano Influencer ที่เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มจะทำให้คุณได้ Lead มากกว่าการทำงานร่วมกับ Influencer ใหญ่ๆ ที่เข้าถึงคนหมู่มาก

3. เปลี่ยนจากการทำ Public Speaking เป็นการทำ Authority Building

B2C: การที่ผู้บริหารหรือตัวแทนไปพูดตามงานต่างๆ (Public Speaking) จะช่วยให้ธุรกิจได้ Eyeballs และช่วยส่งเสริมการขาย

B2B: การออกไปพูดตามงานต่างๆ ก็เป็นสิ่งที่ธุรกิจ B2B ควรทำเช่นกัน แต่อาจจะไม่พอ

สิ่งที่ B2B ควรทำ

สิ่งที่ควรทำคือการทำ Authority Building หรือการพยายามสร้าง “ความอิทธิพลทางความคิด” ในใจของลูกค้าให้ได้ ซึ่งสิ่งที่ธุรกิจ B2B ควรทำคือการพยายามทำคอนเทนต์ในช่องทางของธุรกิจเองด้วย ไม่ควรไปพึ่งการสร้าง Authority ในพื้นที่ของคนอื่นเพียงอย่างเดียว

ถ้าคุณทำได้ดีและทำอย่างสม่ำเสมอ จะทำให้คนมองว่าคุณหรือธุรกิจของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้นๆ เวลาที่ลูกค้าต้องการสินค้าหรือบริการที่คุณสามารถมอบให้ได้ คุณจะเป็นหนึ่งในตัวเลือกแรกๆ ของพวกเขา

4. เปลี่ยนจากการทำ B2C CRM เป็นการทำ B2B CRM

B2C: การทำ CRM แบบ Loyalty Management คือเน้นทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ เช่นการสะสมคูปองผ่านเบอร์โทรศัพท์ และทำแคมเปญซื้อ 10 แถม 1 เป็นท่าที่ช่วยให้ลูกค้ากลับมาเรื่อยๆ

B2B: การทำ Loyal CRM อาจจะไม่ใช่ท่าที่เหมาะสมที่สุด เพราะคนไม่ได้ซื้อซ้ำบ่อยขนาดนั้น และสินค้าหรือบริการที่ขายก็ไม่ใช่ของเป็นชิ้นๆ แต่มีการ Custom ค่อนข้างสูง

สิ่งที่ B2B ควรทำ


ตัวอย่าง Pipeline ของ Content Shifu

การทำ CRM ที่เหมาะสมกับธุรกิจ B2B คือการ Drive Pipeline อธิบายง่ายๆ คือการเคลื่อนดีลจากฝั่งซ้าย (Opportunities) ให้ไปฝั่งขวา (Closed (Won)) ให้ได้มากและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

นอกจากนั้นแล้ว การตั้ง Reminder ไว้เพื่อ Follow-up ลูกค้าเก่าตาม Sales Cycle ก็เป็นสิ่งที่ควรทำเช่นกัน

5. เปลี่ยนจากการทำ Personalized Ads เป็นการทำ Personalized Offers

B2C: ยิ่งยิงโฆษณาได้ตรงเป้าหมาย แม่นยำ เท่าไหร่ ยิ่งได้ลูกค้ามากเท่านั้น

B2B: การยิงโฆษณาเป็นท่าที่ทำได้และควรทำ แต่ไม่ควรจะเป็นท่าหลักของธุรกิจ B2B

สิ่งที่ B2B ควรทำ

การทำ Personalization ยังคงเป็นสิ่งที่ควรทำอยู่ แต่สิ่งที่ควรโฟกัสมากกว่า Personalized Ads คือ Personalized Offers เช่นการส่งมอบ eBook ที่เกี่ยวข้องกับ Persona ของคุณ หรือพวก Free Consultation (เช่นธุรกิจที่ปรึกษา) หรือ Free Price Estimation (เช่นธุรกิจรับตกแต่ง Office) จะทำให้ได้ Lead ที่มีคุณภาพเข้ามามากกว่า

6. เปลี่ยนจากการทำ Engaging Quiz เป็นการทำ Assessment Quiz

B2C: การทำ Quiz นอกจากสนุกแล้ว คนอาจจะแชร์เยอะ ทำให้คนมีโอกาสเห็นสินค้า/บริการเยอะ

B2C: การทำ Quiz อาจจะทำให้คนรู้สึกสนุก แต่ธุรกิจขายของไม่ได้

สิ่งที่ B2B ควรทำ

ธุรกิจ B2B ไม่ได้ต้องการความไวรัล (Virality) ของคอนเทนต์หรือควิซแบบ B2C แต่ธุรกิจ B2B ก็ยังสามารถใช้ประโยชน์จาก Interactive Content อย่าง Quiz ได้อยู่ เช่นการทำ Assessment Quiz อย่างการประเมินความรู้ (ถ้ารู้น้อย ก็ทักมาขอความรู้ได้) ประเมิน Performance (ถ้าสิ่งที่ทำอยู่ยังไม่ดีหรือปรับปรุงได้ ก็ทักมาปรึกษาได้) หรือประเมินความเหมาะ (ถ้าสิ่งที่ทำอยู่เหมาะ ก็ทักมาปรึกษา แต่ถ้าไม่เหมาะ ก็ไม่จำเป็นต้องทักมาคุยกัน)

7. เปลี่ยนจากการแจก Sample ในอีเวนต์เป็นการจัดอีเวนต์โชว์ Expertise/Solution

B2C: การจัดอีเวนต์ แล้วแจก Sample ทำให้คนได้ลองก่อน ถ้าใช้แล้วชอบ กินแล้วอร่อย ก็อาจจะซื้อ

B2B: สินค้าหรือบริการที่ B2B ขายมีความซับซ้อนกว่า B2C และความชอบ/ความอร่อย ไม่ได้เป็นปัจจัยเดียวที่ทำให้ลูกค้าซื้อ

สิ่งที่ B2B ควรทำ

ควรใช้การจัดอีเวนต์หรือการเข้าร่วมงานอีเวนต์เป็นการแสดง Expertise หรือ Solution ที่มีแทน อาจจะเอาของที่มีมา Demo แล้วให้คนกรอกฟอร์ม/แลกนามบัตรเพื่อให้พูดคุยต่อหลังจบงาน หรืออาจจะมีโซนให้คนมาขอรับคำปรึกษาเบื้องต้น

8. เปลี่ยนจากการทำ Mass Marketing เป็นการทำ Account-based Marketing

B2C: การทำการตลาดเพื่อเข้าถึงคนหมู่มาก ทำให้คนมาเห็นในขั้น Awareness ได้เยอะ และโอกาสในการขายของก็จะมากตามไปด้วย (ทั้งนี้ ถ้าเป็นธุรกิจที่ Niche หรือมีราคาสูงมากๆ ก็อาจจะไม่เข้าข่ายนี้)

B2B: การพยายามทำให้คนเห็นขั้น Awareness เยอะๆ ไม่ช่วยทำให้ธุรกิจ B2B ได้ลูกค้าเพิ่ม ถ้าคนที่เห็นไม่ตรงกลุ่ม เพราะธุรกิจ B2B มีลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงมาก

สิ่งที่ B2B ควรทำ

ท่าที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจ B2B คือ Account Based Marketing ที่เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบกลับหัว กลับหาง คือแทนที่จะเน้นสร้าง Awareness หาคนหมู่มาก กลับกัน ให้ใช้วิธีการเลือก Target เลยว่าอยากได้ลูกค้าในอุตสาหกรรมไหน และมีขนาดเล็กใหญ่เท่าไหร่

จากนั้นโฟกัสกิจกรรมต่างๆ ไปกับการเข้าไปให้ถึงผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทเหล่านี้

พอได้ลูกค้ามาแล้ว ค่อยขยายผล ไปพูดคุยกับบริษัทอื่นๆ ที่อยู่ในอุตสาหกรรมและมีขนาดใกล้เคียงกัน

ABM คืออะไร

ผมเคยเขียนเกี่ยวกับ Account Based Marketing ไว้แล้ว อ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่

สรุป

ธุรกิจแบบ B2B มีความแตกต่างกับธุรกิจ B2C ค่อนข้างมาก ทั้งในเรื่องแนวคิด ประเภทลูกค้า และวิธีการดำเนินธุรกิจ ซึ่งส่งผลให้การทำการตลาดของธุรกิจ B2B แตกต่างกับท่าที่เห็นได้ทั่วๆ ไปตามสื่อต่างๆ อีกด้วย

ลองเอา 8 ท่าที่ผมแนะนำไปเริ่มทำ และขยายผลดู ผมรับรองว่ามันจะทำให้คุณทำให้ธุรกิจ B2B ของคุณเติบโตได้แน่ๆ ครับ 🙂

แนะนำคลาสสำหรับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ

ถ้าคุณอยู่ในธุรกิจสาย B2B และอยากที่จะทำการตลาดให้ดีขึ้น ผมขอแนะนำ Flagship Product ตัวใหม่ล่าสุดของ Content Shifu 👉 DB2B: Digital Marketing for B2B Bootcamp หลักสูตร Digital Marketing 6 สัปดาห์ ที่ออกแบบมาสำหรับเจ้าของกิจการ ผู้บริหาร และผู้จัดการในธุรกิจแบบ B2B โดยเฉพาะ

เน้นเรียนและเวิร์คช็อป 80% กิจกรรมสร้างเน็ตเวิร์ค 20% พบกับวิทยากรชั้นนำกว่า 10 ท่านที่จะมาให้ความรู้ มีไปเยี่ยมชม Office Microsoft และเรียนจบได้รับใบประกาศนียบัตร เข้าไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ https://bootcamp.contentshifu.com/db2b